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採購談判與**商選擇
第一章採購談判概述
談判時乙個過程，是指在一定的時間和空間條件下，參與談判的各方為滿足各自的需要和維護各自的利益，就不同的觀點、條件和利益等進行協商的過程。談判的各方可以是個人，也可以是團體。
談判的特徵：互有需求，人們才可能進行談判；談判必須有此有彼，至少是兩方或兩方以上的活動；談判是乙個傳遞資訊、相互協調的過程談判可以幫助人們建立或改善社會關係；談判需要選擇恰當的談判時間、地點
談判的分類：可以按談判人數劃分；按談判地域劃分；按談判內容劃分
採購談判是一種商務行為，商務行為是指一切有形資產和無形資產的交換或買賣事宜。
商務行為可分為：1）直接的商品交易活動 2）直接為商品交易服務的活動3）間接為商品交易服務的活動4）
具有服務性質的活動
採購談判是組織諸多商務行為中的一種，是談判的參與者即採購方和**方為實現自己經濟目的如購進廠房、裝置和原材料等生產經營所必需的物資、場所或服務，與**商就**、規格、數量、質量、交貨方式和付款方式等內容進行協商，以明確雙方的權利和義務的過程。
採購談判的要素是指構成採購談判活動的必要因素，即談判主體、談判客體、談判議題和談判目標。
談判主體是指談判的發起方。
談判客體是指與談判發起方相對的另一方即談判對手即**商。
談判議題是指採購談判涉及的具體內容，是採購談判必不可少的要素，包括採購合同中涉及的所有內容及其他。
談判目標就是最終達成協議，而不是打敗對方。
商務談判的基本原則也是採購談判所應該遵循的原則：獲得經濟利益；以價值為核心；平等互利、真誠合作；實事求是、友好協商；注意嚴密性和準確性。
採購談判流程：準備階段，主要劃分為資訊準備和人員準備；開局階段，主要任務是建立良好的談判氣氛，就談判的目的、時間、進度和人員等交換意見應達成一致，為實質性談判的展開奠定基礎；磋商階段；終局階段；談判總結
談判關係表現為三種：競爭性關係、合同性關係（法律性關係）和合作性關係。
第二章採購談判資訊準備
資訊一般分為兩類：自然資訊和社會資訊
談判資訊的特點：多變性、零散性、實用性
市場資訊主要包括：商品資訊、**資訊、行業資訊和法律法規資訊等。
**商資訊：了解對方的組織情況；了解對方的需求；了解**商談判小組的人員構成；了解談判者的心理動機
談判者的心理動機表現為5種：經濟型、冒險型、疑慮型、速度型、創造型
了解己方的資訊：了解成本構成、深入了解談判小組成員、了解相互配合的能力、詳細了解己方談判方案的具體情況
資訊收集的原則：準確性、全面性、時效性、適用性、經濟性
準確性原則要求所收集道德資訊真實、可靠，這也是對資訊收集工作最基本的要求。
全面性要求所蒐集到的資訊要廣泛、全面、完整。
資訊的利用價值取決於該資訊是否能及時提供，即他的時效性。（收集資訊要及時、加工製作新的資訊要及時、反饋資訊要及時、傳輸資訊要及時）
適用性原則即資訊要符合實際需要。
經濟性原則是指採用的資訊處理方式必須符合經濟核算的要求。（從資訊的生產到傳播要盡量節約費用，如何利用資訊給談判工作帶來更大的效用。
資訊收集的方法：社會調查、建立資訊網路、案頭調查
社會調查社會調查是獲得真實可靠資訊的重要手段。
資訊網路是指負責資訊收集、篩選、加工、傳遞和反饋的整個工作體系，而不僅僅指收集本身。
案頭調查主要是收集文獻資訊，獲取二手資料。
資訊分析是指組織以特定的需求為依託，以定性和定量研究方法為手段，通過對已收集的資訊進行整理、鑑別、評價、分析和綜合等系列化的加工過程，形成新的、增值的資訊產品，最終為不同層次的談判活動提供服務。
資訊分析工作的核心是資訊的整理加工。
