案例一：yx公司銷售人員績效考核體系
1 yx公司簡介
yx 公司成立於 1969 年，隸屬原兵器工業部。1988 年根據國家統一部署，整體劃歸首鋼集團，總占地面積 80萬平方公尺，分別在煙台開發區、福山區、北京市密雲開發區、廣州市番禺區投資建廠。下轄16個經營實體和7家合資企業，yx公司現有員工 2600 人，可進行機械裝置製造與加工、鍛造、熱處理、表面處理、沖壓加工、模具設計與製造、裝置修復及預保護、電氣裝置製造等，兼營酒店與房地產開發建築。
公司擁有「省級技術中心」和「國家二級計量理化中心」，各類專業技術人員 600 多人，研發實力雄厚。公司堅持以人為本，發揮技術人員優勢，調動員工積極性，大力開展技術創新，做到產品生產一代，儲備一代，研發一代。近年來多次獲國家冶金科學技術獎、北京市科技進步獎、山東省科技進步獎，擁有國家專利數十項。
並建立了嚴格的國際質量保證體系，已先後通過 iso-9002 國際質量體系認證、qs－9000 汽車（通用、福特等）行業認證、ts16949 國際汽車質量體系認證以及電氣行業的 ccc 認證等。
yx公司依靠先進的管理和高品質的產品贏得了客戶的認可和青睞，與國內外諸多知名跨國公司建立了長期的戰略合作夥伴關係，產品遍及美洲、亞洲和歐洲的十幾個國家和地區。
公司在發展過程中高度重視環保工作，堅持走「綠色工業」道路，努力建設環境友好型企業，所有生產操作區和辦公場所實行 5s 管理，並不斷改善工作環境，通過了 iso14000 環境質量認證，是山東省「花園式單位」、「環境保護先進單位」。
企業文化是yx公司不斷發展壯大的動力源泉。十幾年的發展歷程，東星人形成了愛崗敬業，重信守義、團結合作、創新務實的核心價值觀，始終把個人追求融入企業的長遠發展。公司積極為員工搭建廣闊的發展平台、重視員工培訓，倡導「激情創業、快樂生活」的人生理念，公司通過組織各種活動，不斷豐富廣大職工的業餘文化生活，增強員工團隊意識和凝聚力。
2 yx公司的企業戰略
企業發展的總目標是要在短短六年內，努力完成企業發展的四大轉變：產業規模能力要瞄準市場，大幅快速增長。實現從與對手競爭的危機狀態向在行業處於主導地位的轉變；企業效益要持續、明顯提高。
實現企業發展從投資型增長向效益型增長的轉變；自主創新開發能力發生質的變化。實現產品技術研究開發依靠外部為主，向內外結合、自主創新為主的轉變；職工生活大為改善。實現職工收入從生活無憂，向生活富裕的轉變。
「十二五」期間主要經營指標目標如下：
工業總產值目標：yx公司到 2015 年工業總產值目標 43.8 億元，比 2010 年 18.
3 億元，增長 139.3%。「十二五」期間累計工業總產值目標 158.
6 億元，比「十一五」期間累計完成 77.9 億元，增加 103.6%。
銷售收入目標：yx公司到 2015 年銷售收入 50.3 億元，比 2010 年 19.
14 億元，增加162.8%。「十二五」期間累計銷售收入目標 179.
68 億元，比「十一五」期間累計完成 85.95 億元，增加 109.1%。
利潤總額目標：yx公司到 2015 年利潤總額目標 3.6 億元，比 2010 年 1.
24 億元，增加190.3%。「十二五」期間累計利潤總額目標 12.
