銷售技巧
一、銷售的五步曲
準備工作→迎接顧客→發掘需求→推銷產品→送別顧客
具體分解如下：
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1、 整理清潔貨架，形象陳列，檢視陳列是否被其它品牌占領。
2、贈品：
·把**贈品（包括宣傳品）在陳列架顯眼處擺放，讓消費者可以即時看到；
·清晰、突出地亮出酬賓資訊（pop），使之懸掛明顯，一目了然。
3、清點庫存。了解每個單品的庫存情況，及時補充斷缺貨品，對於庫存大的滯銷單品，加大力度推介。
3、保持良好的自身形象：
·衣著整潔，面部著淡妝，頭髮紮起；
·飽滿的精神狀態和正確的站姿（腰部挺直、收腹，兩眼平視前方，雙手自然下垂）；
·面帶微笑等候顧客。
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要熱情主動迎接顧客，迅速建立親和力，營造良好的銷售氣氛，這一環節導購員的動作、表情、語言的是否得當將對產品的銷售有決定性的作用。
1、 根據顧客語速的快慢，導購員要進行自己語速快慢的調整並盡力去模仿顧客。
2、不要雙手抱胸，會因沒有親和力而讓顧客遠離你。
3、不要直接反駁甚至批評顧客。
4、注意禮貌、熱情的用語。
5、善於運用肢體語言。
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成功的迎接顧客後，導購員就要深挖顧客內在需求，進行有效銷售。可從顧客頭髮作為銷售的切入點，但不要過於直接，而又要適當的誇獎、讚美顧客。注意聆聽顧客的回答和傾訴，並從中發掘顧客的潛在需求。
在這裡介紹望、問、聞、切法。
望：觀察顧客的髮質、年齡、穿著，看他眼球被什麼產品吸引。
問：善於發問，撬開顧客的嘴。
聞：用心傾聽顧客的問題和需求。
切：了解需求，給出合理的購買建議。
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fabe推銷法則
f——特徵，產品的特徵與成分。
a——好處，由這一特徵所產生的優點。
b——利益，由這一優點能帶給顧客的利益。
e——證據，佐證、事例、事件、有效的證明。
找到顧客真正需要的產品後，就可以直接向顧客推銷最適合顧客髮質的1-2個產品，但不要同時推介太多，會讓顧客更加猶豫不決，最後容易導致乙個產品都無法銷售。導購員介紹產品時，要將產品拿給顧客看，讓顧客親自觸控、感受產品。要用自己的專業知識去說服顧客。
運用fabe推銷法則，讓顧客切實感受到蒂花之秀產品的好處和利益。
情景分析
情景一：
導購員：蒂花之秀倍效洗髮水去屑修護型特含甘草、何首烏、氨基酸及維他命原b5。
情景分析：這些介紹只說明了產品的特徵，但沒有說出產品給顧客帶來的好處和利益。
情景二：
導購員：蒂花之秀倍效去屑洗髮水去屑修護型富含新一代去屑成份，加倍去屑止氧，抑制頭屑重生。富含氨基酸及原b5，幫助修護受損頭皮、頭髮。及時改善秀髮生長環境。
情景分析：這種介紹，可將產品給顧客帶來的好處、利益告訴顧客，但是要知道，顧客並不是買要產品本身，而是要買產品給頭髮帶來的效果。
情景三：顧客提出自己頭髮很乾燥，梳洗時很容易打結。
導購員：這可能是由於您的皮脂腺皮脂分泌較少，所以頭髮會顯得乾枯，容易打結，天氣乾燥的時候還會起靜電。要改變這種現象主要是補充頭髮的營養，鎖住頭髮水份。
您可以試一下我們專門針對乾枯髮質的焗油亮澤型洗髮水，它特含黑芝麻、當歸等本草精華，自然滋養頭髮、鎖住頭髮水分，同時配備使用倍潤柔亮護髮素，它特含甘草、蘆薈等本草精華，能夠深層滋養秀髮。
情景分析：在推介產品的過程中，也為顧客解釋各種問題頭髮的成因及解決辦法，會讓顧客更加信賴導購員，同時也就信賴導購員所推介的產品，顧客會因為相信導購員的專業知識而信賴導購員推介的產品。
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銷售如同做人一樣要有始有終，最後的這個送別的步驟是必不可少的，直到顧客滿意的離開。
1、銷售結束後，真誠的向顧客道謝，不要因為忙碌而忽略顧客的離開，一句「謝謝您！」「歡迎下次光臨！」會給顧客留下很好的印象，有助於培養回頭客。