資訊分析的基本步驟有篩選、審核、加工、形成文字資料和建立知識庫等。
對資訊審核的方法：邏輯分析、核對法、調查法。
資訊加工包括：充實資訊內容、綜合分析
建立知識庫：知識資料庫、案例庫、知識交流平台、專家系統
第三章採購談判人員準備
職業素質是指勞動者在一定的生理和心理條件的基礎上，通過教育、勞動實踐和自我修養等途徑而形成和發展起來的，在職業活動中發揮重要作用的內在基本品質。
談判人員的選用需考慮：職業道德、業務素質、心理素質、能力素養
職業道德，就是同人們的職業活動緊密聯絡的符合職業特點所要求的道德準則、道德情操和道德品質的總和。
職業道德的表現方面：愛崗敬業、忠於職守；遵紀守法、清正廉潔；客觀公正、優質服務
業務素質是指從事業務活動應具備的素養和能力。主要包括產品知識、商務知識、其他輔助知識
心理素質包括信心、耐心、誠意
談判者的能力是指談判人員駕馭採購談判這兒複雜多變的競技場的能力，是談判者子啊談判桌上充分發揮作用所應具備的主觀條件。包括：認知分析能力、運籌計畫能力、決策能力、應變能力、語言表達能力
談判小組的角色分配應有：談判組領導人、主要成員、專業人員、後援人員
談判小組的分工：洽談技術條款、洽談商務條款、洽談合同法律條款
採購談判培訓的主要課程：**商管理、採購嘗試、政策法律、談判知識
**商管理包括**商管理工程、**商考察與審核、**商認可、**商績效考核與改進、關於市場調研與分析等內容。
採購常識包括所需採購商品的市場分布、商品屬性和品牌等市場資訊並進行合理分析；詢價與談判，**商風險分析等內容。
談判知識包括談判準備、談判內容、談判中的分工與合作、談判的基本禮儀、談判技巧和改善溝通等內容。
培訓方法：講授法、案例討論
講授法的優點：可以將大量的知識在短時間內系統的傳授給員工。
缺點：系統的講授知識，而沒有提供實踐的機會，導致知識只停留在理論層面。
第四章採購成本與相關知識
採購計畫是指組織根據某一時期的發展目標制定出每個時期、每個季度、每年的固定採購需要
採購計畫主要包括採購認證計畫和採購訂單計畫。
採購認證是指對組織的採購流程的完整性、合理性、客觀性和可行性進行分析、考察和確認，以便使組織的採購活動能夠順利進行，其中包括認證計畫、評估認證需求和指定認證計畫三個環節。
準備認證計畫：了解接受需求、了解接收餘量需求、準備採購環境認證資料、指定認證計畫說明書
對採購環境的認證包括認證過程和訂單過程兩個部分。
評估認證需求：分析需求、分析餘量需求、確定認真需求
制定認證計畫：要對比需求與容量、要進行總體平衡
採購訂單計畫是在認證計畫的的基礎上制定的實際採購清單，它包含所採購商品的具體品名、規格、數量和到貨時間等內容。其流程為：
1、 準備訂單計畫：接收市場需求、準備訂單環境資料、制定訂單計畫說明書
2、 評估訂單需求：分析市場需求、確定訂單需求
3、 計算訂單容量：分析**商資料、計算總體訂單容量、計算承接訂單量
4、 制定訂單計畫：對比需求與容量、確定餘量認證計畫
採購成本主要指與所採購物品相關的各項支出和費用，其中包括買價、運雜費等構成的商品本身的價值。
價值鏈是指在組織中從基本原材料到交給最終客戶的產品的整個經營過程中，即從原材料和零部件採購、運輸、加工製造、分銷直至最終送到客戶手中的這一過程所形成的環環相扣的鏈條上各種價值創造活動的連線和結合。
價值鏈分析對採購談判的意義：不僅有必要建立採購活動的內部授權，還需要與**商進行外部談判，以建立基於長期穩定關係的戰略合作為目的。
準時採購：在恰當的時間、恰當的地點、以恰當的數量和恰當的質量為組織提供恰當的物品。
其核心內容是**商選擇和質量控制。
準時化採購的特點：對**商的選擇不同、對交貨準時性的要求不同、對資訊交流的需求不同、制定採購批量的策略不同