3 億元，比「十一五」期間累計完成6.19 億元，增加 98.7%。
3 yx公司銷售部門概況
3.1 yx公司銷售部組織結構
圖一 yidx公司銷售部組織結構
yx公司銷售部的組織架構比較簡單，屬於典型的直線式組織結構。銷售部部長直接向總經理匯報，由兩位科長負責國內和國外的銷售業務，兩位科長的直接上級是銷售部部長，兩位科長的直接下級是負責各區域銷售網路的銷售人員。
3.2 銷售部門職責
國內工程機械科的職責：制定年度營銷計畫，編制月度營銷計畫；跟進計畫目標實施；按月（周）承接客戶訂單銷售產品月統計庫存產品統計，客戶資訊存檔；銷售合同存檔，勞資事務、考勤；**接聽、記錄、傳真存檔；績效考核；新產品開發、競爭對手分析、調查。
國外工程機械科的職責：編制月度營銷計畫；跟進計畫目標實施；按月承接客戶訂單；簽訂供貨合同建立競爭對手檔案；解決客戶抱怨；新產品**；生產產品**審核；每月匯報產品增加的書面報告；每月向公司提供每月匯率（美元、歐元等）的變化情況。
3.3銷售人員崗位說明
銷售人員的工作內容主要有：廣泛的收集市場資訊，努力為公司承攬開發適銷對路的新產品；以鍥而不捨的精神，開闢產品市場、推銷公司的產品；負責市場資訊反饋和售後服務工作；負責產品發運和貸款的催收工作；能保質保量的完成銷售任務。
銷售人員勝任能力如下：大專及以上學歷，市場營銷、機械設計等相關方向；三年以上銷售工作經驗，熟悉機械加工行業；表達能力強，具有較強的溝通能力；具有一定的市場分析及判斷能力；有責任心，能承受較大工作壓力；完成每月公司的銷售指標並維護好老客戶、開發新客戶。
作業：根據以上材料，運用kpi績效管理工具確定企業級和銷售部門的績效考核指標體系。
案例二：lx集團案例
1 公司背景
1.1 公司簡介
lx於2023年開始創立，是一家營業額達210億美元的個人科技產品公司，客戶遍布全球 160多個國家。集團主要生產台式電腦、伺服器、膝上型電腦、印表機、掌上電腦、主機板、手機等商品。lx是全球第四大個人電腦廠商，為全球前五大電腦廠商中增長最快 。
自2023年起，lx一直蟬聯中國國內市場銷量第一，現占中國個人電腦市場超過三成份額。 集團憑藉創新的產品、高效的**鏈和強大的戰略執行，lx銳意為全球使用者打造卓越的個人電腦和移動網際網路產品。集團由lx及前ibm個人電腦事業部所組成，在全球開發、製造和銷售可靠、優質、安全易用的技術產品及優質專業的服務。
lx產品系列包括think品牌商用個人電腦、idea品牌的消費個人電腦、伺服器、工作站以及包括平板電腦和智慧型手機在內的家庭移動網際網路終端。
lx的「保衛和進攻」戰略為集團下階段的發展奠定了堅實的基礎，在這項戰略下，lx圍繞新興市場和成熟市場的獨特業務架構運營，以便應對不同的市場特色，迅速而有效地執行適當的戰略。
為了在全球發展高科技業務，集團分派了一流的世界級研發團隊分駐於日本大和研究所、中國北京、上海、深圳及美國北卡羅萊納州的羅利。 同時，在中國的北京、上海、惠陽及深圳、印度的龐帝其利(pondicherry)、墨西哥的蒙特雷(monterrey)及美國的格林斯博羅(greensboro)設有個人電腦製造和物流基地，並於全球採用合同製造及oem。全球員工約27,000名。
1.2 公司組織結構
如圖一所示
圖一 lx集團組織結構
2 公司戰略
2010至2023年集團的戰略重點可以分為以下幾個方面：
1）戰略：集團將繼續落實「保衛+進攻」的雙拳戰略。一方面保衛中國業務和成熟市場關係型業務的領導地位和盈利能力；一方面進攻新興市場及成熟市場交易型業務，實現快速的增長。
集團希望能夠憑藉創新的產品和出色的使用者體驗，把握移動網際網路市場的增長機遇。
2）創新：持續在創新上進行投入，以使用者體驗為核心，深入核心部件技術的研究，打造「裝置+服務」端到端整合的平台，構建起完善的生態系統。
