如何設計銷售提成方案、使之更有效地激勵銷售人員是薪酬體系方案設計的主要難點之一。本文將專案小組針對企業提出的幾種方案進行歸納總結，並對每種方案的優缺點進行簡單分析。
在剛剛結束的管理諮詢專案中，筆者參與了客戶薪酬體系方案的設計,發現在薪酬結構設計的過程中，如何設計銷售提成方案,使之更有效地激勵銷售人員是薪酬體系方案設計的主要難點之一。本文將專案小組針對該企業提出的幾種方案進行歸納總結，對每種方案的優缺點進行簡單分析，以期能為其它企業設計銷售激勵方案提供借鑑。
該企業現行的銷售提成激勵方案與相關情況
在該企業現有的薪酬制度中，銷售人員根據完成的銷售額按照固定的比例拿到銷售提成。具體提成比例每年由公司高管討論確定，並與銷售人員簽訂協議。
該企業屬於較為傳統的製造業，行業競爭不是非常激烈，且該企業是國內同行的老大，因此在銷售方面面臨的困難較小。銷售的客戶既有經銷商，也有產品的直接使用者。該企業的銷售實行分區域管理，每一區域由一位區域經理負責，因此銷售人員少，流動率低，總收入高，總收入中很大一部分是來自於銷售提成。
在為該企業設計的薪酬體系中，銷售人員的總收入將由原來的「固定工資＋銷售提成」重新切分為「固定崗位工資＋績效工資＋銷售提成」，因此在新的薪酬體系中，「銷售提成」佔銷售人員總收入的比例將要有所下降。為了能使有限的獎金對銷售人員產生足夠的、有效的激勵作用，我們專案小組提出了幾種不同的方案，並對之進行了討論，但是仍未找到一種非常滿意的方案。
銷售提成激勵方案一：完成目標後提成比例增大。在完成的銷售額沒有超過目標值時，實際完成銷售額的a%為銷售人員可拿到的提成。
當完成的銷售額超過目標值時，超過的部分按比例b%計提，其中b值大於a值。
此方案是該企業曾經採用過的方法，其優點在於能夠鼓勵銷售人員賣出盡可能多的產品，實現盡可能大的銷售額。對於提成總獎金過大的風險，該企業的做法是設定每位銷售人員的銷售提成上限，對銷售提成進行封頂。
此方案最大的缺點在於目標值的確定問題。該企業不再採用此種方案，主要的原因就是在每年年初制定銷售目標時，銷售人員都會與總經理發生激烈的爭論。原因很簡單，因為在實際完成銷售額相同的情況下，目標值訂得越低，銷售人員能夠拿到的提成越多。
因此儘管對於乙個正常下較容易實現的目標值，銷售人員也會找出各種各樣無法完成的理由，進而要求降低銷售目標值。在這種情況下，總經理只能通過強迫的方式將目標值往下壓給銷售人員，而這往往使得總經理與銷售人員之間很不愉快，而總經理對各個銷售區域的具體情況也並不是完全了解，因此制定的銷售目標值也是不完全合理的。
鑑於此，該方案被否決。
銷售提成激勵方案二：提成比例保持不變。無論銷售人員制定的目標值如何，其銷售提成均按照實際完成銷售額的a%計提。
該方案的優點是能在一定程度上激勵銷售人員完成盡可能多的銷售額，同時由於銷售提成不與銷售目標值掛鉤，因此在制定銷售目標時銷售人員不會因追求更高的銷售提成而有意的要求降低銷售目標，使得銷售額目標值的制定更接近於實際。