2、 顧客離開時，導購員要準備一些其它的產品資料，這些資料可能成為顧客下次購買產品的原因。
二、銷售成交法
微笑法對導購人員來說，微笑可以使自己的心情變得明朗；對顧客來講，笑臉不僅能改變氣氛、縮短人與人之間的距離，使顧客心情愉快地來買東西、還可以很好地化解怨氣，使問題得到順利解決。所以，導購人員要時常對顧客抱以微笑，使得雙方關係融洽，以助銷售的順利進行。
觀察法導購人員應懂得觀察顧客的語氣、舉止、神態，而洞察顧客的心理和需求，並及時地做出適當的反應迎合顧客，加速銷售的程序。
例：——顧客對剛剛發現的產品瞳孔發大，眼睛發亮時，表示對產品產生了興趣。
——顧客仔細地**某類產品及多次折回**，說明有購買慾望。
——顧客突然沉默，不再發問，若有所思時，極有可能內心在權衡買還是不買。
詢問/反問法
這種方法在了解顧客需求中極其重要，要懂得運用以便盡快了解顧客的真正需求。
例：——「您知道你的頭髮屬於什麼型別嗎？」
——「您是需要哪種型別的產品呢？
——「請問一下，您覺得頭髮乾癢、脫屑表現在那些方面呢？」
傾聽法「喜歡說，不喜歡聽」乃人性的弱點之一，優秀的導購人員應善於掌握此人性弱點，讓顧客暢所欲言，在傾聽顧客講話的同時並適當地回應及時發問，以表示關心及重視。從傾聽中了解到顧客不論對導購新手還是老手，都是一句終身受用不盡的忠告。
讚美法適當地對顧客進行讚美、誇獎，不但能令顧客心情愉快，還會提高顧客的購買興趣。
例：——「您真有眼光，這是我們公司推出的最新一代洗護髮產品」
——「您的髮質還不錯，在此基礎上再稍加護理您秀髮會顯得更加出彩了。」
比喻法導購人員通過介紹事實或比喻，以及實際展示等。（如贈閱的宣傳資料、產品演示）較為生動的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。
例：——顧客：「我平時並沒有很注意頭髮的護理。」
——導購：「頭髮其實就象**一樣需要精心的護理，您看，裹在很多層衣服裡面的**和面部**是不一樣的（邊說邊把自己的袖子卷起來讓顧客看胳膊的**），因為衣服阻隔了大部分來自外界的傷害，如紫外線，塵埃等。使得肌膚不易受到傷害。
所以，頭髮也需要……」
激將法人們的購買動機不盡相同，有的注重「實惠」，有的喜好「奇特」，有的滿足「虛榮」。導購人員的推銷就要符合顧客的購買心理，用現在不買所造成的損失來激發顧客的的惋惜心理，讓其對產品更加割愛舍不下，促使購買決心。
例： ——顧客在聽完導購對產品的介紹後，對產品愛不釋手，但仍未下定決心購買時。
——導購：難道你不想給身邊的人乙個驚喜，讓他們眼前一亮嗎？（滿足虛榮）。
二選一法
此法是促成成交的最好和最常使用的一種方法。請顧客做一下選擇，可以用較含蓄的方式使顧客早做決定。但是一定要注意，選擇是讓顧客選擇購買那種產品，而不是選擇買還是不買。
例：——顧客在猶豫究竟是選擇產品a還是選擇產品b。
——這時導購不能問顧客：「您是要這個嗎？（指著產品a或b）？」
——而應該問：「產品a的去屑和止癢效果較好，而產品b的功效主要是強韌頭髮，您是要哪個呢？」
臨門一腳法
別把顧客當成煮熟了的鴨子，到嘴的肉飛了是常有的事。因此，當顧客還沒有下最後決心購買時，導購人員就應運用臨門一腳的技巧，替顧客下決心。
例：——導購：「x小姐，難道您還不覺得這款洗髮水無論從品質及所具備的特殊功效到**都是您最想要的嗎？」（運用雙重肯定的反問句式，使顧客被導購的堅定所感染）
值得一提的是，在一次說服購買過程當中。有時需要運用到多種方法或者是一種方法重複、反覆使用，這都有待於導購人員在熟悉並掌握上述方法後，根據實際情況靈活、巧妙的運用。
三、如何對顧客進行型別分析？
針對購買意圖的顧客：
1、有明確購買目標的消費者
表現：這類消費者目標明確，進店後往往是直奔貨架，主動向導購人員提出購買某種產品的要求。
對策：對這類消費者，導購人員應主動接待，熱情地幫助挑選所需產品。如果他選購的是競爭品牌的產品，你可以遞給她一張宣傳單張或試用品，並告訴她頭髮以及如何挑選洗髮水方面的常識，快速建立起專業的印象。