3）品牌：繼續投入全球品牌的建設，讓品牌逐漸成為集團在消費領域的競爭力，提公升產品附加值，提公升集團的盈利水平。
4）業務模式：繼續優化業務模式，促進端到端效率的提公升。關係型業務在已有優勢的基礎上持續改善，交易型業務加速能力提公升，充份把握市場增長的機會。
5）執行：以強有力的執行為基礎，持續擴充套件業務規模，並良好控制成本，在競爭中取勝。
3 公司近況
作為全球第四大個人電腦廠商，lx公司為全球前五大電腦廠商中增長最快 。近三年其利潤總額基本都保持在90%以上並每年保持上公升趨勢。同時主營業務也是 lx 公司戰略目標的重要組成部分。
但由於資訊科技技術日趨發達，同行業之間競爭也顯得更為激烈。lx公司主營業務收入的增長率也只在 7.5%左右徘徊，企業要實現更高目標具有一定的挑戰性。
在公司的客戶層面上，lx公司持續在創新上進行投入，以使用者體驗為核心，其中客戶對服務的滿意程度是公司需要予以重點關注的物件。近期對客戶進行滿意度調查的各項資料也表明客戶對產品的各個方面十分滿意。但由於市場、資金、技術等各方面條件的約束，公司在老客戶保持率上較前幾年略顯不足。
而對於新客戶的吸引也顯得力不從心。因此lx公司將繼續投入全球品牌的建設，讓品牌逐漸成為集團在消費領域的競爭力，提公升產品附加值，提公升集團的盈利水平。
lx公司嚴抓安全生產、規範管理，已保持連續21個月安全生產0事故。並在組織、團隊、個人的共同努力下能及時高效的完成經營計畫。但又由於客戶響應速度在企業成員中呈現兩極分化的局面。
問題嚴重的成員可能需要5天及以上才能給客戶做出答覆，這就拉長了供貨週期，也增加了企業的經營成本。
同時，對於lx這樣的乙個大企業，由於工作方式和組織結構的複雜矛盾，容易導致員工滿意度不高，培訓計畫完成率較公司標準的也顯得較低，造成員工隊伍不穩定，影響企業正常運營。而員工對於企業組織的各種文化活動（包括有豐厚物質獎勵的活動）都沒有參與的興趣和熱情。
作業：根據以上材料，運用「平衡計分卡」績效管理工具確定企業級的績效考核指標體系。
案例三a公司為食品零售企業，成立於2023年，在短短6年的發展過程中，該企業憑藉極具創意的食品外包裝和食品質量獲得業界一致好評，企業規模逐漸壯大，現擁有銷售門店15家。該公司員工多為年輕人，積極上進，踏實肯幹，善於創新。現在企業已經發展到最為關鍵的上公升時期，企業董事長希望能有一套適合的績效考核來規範和評價企業各類員工、部門的工作，以此引導企業突破目前的市場占有率，讓企業品牌更具影響力。
1 企業未來三年目標：
（1）能夠通過生產流水線的改進，提高企業的經營利潤；
（2）擴大市場占有率；
（3）提高企業的市場知名度和市場美譽度。
2 銷售部門情況
截止到2023年底，公司銷售部門的組織結構擁有正式員工91人。銷售部門員工組成:部門經理1名，副經理2名，部門行政人員3名，店長15名，基層員工70，學歷以大專為主。
銷售部店長崗位說明書
績效管理小組職責
1 審核公司績效管理政策 制度及各類考核辦法2 審核公司年度績效獎金與薪資政策 3 審核並下達公司 各部門年度 月度 經營管理考核指標4 定期組織召開公司績效評價會議 5 審核公司各部門及分子公司績效考核結果，並可根據實際情況對考核結果進行調整 6 與相關部門及分子公司溝通績效考核結果 7 組織與啟...
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績效管理作業
第一章作業 一 單選題 1.所有資源中最有可能不斷優化組合的資源是 d a 資訊資源b 自然資源 c 資本資源d 人力資源 2.從現代企業管理的大視野角度來看，企業的生存和發展都取決於 b a 效果b 績效 c 效率d 成本 3.績效管理的基本功能在於 a a 提取有關人與工作適應關係的資訊，根據資...