《薪酬管理》
實習報告
題目:薪酬調查方案設計
專業: 人力資源管理
班級： 人資1211班
學號： 1211281
姓名： 朱長榮
指導老師： 宋小紅
安徽水利水電職業技術學院
一、實習目的
通過薪酬管理的實習，進一步熟悉薪酬管理的基本理論知識，並且能夠理論聯絡實際。通過薪酬調查方案的設計，熟練掌握薪酬調查的流程、方法，認識薪酬調查在薪酬結構設計中的作用和進行薪酬調查中的難點和現實情況。本次實習使我們在具備相應的專業基礎和專業技能的基礎上，體驗實際工作，增強對薪酬管理專業知識的了解並培養我們解決實際問題的能力。
二、實習時間
2023年9月1日——2023年11月30日
三、實習地點
蘇寧電器連鎖集團股份****內調查實習
四、實習內容
（一）部門介紹
蘇寧電器連鎖集團股份****作為國內知名的連鎖家電零售企業，有著非常完整優秀的營銷部門。在蘇寧集團的組織構架中，蘇寧的營銷部門在蘇寧的位置是非常重要的。蘇寧的營銷總部的又分為四個管理部門，分別是採購管理、市場策劃管理、連鎖店管理、**管理。
這四個管理部門共同構成了蘇寧的營銷部門，同時蘇寧採取的分大區管理的模式，將全國市場劃分為八大區，分別是華東一區、二區、華北區、西北區、西南區、東北區、華南區、華中區。由營銷總部負責蘇寧整個市場的銷售規劃，建立集中共享服務中心，為各大區和分公司提供共性業務和管理服務。各大區是總部的派出機構，各大區的銷售部門負責各區的具體營業和銷售策劃，是區域內的營銷中心。
蘇寧電器連鎖集團股份****的銷售部門也是顧客型的銷售組織，在具體的蘇寧連鎖店，蘇寧的各部門的職責是圍繞客戶而形成的，店長、督導、客服、銷售突擊隊以及各個品牌的銷售員都是針對顧客而具體設立的。這樣的結構能夠更好的滿足顧客的需要，促進蘇寧連鎖店的銷售業績的提高。
總之，蘇寧銷售組織結構是以顧客為中心的直線職能型和矩陣式相結合的組織結構。蘇寧的營銷組織結構有效的結合了職能型、區域型和顧客型三種銷售組織結構，是一種整體整合的組織結構。的這種組織結構的目的就是實現蘇寧又快又穩的發展，方便上下級的溝通與交流同時保證各地區的自主靈活，促使整個蘇寧的營銷有效的開展。
（二）薪酬調查步驟與方法
1、典型調查法
選擇蘇寧電器連鎖集團股份****銷售部門作為調查物件其目的是通過直接地、深入地調查研究個別典型，來認識同類事物的一般屬性和規律。了解其代表性意義。
2、重點調查法
與典型調查法不同，對蘇寧的營銷總部的四個管理部門即採購管理、市場策劃管理、**管理、連鎖店管理這四個部門做了針對性調查使重點問題能夠最快顯現出來，使人能夠抓住重點。
3、抽樣調查法
在本次薪酬調查中，我對蘇寧電器公司企業員工及消費者做了基本抽樣調查以問卷形式展開（問卷後附）。調查物件主要為公司各部門員工，並不侷限於銷售部門內部員工，還包括了企業各部員工及消費者進行隨機調查，以保障調查的全面性。
本次薪酬調查中，本人首先確定調查物件，然後根據調查物件特徵設計調查問卷，再通過調查、面談、訪問等形式深入了解調查物件。最後通過面談記錄與**問卷分析結果進行最後的薪酬評定。
（三）調查結果
1、蘇寧電器公司成功的經營模式是薪酬設計的基礎
根據蘇寧電器連鎖集團股份****的發展歷程將分三個階段深入分析它的經營模式：
第一階段：20世紀90年代初-90年代中期；
20世紀90年代初，國內市場上家電產品供不應求，家電製造企業竭盡所能，從國外引進生產線，擴大產能。在家電產品供不應求的狀態下，家電製造企業享受著高利潤，經營粗放，更多的關注是家電產品的生產，不需要為市場操心，家電生產出來交給批發環節，渠道營銷也就到此為止。家用製造企業所謂的銷售，無非是平衡不同區域的產品**量，調整渠道政策。
