（四）農民技術推廣會議的標準動作流程
1、農民技術會的目的及意義
（1）農民技術推廣交流**會（簡稱農民會）是農資行業包括農藥行業在內的廠家進行技術營銷的乙個重要工具，而且使用的頻率會越來越高，目的是使廠家的產品和技術更近距離地貼近終端消費者，直接拉動產品銷售。
（2）農民會是開發市場、鞏固基層渠道和培養終端消費者忠誠度的制勝法寶，也是企業提公升自身競爭力和影響力的有力手段，尤其對擁有高技術產品的企業更是如此。
2、農民會議前的組織準備工作
（1）了解該區作物市場概況
a、確定目標作物，包括種植面積，作物的主要病、蟲、草害發生狀況；
b、了解該區農民收入狀況及對目標作物的重視程度，用藥習慣、水平，比如
規格，該作物的用藥時期，整個生育期的用藥次數等；
c、了解競品情況，包括競品的主要成分、規格、**。分析競品的優勢和劣勢，以及競品的推廣模式，**方式，並調查農民在這方面的需求。
（2）確定我公司產品解決方案
a、經過充分分析，以企業優勢產品為主線制定出最優化的一體化解決方案。
b、制定出最有效的**方案。
（3）會議組織形式：
a、零售商組織
優點是省力，但缺點是費用大（有可能要請吃飯）、使用者層面較小；
b、業務員自己組織，主要通過示範戶進行
優點是費用小，使用者層面廣。
缺點是工作量大（派發會議通知，粘海報等），組織效率要低；
c、通過村幹部組織，現在難度也越來越大；
d、當地技術部門組織（科學技術下鄉、科技趕場等），難度較大；
e、手機簡訊通知（有使用者資料、有信譽度的零售商或廠家才可組織）。
目前組織形式以a、b、c或幾種形式組合進行，以充分利用各種資源，提高會議組織效率和質量。
（4）宣傳造勢：通過廣播、組織人員逐一通知以及懸掛張貼海報、條幅、單頁資料等形式進行會前的通告，並適當增加有**力的資訊（如**、獎品、贈品等），以召集到更多的目標農民參會。
（5）準備好會議課件內容，最好結合當地示範試驗進行。
（6）選好會議場地及電源、照明安排。
（7）確定好開會的具體時間，要考慮農戶的閒忙時間或購買時機。
（8）準備好會議裝置、物品：筆記本、投影儀、音響、話筒、遙控器、宣傳品和技術資料、樣品、小禮品、瓶裝水等。
（9）制定好會場獎勵和**方案。
3、農民會議地點的選擇參考
（1）行政村和自然村辦公室或老年活動中心：一般由村幹部出面組織較好，這是目前最主要的組織形式，人數多，效果較好。
（2）村里商店、學校或開闊地帶：交通方便，**量較大，容易召集到較多的人。
（3）村里示範戶家裡：能請到的農戶較少，但有效人數較多，效果亦會較好。
（4）零售店店裡或附近公共場所：一般趁農戶去買藥的高峰期進行，當場開會當場**，拉動銷售效果直接。
4、農民會議道具的準備
（1）備好瓶裝水以備參會農戶解暑；
（2）備好精美小禮品或樣品作為會議的獎勵；
（3）預備有趣的電影或小品**以吸引農戶參會。
5、農民會議課件內容的準備要求標準
（1）內容要求：
a、課件內容要簡明易懂，以**為主，顯示效果的真實性。
b、在測算產投比和價效比時要以數位化內容來說明。
c、在賣點上要強化和競品的比較。
（2）內容順序
a、**瀋陽院介紹主題片，培訓廠家的概況及發展狀況，提公升農戶的信心，提高廠家的知名度，建立初步信任關係（發放宣傳、技術資料）。
b、以技術為切入口（或栽培，或肥料，或植保等），對參會農戶進行技術培訓，以示和別的廠家不同，確立權威，快速拉近信任關係。
c、匯入目標產品後，要對目標產品的效能和使用方法進行系統的講解並展示各個地方的示範效果**，以進一步證實其效果的真實性。
d、數位化示範：強化對產投比和價效比的測算，與對照田進行對比，打消農民對**產品疑慮，掃清購買示範產品的心理障礙。