該方案的缺點有以下幾點：1)由於銷售提成比例與目標值無關，因此銷售人員沒有定量完成銷售額的壓力，導致銷售人員的動力不足；2)由於沒有目標值的約束，銷售人員實際完成的銷售額難以**，不利於企業生產計畫與財務預算的制定；3)該方案雖然沒有促使銷售人員在制定銷售目標時盡可能的降低目標值，但在績效管理中銷售額作為銷售人員非常重要的一項kpi指標，在制定其目標值時，銷售人員依然會習慣性的要求降低目標值，以使自己的績效考核得分較高，從而獲得更多的績效工資。
雖然方案二有上述缺點，但方案二操作簡單、易行，不會使得上下級在溝通銷售目標方面產生太多的不愉快，因此方案二最終為該企業所選用。
銷售提成激勵方案三：提成比例在達到目標後降低。在完成的銷售額沒有超過目標值時，實際完成銷售額的a%為銷售人員可拿到的提成。
當完成的銷售額超過目標值時，超過的部分按比例b%計提，其中b值小於a值。
方案三的優點在於鼓勵銷售人員根據實際情況上報銷售額目標值，並努力將其實現。從上圖看，無論銷售人員實際完成的銷售額為多少，銷售目標定得越高，其所獲銷售提成就可以越多。但如果銷售人員年初制定銷售目標時將目標定得過高而導致無法實現，其績效考核得分將有所下降，年度考核得分也將會受到影響。
因此，對於銷售人員而言，理性的做法是根據實際的情況制定銷售目標值，並努力將其實現。
該方案的缺點在於操作難度較高，a值與b值的制定要經過精確的預估和計算才能確定。在銷售人員完成銷售目標後，也不能有效激勵銷售人員進一步擴大銷售量。
總結 根據筆者的體會，對於此類企業而言，銷售提成（或銷售獎金）激勵方案設定的主要目的有兩個：一是激勵銷售人員盡可能擴大實際的銷售量；二是鼓勵銷售人員根據企業與市場的實際情況，較為準確的預估其通過努力可以達到的銷售目標，並將其實現。根據上述三種方案的簡單分析和比較，可以看到這兩個目的難以同時得到滿足，三種方案各有優缺點，實現的目的也有所不同，需要根據企業的導向、可操作性進行選擇。
另外在制定未來銷售的目標值時，由於資訊不對稱與委託－**成本的存在，上下級之間往往難以得出一致的意見，導致制定目標值變成了「討價還價」。因此如何促使銷售人員在追求自身利益最大化的同時，提出的目標值與實際情況最為接近是乙個難題。為解決這一難題，杭州商學院胡祖光教授提出了一種所謂「hu理論」的目標值確定方法，即「各報基數，算術平均，少報罰五，多報不獎，超額獎七」。
該方法在很大程度上促使**人（銷售人員）按照實際情況上報目標值，但也存在著一定的不足之處。因此專案小組也未採用該方法。
除上述三種方案外，還可以設定出多種較為複雜的方案。但出於對較複雜方案難於操作和執行的考慮，本文未將其列入討論範圍
業務員提成管理制度方案
第一條目的
建立和合理而公正的薪資制度，以利於調動員工的工作積極性。
第二條薪資構成
員工的薪資由底薪、提成及年終獎金構成。
發放月薪=底薪+費用提成
標準月薪=發放月薪+社保+業務提成
第三條底薪設定
底薪實行任務底薪，業績任務額度為50000元/月，底薪1500元/月
第四條底薪發放
底薪發放，發放日期為每月20號，遇節假日或公休日提前至最近的工作日發放。
第五條提成設定
1. 提成分費用提成與業務提成
2. 費用提成設定為0.5-2%
3. 業務提成設定為4%
4. 業務員超額完成任務：任務部分費用提成1%，業務提成0%；超額部分費用提成2%，業務提成4%
5. 業務員未完成任務額：沒有業務提成只有底薪，費用提成實行分段制0.
