上海財經大學採購與**關係管理》真題答案
第 1 頁共 4 頁 2009 年 11 月中英合作採購與**管理職業資格證書考試（中級）
採購與**關係管理（課程**：3613 )
答案及評分參考
一、案例題（每題25 分，共計50 分）
1 . ( l ) ( 20 分）
問題目標：
考查關於**鏈中關係類別和風格的知識。
答案可能包括：
● 喬治：對立關係採購和**關係是以權力的使用為基礎。喬治認為，贏得業務是最重要的，達到這個
目的的方法是從談判一開始便採取強硬的態度。如果環境有所變化，必要的時候還要隨意修改合同條款。因此，他與**商之間的關係是以對立為特徵的，意圖建立贏——輸的形式——喬治總是獲勝方。
（3 分）這種行為只在短期內有持續性，需要**商有高度的依賴性以及為了贏得業務對欺壓的忍受力。**商很可能不會長時間忍受欺壓，喬治也會因此而遭受損失。喬治的行為對公司信譽的損害是非常嚴重的，但其行為可能會得到採購部門亞文化的鼓勵。
（4 分）
● 凱莉：夥伴關係的特徵是雙贏。凱莉認識到，公司不僅依賴於自身的專業技能，還依賴於**商。因
此，她知道要與**商發展戰略性關係以獲得收益，使雙方共同成功。( 3 分）這體現在細緻的挑選**商的流程，有意識的建立長期的合作關係，並創造相互學習和借鑑的氛圍。買賣雙方的相互依賴性意味著一方的失敗對另一方會產生直接的、重大的影響。
（3 分）
● 公尺娜：夥伴關係。公尺娜的公司從事的是初級產業，但採取了縱向一體化的模式，介入了下一級的業務
活動。在此環境下便形成了乙個問題，即採購職能部門在採購保養、維修和運作產品（mro ）和其它低價值物資來支援生產的過程中採取了機械的方法。然而，在此案例中，通過與採購昂貴的資本物資相結合，採購獲得了更具戰略性的地位。
（4 分）這種地位可能是通過公尺娜處理內部關係的積極方法而實現的，為部門建立信任基礎，從而更早地介入開發流程，為決策做出重要的貢獻。與新裝置的最終**商之間的關係可能會在裝置的生命週期內一直維持下去，這依賴於維護合同的內容。（3 分） （答案應當對每名採購者的情況加以分析。
其它合理描述，並結合案例資訊，也可酌情給分。最高20 分）
（2）（5分）
問題目標：
考查**定位型別的知識。
答案可能包括：
喬治如此對待其**商的原因主要有：
●**定位模型
高低高風險、脆弱性、風險發生的可能相對成本
（沒有畫出模型，但文字描述完整正確的，也可給分）。（2分）
● 喬治的採購主要處於戰術獲取或戰術利潤的商品。特點是高度市場化，風險低，存在很多**商和大量**源，前置期很短，只要實現交易或爭取利潤最大化即可，無需投入時間和金錢維護**商關係。（3分）
2.（1）（5分）
問題目標：
考查關於採購種類的知識。
答案可能包括：
● 固定資產採購：如裝置，廠房（2分）
● 服務採購：主要是配合固定資產的執行、維護的後續支援服務（2分）
● 指出案例中公尺娜採購工作中所包含內容的任何一點（1分）
（2）（20分）
答案可能包括：
● 內部：採購部門從一開始就介入資本採購，這一觀點越來越普遍。採購部門的早期介入依賴於在組織
內部建立信任。應當認識到，只有採購員工積極的介入，與關鍵決策者開發和建立良好的關係，並為介入的流程做出貢獻，早期介入的目標才能實現。（3分）這些措施必定消耗很多的時間和精力，對於工作繁忙的員工來說十分困難。
同時，關鍵決策者必須明確。（3 分）因此，就內部而言，採購可以介入獲取資產的業務開發中，包括**源評估、**源風險評估、規格確定，利用投資評估技術進行財務分析，在資產的使用週期內減少現金支出，獲取**以及準備招投標檔案。（4 分）（結合案例所給資訊的其它合理描述也可酌情給分。
最高10 分）
● 外部：採購部門將作為談判團隊的成員，或團隊的領導者與潛在**商進行談判。這就需要走訪**