從嚴格意義上說，這仍然是計畫經濟體制下以生產為導向的**，而不是充分競爭條件下以市場為導向的營銷。面對高利潤的**，很多人加入銷售隊伍，導致商業流通環節增多，一些實力雄厚的批發企業開始進入不同的地區，構建分銷網路。
第二階段：20世紀90年代中期-90年代末；
這一階段也是直營商專賣店興起的階段。空調市場乃至家電市場正面臨著巨大的轉折，生產廠家以前只是關心生產，基本不用擔心銷售和市場，每乙個環節的批發商和**商都能在這種供不應求的狀態下獲得比較滿意的利潤。而現在市場上供大於求，產品自然要接受市場更多方面的檢驗，***、**優、信譽高的產品順勢占領了市場上的主導地位，而且更為重要的一點是利潤率急劇下降，激烈的競爭使生產商不能只專注於生產、不看市場變化。
層層**分銷的模式使得企業被隔離在銷售市場之外，遠離了市場的槓桿調節，對**商和經銷商形成了過度的依賴，經銷商完全操縱了市場，廠商之間的利益矛盾凸顯出來。在這種情況下，許多廠家開始進行產銷模式的改革，提出了「控制終端、實現渠道扁平化」的思路和變革目標。因此，直營商開專賣店成為當時主要的渠道模式，原來處於上游**商地位的廠家直接開了自己的直營店，製造商甚至直言要掀起「砍大戶」行動。
這對當時已成為名副其實的「大戶」的蘇寧提出了巨大的挑戰。在這此背景下，蘇寧經過反覆思考，超前預判，果斷選擇主動調整經營模式以適應變化：
一、利用空調行業混戰、新品牌不斷進入的時機，不斷開拓新的合作夥伴，維持其傳統的批發流通業務優勢；
二、由「批發重心」回歸到「零售重心」，並開始進行連鎖經營的探索；
三、從單一的空調經營轉向綜合家電經營。這個階段的商業模式是：品牌模式+服務模式+多元化商品經營模式+零售模式。
在這個階段，蘇寧在複雜的渠道競爭環境下，審時度勢，鞏固和確立自身優勢，主動求變，而不是一味地妥協或強硬對抗，以零售為重點、嘗試連鎖經營都開創了行業的先例，保持了領先的商業模式。而此時的運營模式主要重點在於提公升企業的管理水平，包括制度的完善、流程的梳理、服務標準的提高。
第三階段：20世紀90年代末-至今；
這個階段也是家電連鎖起步擴張、競爭洗牌階段。對於當時的國內市場來講，企業的各類銷售渠道可謂是百花齊放，一般大型企業都會同時擁有專賣店、銷售公司、**商、直營商、供銷商等渠道。但是開設專賣店、直營店的成本都很高，在2023年前後，家電連鎖業開始起步，2023年以後，看好這一行業的投資者紛紛介入，走上了跑馬圈地的擴張布局之路。
這時候的市場競爭已由產品競爭、**競爭轉變為服務競爭、消費者體驗競爭。
物流配送是零售企業的核心能力之一，現代化的家電連鎖一定要有現代化的物流基礎，因此，蘇寧在這個階段開始非常重視自己的物流基地及資訊系統的建設，在2023年開始建立自己的智慧型配送中心。2023年起更進一步加大了對物流系統的改造，投入了更多資金建立物流配送中心，2023年開始第二代物流基地的規劃和建設。2023年開始第三代物流基地的規劃和建設。
通過深入分析蘇寧電器連鎖集團股份****成功的經營模式，可以說其成功的經營模式是薪酬設計的基礎。
2、蘇寧電器公司銷售部門的優點
通過調查發現，蘇寧電器連鎖集團股份****銷售部門具有以下優點：
（1）部門專業分工明確，專業化程度高，有利於薪酬制度的確立與實施。
（2）管理到位，上下協作性高，有利於團隊合作與薪酬設計。
（3）人才的梯隊建設效果好，有利於薪酬福利的設計與實施。
（4）重視顧客，銷售注重顧客至上，使薪酬福利的長期穩定性得到保障。
3、蘇寧電器連鎖集團股份****銷售部門的缺點
通過調查發現，蘇寧電器連鎖集團股份****銷售部門具有以下缺點：
（1）授權不到位、缺乏靈活性 ，薪酬機制實施受到阻礙。
（2）溝通和信任缺失，使薪酬設計過程變得更為複雜。
（3）績效考核不客觀，薪酬安排有待進一步調整。