e、進行綜合的植保技術方案講解培訓，切實為農戶提供專家式的解決辦法（要涵蓋自己的主要產品），其它廠家的配套產品盡可能也是品牌化價效比高的產品。
f、行業介紹：客觀地對同行廠家進行介紹，教會農民辨認假冒偽劣的廠家和產品，徹底把參會農戶的思想納入到自己廠家的渠道，把參會農戶變成自己廠家的有效使用者和傳聲筒，達到農民會提公升實際銷量的預期目標。
g、示範戶發言：從自身的經歷講述使用公司提供的產品和技術後帶來收益。
h、零售商發言：從自身的經歷講述銷售公司產品後所帶來的轟動效果和良好信譽等好處。
j、互動交流：就農戶遇到的難題、疑問進行現場交流，並增加對培訓內容的有獎提問，活躍氣氛，製造好的購買氛圍，以促進銷售。
6、農民會議現場**的要求
（1）農民會一定要**才能體現會議效果，但**一定要有理由，最好是以技術引導**，免得給農民落下像一般廠家那樣的減價甩賣印象，反而**效果不理想。**方式分現場**和會後**兩種：
a、白天開會採用現場**，形式可以買貨送貨送禮品、**等；
b、晚上開會一般採用第二天**，會議現場發放禮券或抵金券購買時優惠或採用a模式。
（2）**方案一定要有吸引力，和主要競爭對手有差異化，而不單單比誰的**力度更大而已。
（3）**要做好費用預算及費用分擔辦法並報批公司同意，一定要經銷商、零售商也參與進來，促使其重視並積極銷售。
（4）如果採用**的辦法，一定要做好購買人數和獎品獎項品級數量的設定及變動計畫，有備案。
（5）在**時也可以與無競爭的其他廠家產品一起進行****，降低**成本，提高**效果。
（6）維持好**現場的秩序，以免出現意外。
（7）**結束後立即進行銷量和**品發放的統計，彙總後進入報銷流程。
7、組織農民會議的其他注意事項
（1）確保組織人員的權威及重要人員到場，確保組織到足夠多的農民到會。
（2）時間控制：會議時長一般不超過乙個半小時。
（3）做好到會農民資訊的調查記錄（包括農民**，種植作物種類、面積、管理，面臨的問題），以備後續使用。
（4）會後評估：整理會議記錄，總結會議的效果，對每次會議的效果進行評估並改進不足。
8、農民會議後的跟蹤
（1）跟蹤零售商的銷售情況
a、銷售情況好的，立即做出相應的銷售模式，匯報給公司，以便為其他區域提供借鑑。
b、銷售情況不好的，查詢原因
a、有關會議的：會議準備是否有不充分的地方？會中內容是否有不合適的？氣氛是否沒有調動起來？弄清楚後，及時調整。
b、包裝質量原因，由採購部解決；
c、包裝規格原因，不符合用藥習慣，由市場部解決；
d、藥效原因，由技術部負責，聯合瀋陽院解決；
e、銷售原因，高層領導研究解決。
（2）跟蹤示範戶和樣品發放農戶
a、效果好的，大區經理或推廣部派人檢視情況，拍照記錄，以便做好該產品
其他地區的會議資料。
b、效果不好的，由技術部或推廣部派人檢視情況，檢視環境條件、使用方法、使用劑量，該產品的批號，並檢視該批號配方，由高層研究處理。
c、回訪。在會後定時回訪零售商，了解農戶的購買情況（包括優惠券的使用情況，進行會議前後銷售資料的對比）；並去村里再實地走訪，幫助農戶解決遇到的問題，加深感情聯絡，建立信任關係；為後續的會議提供借鑑和修正。
9、組織農民會議的營銷小技巧
（1）自身對當地的植保情況及農業行業要熟悉，並能提供較為專業的解決方案。
（2）製造會場的熱烈氣氛很重要，**時要做好大客戶的帶頭作用。
（3）提前請託關鍵農戶帶頭表態或購買對於**的成功非常重要。
李建才2009-12-25
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