商，與**商建立和諧的氣氛，使雙方都能達成滿意的結果。（2 分）一旦完成談判、達成合同條款並得到批准認可後，必須認識到安裝也需要維護一定的關係。這取決於是**商還是分包商負責安裝任務。
安裝場地需要批准使用，當安裝影響了正常運作時，可能還需要一些內部的協調和談判。（4 分）昀後乙個問題是維護合同。合同內容需要與**商或第三方進行談判（如果**商將維護工作外包的話）。
合同必須就服務水平協議、一系列績效目標和定期的審查流程進行談判。這就提供了乙個與分包商開發關係的基本框架。（4 分）
（結合案例所給資訊的其它合理描述也可酌情給分。最高10 分）
3.( 1 ) ( 10 分）
問題目標：
考查關於**商偏好模型的知識。
答案可能包括：
① **值——強吸引力：屬於**商偏好模型的核心象限，不管是**商還是採購組織都具有戰略層面的重要性。其中的**商通常都以長期合作合同與採購組織建立互惠關係，以共同培養事業的發展。
（3 分）這種戰略級別的關係通常能引發**商持續降低**成本或通過提公升增值服務等非財務方法為採購組織
持續改進其採購績效提公升其市場競爭優勢地位。（2 分）
② **值——弱吸引力：屬於**商偏好模型的盤剝象限。此象限中，**商明顯處於劣勢地位，而採購組織並不是**商所喜好的客戶。
（2 分）在這個象限中，採購組織把握了低價值、高數量的採購，市場替代產品多，前置期短，市場化程度也很高。採購組織可以根據手中相對強勢的採購量來壓榨**商，實現其利益最大化。（3 分）
( 2 ) ( 15分）
答案可能包括：
● 總是及時的向**商支付全額貨款
● 從一開始就制定了清晰的規格
● 與**商價值觀相似，如企業社會責任（csr )
● 與**商分享有關流程技術和產品的資訊
● 承認**商在為終端客戶提供高質量產品或服務中的重要角色
● 讓**商及時獲知自己新產品或服務的開發資訊，從而獲取他們專業的知識和經驗的幫助
（回答以上任意5 點即可，指出1 點給1 分，恰當解釋每點給2 分。最高15分。）
4 . ( l ) ( 10 分）
問題目標：
考查關於csr 和風險的知識。
答案可能包括：
● 公司治理：關於公司管理的透明性和職責。
● 環境責任：組織將對環境的影響最小化，如減少包裝和廢棄物。
● 社群影響：積極的參與當地社會活動，支援當地專案。
社會影響：保證組織的活動對社會產生積極的影響，如，提供就業、以長期發展為目標。
● 道德規範：對**商採取公平的方法，鼓勵競爭，不能為了獲取不公之利而進行欺騙。
● 生物多樣性：不破壞或威脅那些具有相互依賴性的生物種類的數量。
● 機會平等：在支付工資、性別、人種、信仰、性取向和年齡方面提供平等的機會。
● 可持續性：使用的包裝等材料可再迴圈利用，或使用可再生資源。（回答以上任意5 點即可，指出1 點
給1 分，恰當說明每點給1 分。最高 10 分）
（2）（15分）
答案可能包括：
● 在潛在**商挑選過程中，使用問卷調查其關於csr 方面的政策。
● 為調查團隊指派具體的角色，對**商進行評估，從而檢查csr 相關問題。
● 在網際網路上和當地以及國家的期刊報紙上搜尋**商有關 csr 的資訊以及相關違反csr 的新聞或故
事。● 與交易委員會中的企業保持聯絡，掌握不發達國家的**鏈狀況。
● 與當地組織聯絡，檢查違規的低工資生產廠商。
持續的審計和走訪，以直接檢查**商是否一切正常。 （回答以上任意5 點即可，指出1 點給1 分，恰當說明每點給2 分。最高 15分）
5 . ( l ) ( 10 分）
問題目標： 考查關於轉包和外包的知識。 答案可能包括：
轉包定義：a 組織要求b 組織在較短時間內代表a 組織完成其自身也能勝任的工作。（2 分） 外包定義：
乙個組織保留提供服務的責任，但與乙個外部組織簽訂包含雙方同意的標準、成本和條件的合同，把日常服務的提供轉移給外部組織。（2 分）不同點：外包是長期的合作夥伴關係，高度的相互依賴性和信任基礎。