如果有心動表現，再用贈品吸引她進行嘗試性購買。
2、有購買意圖，但目標不明確的消費者
表現：這類消費者進店後腳步緩慢，眼光不停地環視四周，臨近櫃檯後也不提出購買要求。
對策：接近顧客，根據需要展示產品，重點介紹產品的功能、優點或優惠。
注意：導購人員不能用不客氣的目光跟蹤消費者，或忙不迭的追問消費者買什麼甚至把產品遞到顧客面前，擋住消費者的去路。這樣往往會給敏感的消費者造成一種壓迫感，使其產生疑慮心理，導致拒絕購買。
3、是閒逛商店的消費者
表現：這類消費者沒有購買打算，有的是單個「逛」，有的是結伴「逛」。進店後，有的行走緩慢，東瞧西看；有的行為鬆弛，徘徊觀望；有的是專往熱鬧地方湊。
對策：對這種消費者，應該隨時注意他(她)們的動向，當其突然停步**某種產品，表露出中意神態時，或在商店內轉了一圈，又停步**這種產品時，導購人員就應及時的打招呼，揣摸性格，投其所好利用創造性的開場白，引起他的注意，接下來可以介紹產品相應特點，只要能讓她停住腳步，仔細聽你介紹，你就成功了一大半，即使這次沒買東西，也會給她很深的印象，事實上已成為可能的潛在的顧客。
針對男女有別的顧客：
男性：有明確目標；具有較強的自主性；果斷處理、迅速決策；心境變化不女性強烈，強調產品的效用及其物理屬性。對男性消費者的這些特點，導購人員應主動熱情地接待，積極推薦產品，簡潔明瞭地介紹產品的效能、特點、使用方法和效果等，促使交易迅速完成。
女性：容易受感情因素和環境氣氛的影響（一則廣告或一群人爭相搶購的場面，都可能引發女性消費者特別是年輕女性消費者一次衝動性購買）；導購人員在接待女性顧客時，需要更多的熱情和耐心，提供更周到細緻的服務。
針對性格分析顧客：
沉穩型表現：在貨架前巡看時，沉默少言，金口難開也不會輕易地被你的言語所打動。
對策：要有耐心，先問、多問，細緻觀察顧客的一舉一動，判斷出她要選擇哪一類產品，然後設計她感興趣的問話，力求找到突破口。
注意：對於不愛說話的人，不應該強迫他說話。但是，一定要耐心回答他的每乙個問題。
優柔型表現：在你反覆說明解釋後，從表情和言語上看，仍是顧慮重重，遲遲做不決定。
對策：導購人員要有耐心，針對其顧慮，多角度反覆予以說明，而且要有根有據，有說服力。可以從產品的**、功效、使用方法以及顧客自身狀況等方面入手。
果斷型表現：喜歡自己決定，而不願意別人提任何意見，對導購不理不睬，只看貨架。
對策：對這種人，應該以他為主，並且要做的恰到好處。絕不要提許多意見，這會導致相反的效果，搞得雙方不愉快。
對他無需過多口舌，只要三言兩語一點撥，很快就能做出選擇。但要觀察準確，點撥到位，語言精練。此顧客一般男性居多。
銷售人員培訓之專業銷售技巧全
專業銷售技巧 第1講 e.k.strong銷售技巧 上 本講重點 銷售員的素養 e.k.strong銷售技巧 建立聯絡 很多銷售經理都曾經討論過這樣的問題 有沒有專業銷售技巧？什麼是專業銷售技巧？其實，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用 乙個成功的銷售員,其成功的最主要因素即源於銷...
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研習物件 業務人員與從事銷售方面的銷售主管及銷售團隊 研習目的 以顧問銷售法為客戶提供專業的銷售模式，幫助業務人員了解顧客的購買動機及需求，及一些實用的銷售專業技巧，在課程中我們將學習到客戶的不同人格特質及業務人員的應對方式，在市場越趨競爭的時代，唯有加強銷售知識及實務方面的專業，才能拔得頭籌。在授...
銷售人員培訓計畫
一 培訓專案 包括公司介紹 公司管理制度 產品介紹 銷售流程 市場調查 禮儀培訓 客戶關係管理 模擬訓練。二 培訓目標 1.增長知識 銷售員肩負著與客戶顧客溝通產品資訊，蒐集市場情報等任務，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。2.提高技能 技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領.對於銷...