第二節營銷方式的選擇
本節說明營銷方式選擇是企業營銷活動最基礎性的工作，對營銷成敗具有決定意義，成交方式選擇正確，其營銷活動才會有意義。營銷方式的決定因素是什麼，如何選擇出與產品最匹配的營銷方式呢?本節將予以解析。
核心原理一什麼是營銷方式
二營銷方式的決定因素
工具操作一工具說明
二工具樣表
三工具操作示範
四工具使用注意事項
五工具應用舉例
核心原理
一什麼是營銷方式
營銷方式就是指企業採取什麼樣的方式方法將產品銷售給客戶。
企業的營銷方式有網路營銷、店面營銷、目錄營銷、上門營銷、電視營銷、顧問營銷、直銷、招商營銷、opp營銷、招標營銷、方案營銷等。
二營銷方式的決定因素
1.產品三分法
上一節我們講到產品的二分法，所有的產品可以分為教育性產品與非教育性產品，產品二分法可以幫助我們理解產品與營銷的內在關係，但產品二分法不夠具體，在討論產品營銷方式時，要對產品做過一步細分。這裡要講的是產品三分法。
產品三分法表
【示例】
第一類：內在價值型產品，如：一瓶礦泉水。
第二類：外在價值型產品，如：購買乙份保險。
第三類：戰略價值型產品，如：某工程公司更新全部的大型裝置。
（注：我們可以這樣理解，內在價值型產品，就是非教育性產品；外在價值型產品指交易難度相對較低、交易過程相對不複雜的教育性產品；戰略價值型產品是指交易過程複雜，供需雙方需多次深度接觸才能完成成交的教育性產品。也就是說，教育性產品，包括外在價值型產品和戰略價值型產品。
）2.決定產品營銷方式的因素
工具操作
二工具樣表
表一營銷方式選擇表
表二營銷方式決定因素分析圖
2.避免誤區
（1）選擇的營銷方式太少
同一種產品可以採用多種營銷方式，不要僅限於兩個維度交集點的一種，可以上下浮動，也可以採用組合的方式。
（2）選擇的營銷方法太少
一般來說一種產品適合的營銷方式不超過4種，一般為2-3種。營銷方法過多，會增加銷售管理難度和營銷管理成本。
第三節成交流程設計
本節說明按流程、按套路成交客戶，才能實現成交成效的最大化。產品不同、客戶不同，成交流程也不盡相同，所以，企業要對產品進行成交流程上的梳理，找出與產品匹配的成交流程。
核心原理一營銷活動的一般流程
二設計成交流程的意義
三成交流程的本質
工具操作一工具說明
二工具樣表
三工具使用注意事項
核心原理
一營銷活動的一般流程
銷售流程指尋找目標客戶產生銷售機會，銷售人員針對銷售機會進行銷售活動並產生
結果的過程。營銷流程是指供需雙方完成一次成交過程的動作分解，包括營銷動作順序、
程序階段、技巧工具的運用等。
各種營銷方式的本質是相通的。一次完整的營銷過程，從銷售準備開始，結束於轉介紹，
每一環節是營銷流程的乙個步驟。如圖所示：
◆銷售準備：企業或銷售人員做好客戶資料、營銷工具、營銷技能等準備。
◆收集客戶：通過各種渠道收集潛在客戶的聯絡資訊和基本情況，進行初步的客戶分類與登記。
◆建立信賴：從陌生到熟悉，再到信賴，讓客戶感受到購買的價值和購買的安全性。
◆成交：適時提出成交，完成產品交易，實現從產品到現金的轉化。
◆轉介紹：要求客戶介紹新客戶，推薦其他客戶消費。
工具操作
二工具樣表
xx公司營銷流程表
產品名稱營銷模式
【示例】xx學員課堂作業
xx圖書光碟設計公司營銷流程
第四節成交的溝通策略選擇
本節說明前面講過，營銷的靈魂是做熟、殺熟、慣性，做熟是第一階段，做熟的本質是溝通並建立信賴，是根據客戶接受心理階段，與客戶高效溝通，不斷做熟客戶，向成交階段邁進。與顧客溝通的要點是什麼，如何選擇最恰當的溝通技巧，本節將予以講解。
核心原理一做熟與雙向溝通的關係
二客戶心理熟度的含義
三客戶心理熟度的行為表現
工具操作一工具說明
二做熟溝通策略表
三工具使用注意事項
核心原理
一做熟與雙向溝通的關係
客戶做熟是指如何讓客戶對公司產品、營銷人員產生信賴，到達可以提出成交的程度，其本質是，營銷人員根據客戶的心理熟度，採取一定的溝通策略（或方法），影響和推動客戶最終完成成交的行為，所以，做熟的過程，是採用高效溝通，推動客戶接受產品，逐步由「生」（抗拒）變「熟」（接納）的過程。
二客戶心理熟度的含義
客戶心理熟度，是指客戶目前接受產品的程度與成交（殺熟）階段的心理差距，即客戶距殺熟階段的遠近程度。
三客戶心理熟度的表現
客戶在消費過程中，必然有一系列心理和行為變化。這些心理變化的核心是，客戶過度關心自己的問題是否得到解決，而與其他無關。
銷售人員與顧客溝通過程，可以用如下圖形表示，內環代表顧客的決策流程，外環代表銷售人員相應採取的銷售推進策略。
【示例1】xx諮詢的客戶購買心理熟度分析
工具操作
一工具說明
客戶因需求（包含顯性和隱性需求）而產生購買動機，經過供需雙方的互動，完成成交，所以，做熟的本質是溝通。做熟溝通策略包含兩個方面，即對客戶心理熟度的考察，以及選擇對應的溝通策略進行高效溝通。
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