4、充分遵循公司薪酬福利設計的基本原則
（1）需要原則
蘇寧電器連鎖集團股份****充分考慮職工保險、醫療、生育補助計畫，滿足公司員工的需要。
（2）生活原則
蘇寧電器連鎖集團股份****從衣食住行娛樂各方面來提高員工的生活質量，為員工給予生活上的便利，使員工能夠集中精力做好本職工作，減少他們的後顧之憂。
（3）經濟原則
蘇寧電器連鎖集團股份****的福利專案的管理努力做到切合實用而不浪費，體現出該公司的經濟原則。
（4）配合原則
蘇寧電器連鎖集團股份****的薪酬福利管理努力做到配合企業的目標和企業的環境。
（5）效益原則
蘇寧電器連鎖集團股份****的福利計畫不僅提高了公司的銷售能力，也提高了公司員工的士氣。
（6）公平原則
蘇寧電器連鎖集團股份****的薪酬福利在管理過程中秉承公正與平等的態度來對待每一位員工，例如公司決定每人補助海外旅遊費用，不論是經理還是一般員工都做到一視同仁。
（7）參與原則
蘇寧電器連鎖集團股份****在企業福利管理過程中，讓每一位員工都有表達意願的機會。
（8）守法原則
蘇寧電器連鎖集團股份****不僅遵守國家有關員工基本福利的規定，對一些法定福利認真貫徹執行，也在法令規定的範圍內採取一系列的薪酬福利措施。
附錄薪酬管理調查問卷
親愛的先生/女士：
您好！我們是蘇寧電器公司銷售部門的實習生，我們正在做一項關於企業薪酬狀況的調查，十分感謝您能在百忙之中給予我們的幫助。！
第一部分：基本情況調查
1、您的性別（ ）
a、男；b、女
2、您的年齡（ ）
a、20歲以下；b、20~30歲；c、31~40歲；d、41~50歲；e、50歲以上
3、您的學歷（ ）
a、高中及以下；b、大專；c、本科；d、碩士及以上
4、您上班的企業型別（ ）
a、外資企業；b、國有企業；c、私人企業；d、合資企業；e、其他
5、您目前所在企業的人數規模（ ）
a、50名及以下； b、51~ 100名； c、101~ 200名； d、201~ 300名；
e、301~ 400名； f、401~500名； g、500名以上
6、您所在行業累計任職時間（ ）
a、1年以下；b、1~ 3年；c、4~ 6年；d、7~ 10年；e、10年以上
7、您目前的職位（ ）
a、高層管理；b、中層管理；c、部門主管；d、部門專員；
e、普通職員；f、新員工
第二部分:薪酬管理制度調查
1、您的工資固定嗎？（ ）
a、固定，每月定額發放；b、基本工資固定，獎金津貼等不固定；
c、不固定，完全按企業效益浮動
2、您所在的單位是根據什麼標準發放薪酬的？（ ）
a、績效考評結果；b、在公司服務年限；c、工作複雜程度；d、其他
3、在過去的一年中，您認為績效工資的發放（ ）
a、有科學合理的正式考核制度和考核**作為依據；
b、有一些簡單的考核制度和**；
c、不確定
4、加班工資的計算方法和法律法規相比（ ）
a、絕對符合法律和法規；b、基本符合法律和法規；
c、不確定d、有些地方不符合法律和法規
5、貴單位目前制定薪酬制度的標準，是將下列哪個因素放在第一位的（ ）
a、學歷；b、工齡；c、職稱；d、職位（工作崗位）；e、績效；f、其他
6、單位在制定薪酬制度時，將學歷作為最重要的考慮因素，對此，您的態度（ ）
a、贊成；
b、不贊成；
c、不確定（理由是
7、除薪酬外，您覺得什麼最重要（ ）
a、提高自己能力的機會；b、好的工作環境；c、人際關係；
d、工作的成就感； e、其他
8、您對自己努力付出與回報二者公平性的感受是（ ）
a、完全公平；b、基本公平；c、不確定；d、不公平；e、非常不公平
十分感謝您能在百忙之中給予我們的幫助，謝謝！
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