固定成本指成本總額在一定時期和一定業務量範圍內，不受業務量增減變動影響而保持不變的那部分成本，包括折舊費、保險費、管理人員工資和辦公費等。
可變成本又稱變動成本，是隨產出水平變化而變化的成本。
盈虧平衡點，是指組織經營處於不贏不虧狀態所需達到的業務量，是投資或經營中乙個很重要的數量界限。
盈虧平衡分析的目的是通過分析產品產量、成本與採購方案盈利能力之間的關係找出採購方案盈利與虧損在產量、產品**和單位產品採購成本等方面的界限，以確定各方案風險情況。
線行盈虧平衡分析主要用於分析銷售收入、生產成本與產品產量的關係。
成本分析考慮：直接成本、間接成本、成本分攤
直接成本是指與產品或服務直接發生聯絡能夠以經濟合理的方式追溯到乙個特定的成本物件。
間接成本是指不能以經濟合理的方式追溯到具體產品或服務的成本。
常見的支付、計算方式：匯票（銀行匯票和商業匯票）；銀行本票（定額銀行本票、不定額銀行本票）；支票（現金支票、轉賬支票、普通支票）；匯兌（電匯、信匯）；委託收款（異地委託收款、同地委託收款）；信用證
銀行匯票是由出票銀行簽發，是銀行見票時按實際結算金額無條件支付給收款人或持票人的票據，單位和個人的各種款項結算均可借助於銀行匯票。
銀行匯票的特點：無起點金額、無地域限制、企業和個人均可申請、首付款人均為個人時可申請現金銀行匯票、有效期一般為1個月、現金銀行匯票可以掛失、見票即付、在票據有效期內可以辦理退票
銀行本票是由銀行簽發的、承兌自己在見票時無條件支付指定金額給收款人或持票人的票據，單位和個人在同一票據交換區域需支取各種款項時均可使用銀行本票。
銀行本票的特點：不定額銀行本票無起點金額限制；銀行本票一律記名；收付款人為個人可申請的現金銀行本票，現金銀行本票可委託人向出票行提示付款；銀行本票見票即付；銀行本票付款期限一般不超過2個月
支票是由出票人簽發的、委託辦理支票存款業務的銀行見票時無條件支付指定金額給收款人或持票人的票據，單位和個人在同城的款項結算均可使用支票，支票出票人為在銀行當地分行批准辦理業務的銀行機構開立可以使用支票的存款賬戶單位和個人。
支票的特點：無起點金額限制；可支取現金或用於轉賬；有效期為10天；可以掛失
委託收款的特點：無起點金額限制；同城、異地均可辦理；有郵寄和電劃兩種
匯兌是匯款人委託銀行將款項支付給收款人的一種結算方法
信用證是指開證行依照申請人的申請開出的，憑符合信用條款單據支付的付款承諾，國內信用證是由銀行提供擔保的國內企業之間商品交易結算工具。
採購與供應管理
10 企業面臨的行業屬性不包括 d a.產品屬性 b.服務屬性 c.生產屬性 d.交易屬性 二 判斷題。下列各題中，判斷每個小題的說法是否正確，正確的在其後面的括號中畫 不正確在其後面的括號中畫 11 採購與 管理的目標有下三個方面 為企業提供所需的物料和服務 爭取最低成本 提高產品或服務的質量。1...
採購與供應管理
第09章採購成本控制 本次練習有9題，你已做9題，已提交9題，其中答對3題。當前頁有9題，你已做9題，已提交9題，其中答對3題。第10章採購質量控制 本次練習有9題，你已做9題，已提交9題，其中答對5題。當前頁有9題，你已做9題，已提交9題，其中答對5題。第11章外包管理 本次練習有8題，你已做8題...
採購與供應管理總結
採購與 實訓報告總結 作者姓名 樊子微 指導老師 袁振 二級學院 商學院 專業 物流管理 學號 8b094305 時間 2012年 2013年第一學期 採購與 實訓報告總結 空一行 一 實訓目的 宋體，小四號 一 x 首行縮排2個字元，宋體，小四號，1.5倍行距 1 首行縮排2個字元宋體，小四號，1...