5-1%。0-20000元費用提成0%；20000-40000費用提成0.5%；40000-50000元費用提成1%。
第六條提成發放
1. 費用提成隨底薪一起發放，發放日期為每月20號，遇節假日或公休日提前至最近的工作日發放。
2. 業務提成每季度發放一次，以回款額計算，並在結算後乙個月內與季度末月薪資合併發放。
第七條管理人員享受0.3-0.5%的總業績提成
第八條本規則自年月日起開始實施。
經營界連線：附加案例
個人銷售業績（萬/月） 跟單員對應業績之每月工資（元/月） 經理對應業績之每月工資（元/月）
<10 800 1500
≥10 1000
≥15 1200
≥20 1500 1500
≥25 2000 2000
≥30 2500 2500
≥40 3500 3500
≥50 5000 5000
二、經銷提成方案：
經銷經理提成點跟單員提成點
個人新開發客戶（3個月內） 0.5% 個人新開發客戶（3個月內） 0.5%
個人新開發工程單（價高於4折非投標） 1% 個人新開發工程單（價高於4折非投標） 1%
除個人單外其它經銷額
銷售提成管理制度 ]
為規範公司銷售提成管理，激勵公司員工，提高其愛崗敬業責任心和工作積極性，特制定本管理制度。
一、提成比例的確定 （一）公司銷售提成按照各專案公司實現銷售業績每月提取，提成比例為2%。各專案公司扣除一線銷售人員提成和營銷外包方佣金後，餘額每月如數交回本部財務審計中心作為公司全員獎勵提成。 營銷外包佣金包括銷售**佣金、營銷顧問費、推廣／廣告服務費等營銷業務外包所需支付的費用。
行政人力資源中心在年底時，制訂全員獎勵提成分配方案，報公司總經理辦公會審議批准後執行分配。
（二）一線銷售人員銷售提成比例的確定 1、原則上，一線銷售人員（置業顧問和銷售主管）銷售提成比例不得超過銷售收入的0.5%； 2、專案公司銷售部根據專案銷售進度計畫、銷售難易程度等因素，制訂一線銷售人員提成比例方案，報專案公司總經理同意後，上報營銷策劃中心； 3、營銷策劃中心會同行政人力資源中心、財務審計中心審核一線銷售人員提成方案，報營銷分管副總和總經理審核、審批後，下發專案公司銷售部執行。同時交財務審計中心備案； 4、專案公司銷售部將公司審批通過的一線銷售人員提成方案交專案公司綜合部、財務部備案，便於日後執行； 5、超過專案公司優惠許可權的**房，其銷售提成比例為銷售收入的0.
05%～0.1%，由專案公司總經理進行分配； 6、銷售業務外包時，不計提一線銷售人員提成。
二、銷售業績的申報 1、銷售主管按照置業顧問銷售業績制訂銷售業績報表，報銷售經理審核。每月申報一次； 2、銷售業績確認按客戶付款方式不同，分為兩種： （1）客戶一次性付款和分期付款購買商品房。
當付款比例達到或超過70%而不足100%時，確認一次銷售業績，只提取70%的應得銷售提成。客戶付清剩餘房款時，確認剩餘30%的銷售提成。只有客戶全額付請房款時，可確認全部銷售業績，提取全額銷售提成。
（2）客戶採用按揭或公積金購房。只有按揭或公積金回款後，才確認銷售業績，全額提取銷售提成。 3、銷售經理審核銷售業績報表後，報財務部審核，確認銷售業績。
三、銷售提成報表的制訂和審核 1、專案公司綜合部根據財務部審核後的銷售業績報表，按照提成比例方案，計算制訂銷售提成報表； 2、財務部審核銷售提成報表，報分管副總和總經理審批簽字。
四、銷售提成的發放專案公司財務部彙總置業顧問和銷售主管的銷售提成和底薪工資，扣減所得稅後發放。屬公司全員獎勵提成部分交回本部財務審計中心。 當發生退房、換房等業務時，銷售提成作相應調整。
專案公司財務部發放銷售提成後，應將銷售業績報表和銷售提成報表交本部財務審計中心備案。
五、備註： 1、銷售業績報表；(略) 2、銷售提成報表。（略）
幾種銷售提成激勵方案的比較
如何設計銷售提成方案 使之更有效地激勵銷售人員是薪酬體系方案設計的主要難點之一。本文將專案小組針對企業提出的幾種方案進行歸納總結，並對每種方案的優缺點進行簡單分析。在剛剛結束的管理諮詢專案中，筆者參與了客戶薪酬體系方案的設計,發現在薪酬結構設計的過程中，如何設計銷售提成方案,使之更有效地激勵銷售人員...
幾種銷售提成激勵方案的比較
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幾種銷售提成激勵方案的比較
如何設計銷售提成方案 使之更有效地激勵銷售人員是薪酬體系方案設計的主要難點之一。本文將專案小組針對企業提出的幾種方案進行歸納總結，並對每種方案的優缺點進行簡單分析。在剛剛結束的管理諮詢專案中，筆者參與了客戶薪酬體系方案的設計,發現在薪酬結構設計的過程中，如何設計銷售提成方案,使之更有效地激勵銷售人員...