（3 分）轉包是短期關係，主要是提供臨時的額外能力，因此短期性不能確保分包商提供一致的質量。（3 分）
( 2 ) ( 15分）
答案可能包括：
① 外包給專業**商，能為組織實現成本節約；**商憑藉其優勢專業能力、經營規模，不但能為組織提出成本節約方案，還能實現自身盈利。**商帶來的成本收益應包括：
● 更強的規模經濟以及在行業內的競爭優勢。
● 具備更豐富的經驗和更大的規模，可更加有效地使用人力和其他資源。
② 餐飲不是組織的核心業務。通過外包，可使組織集中關注力、資源和資金於核心業務，集中精力做自己的核心業務。
③ 外包可以使部分閒置的資產得到更好的應用，提高淨資產回報率。
④ 專業外包商可能擁有更新的技術，組織不用投入，便可以通過外包實現技術公升級。
⑤ 外包能獲得更好更專業的服務。**商在提供服務方面比組織更有經驗，具備特定資質，可能會使用其較大的數量和多樣性來更好地應付業務的高潮和低谷。⑥**商能夠為組織的所有場所提供「一站式」的全面解決方案。
⑦ 組織有時候因為無法獲得有效管理該業務領域的必要技能而尋求外包。（回答以上任意3 點即可，指出1 點給2 分，恰當解釋每點給3 分。最高 15分）
6 . ( l ) ( 20 分）
問題目標： 考查關於更換**商風險和成本的知識。
答案可能包括：
● 組織間系統和流程介面問題：可能是由於使用了不相容的軟體系統。
● 學習曲線：雙方都需要學習對方是如何運作的，以及如何共同工作，這將耗費時間和精力。
● 關係問題：與前任**商建立的和諧關係一樣，也要和新的**商建立此關係，這將耗費時間和精力。
在不同觀念的組織之間建立不同層次的協議和解決方案是十分必要的。
● 成本和**：新的**商儘管做出了承諾，但可能無法達到其承諾的最低成本。這就導致需要調整和
對**商的開發，以使其達到客戶期望的要求。
●管理變更的問題：任何形式的變動都需要個人做出調整。老的關係不再存在，新的關係需要進行發展。
那些和老**商緊密工作的員工現在必須和新的**商合作，他們受到的影響最為顯著。如果新的工作安排非常重要的話，這些變更必須給予細緻的管理。
● 逐步淘汰——逐步採用的問題：零部件**商的更換會導致很多問題，如產品原料、設計的不一致，
配送計畫和庫存政策的差異等。因此需要採取逐步淘汰和採用的方式，這就形成了雙重生產和雙重庫存的狀態。
●總持有成本：新的安排可能再次以某種方式無法反映預期的情形。（回答以上任意5 點即可，指出1 點給1 分，恰當解釋給3 分。最高20 分）
（2）（5分）
答案可能包括：
●引入成本
●淘汰成本
●採購過程成本
●交易成本
●學習曲線成本
（指出 1點給 1分。最高 5分）
採購與供應關係管理
2013.11 採購與 關係管理 複習資料 第1 2章 1.2關係圖譜 關係的分類 1.關係的分類 p7圖1 2 dsjjdwzhg 都是姐姐的襪子很貴 鬆散關係緊密關係 對立關係 鬆散型關係 交易關係 較緊密的戰術關係 單一 源關係 外包關係 戰略聯盟關係 夥伴型關係 共同命運關係 2.關係的定義...
採購與供應關係管理重點
第一章採購與 關係定義與分類 1.2 關係圖譜 關係的分類 1.3 關係的定義 關係的定義與相互的區別 關係區分並不是特別嚴格 1.4 定位模型 關係定位的基礎 重點 第3章戰術關係中的挑戰 3.2 賣方對關係的看法 商偏好模型 吸引力與相關價值 四個象限的內容 第5章電子採購對關係的影響 5.1 ...
採購與供應關係管理提綱1022
採購與 關係管理 考試複習提綱 第1章 採購與 關係的定義與分類 第二節 關係圖譜 關係的分類 九種 p6 p7 第3節 關係並區分不同關係 1 關係的定義與相互的區別 特別是戰術關係 p8 p10 2 關係區分並不是特別嚴格 關係的區別 例 對立關係 鬆散型關係 對立關係 p8 第四節 定位模型p...