2008-7-22
成交技巧不下百種，在過去十七年裡，我盡可能地涉獵書報雜誌上所有的成交資訊，並
且把我認為有道理的技巧一一加以測試。就像炒菜一樣，每位推銷員都必須選擇自己認為最拿手和證實效果最好的技巧。
有些廣受歡迎的成交技巧可以回溯到19世紀。比如說有一種叫做「小狗狗」的成交技巧，也就是先讓準客戶試用你的產品或服務，直到他割捨不下(就好像他對從寵物店裡的小狗狗難分難捨一樣)，而終於決定把產品留下來為止。
有一種叫作「本富蘭克林」的成交技巧，也就是你讓客戶在筆記本中畫一條線，請他們把樂於購買的原因寫成一欄，然後把不樂於購買的原因寫在另一欄。
有一種叫作「銳角」的成交技巧，讓你把反對意見轉換成購買的理由。比如說，未來客戶：「我沒有辦法負擔每月的費用。
」推銷人員：「假如我們能夠把這筆錢分攤到更長的還款期限，讓每月費用降低，那麼你會接受嗎？」
還有「走開」、「帶走」、「只限今天」等各種不同組合的結案技巧。身為專業人員，你必須是一位不會讓人感到太大壓力，甚至毫無壓力的銷售人員。你不可有任何意圖操縱別人的言行，而危及維繫銷售．關係基礎的脆弱信任感。
你對未來客戶應行事光明磊落，直截了當，有憑有據，絕對不可以使用一些詭計，讓客戶覺得被迫做出違反自己最大利益的事。絕對不可以企圖用任何方法操縱未來客戶。
有十種和以上原則相互呼應的方法，能夠將銷售對話引導到對你有利的結論，並且維持日後的關係品質。我以我十七年的銷售經歷向你保證，這十種成交方法絕對會對你的推銷事業有一生的幫助。
一、「我要考慮一下」成交法
我們在提議成交之後，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因為所有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出「我會考慮一下」、「我們要擱置一下」、「我們不會驟下決定」、「讓我想一想」諸如此類的話語。
如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個客戶已經是你的了。如果你已經掌握了這個技巧的話。
你可以說：「某某先生／女士，很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我們的產品真的感到有興趣，對嗎？」說完這句話後，你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應，因為
他們作出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。
他們通常都會說：「你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。」接下來，你應該確認他們真的會考慮，「某某先生／女士，既然你真的有興趣，那麼我可以假設你會很認真地考慮我們的產品對嗎？
」注意，「考慮」二字一定要慢慢地說出來，並且要以強調的語氣說出。
他們會怎麼說呢？因為你一副要離開的樣子，你放心，他們會回答的。此時，你應該跟他說：「某某先生，你這樣說不是要趕我走吧？我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧!」
說這句話的時候，你得表現出明白他們在耍什麼花招的樣子，在他們作出反應之後，你一定要弄清楚並更有力地推他們一把。你可以問他：「某某先生。我剛才到底是漏講了什麼或是**沒有解釋清楚，導
致你說你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？」
後半部問句你可以舉很多的例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最後，你問他：「某某先生，講正經的，有沒有可能會是錢的問題呢？
」如果對方確定真的是錢的問題之後，你已經打破了「我會考慮一下」定律。
而此時如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最後道關卡。
但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結束這次的交易，即使這對客戶來說是乙個明智的金錢決定。如果他們不想買，他們怎麼會在乎它值多少錢呢？
二、「太棒了，錢是我最喜歡的問題」成交法
不知各位在你的推銷經歷中有沒有聽過「啊，**比我預期的高得太多啦」，「我沒有想過會有這麼高的價錢」等等諸如此類的話。
在我十七年的推銷生涯中，我聽過已不下十萬次了，不過好在我很早就學會了突破這道障礙的方法，所以我的業績總是我們公司第一名。現在，我就把它提供給大家。
這種成交法的第一步就是確定你的產品**與你的目標客戶的預期**的差額。現在我們假設你銷售的產品是一種高速印表機，其**10000元人民幣，而你的目標客戶的預期價是8000元，這時你必須弄清楚你們之間的**差異是2000元。
但遺憾的是我們的業務員在遇到「價錢太高了」的問題時，通常都會從整個投資來著眼。這實在是乙個很大的問題。
事實上，一旦確定了**差額，金錢上的問題就不再是10000元，而是2000元了，因為你的客戶絕對不會平白無故地得到你的產品或服務。
現在你對你的目標客戶說：「某某先生，照這樣看來，我們雙方之間的**差距應該是兩千元，對吧？現在，我認為我們應該小心地以客戶的想法來處理這個問題了。」
我們假設這台高速印表機的正常使用壽命是五年。把你的微型計算機拿給你的目標客戶，跟他說：「某某先生，我們這台印表機的使用年限是五年，這點你已經確定了，對吧？」
「很好，現在我們把兩千元除以五年，那麼一年貴公司的投資是400元，對吧？」「很好，貴公司一年用得到印表機的時間應該有五十周，對吧？如果你把四百元除以五十周，那麼每週貴公司的投資應該是八元，對吧？
」現在你說：「某某先生，我知道貴公司的工作時間很長，你們經常加班，所以我假定這台印表機一星期要用六天應該是很合理的，對吧？麻煩你用八塊錢除以六，那麼答案是？
」「是一塊三」，記住這個答案讓你的客戶說出來，因為到最後，你的客戶覺得再跟你爭執每天一塊三毛錢已經很可笑了。
你微笑著對你的客戶說：「某某先生，你覺得我們要讓這每天一塊三毛錢來阻礙你們公司獲得利潤，增加產量嗎？來阻礙這種超速打，印機為你們帶來的擴張能力嗎？」他回答說不知道。
你再問他：「某某先生，我還要問你乙個問題，這個高速印表機的功能，齊全，而且還有省時的優點，我們已經談過它的優點了，這部機器在一天之內為你們公司創造的利潤，應該比乙個最低工資人員在一小時裡創造的利潤多，對吧？」
你的客戶會回答：「對，我想是這樣的。」因為如果不是昧著良心，他沒有其他的回答選擇。你是否心裡在想：「哇，真的就這麼簡單。」為什麼不會這麼簡單呢？
我想我可以確定作為乙個業務員，金錢總是你最常會碰到的問題，既然如此，你不妨把這項技巧運用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習，記住每一句話，並把數字給記下來，然後去使用它。
我敢肯定，你的銷售數字會有驚人速度的增加，如果你用了這個結束法還是不行的話，這對你的業績並沒有任何損害，但不去學習並且使用它們，那就問題大了。
設下目標要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當然每一次在使用它時，都要盡力去衝刺。你會有一些成果。
試著每種結束法都嘗試十次，你將會有很大的收穫，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開著賓士6．0去推銷了。
三、「不景氣」成交法
現在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認為是樂觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。毫無疑問，新聞**報憂不報喜的態度使得數以千計的具有影響力的人不敢作出決定。
因為許多人在此時搖擺在恐懼與樂觀中——甚至是在一分鐘——你可以作出決定，釋放出能量來。不景氣成交法的目的便在此。接下來是適用於一般人的結束法。
"某某先生，多年前我學習了乙個真理：成功者購買習慣是這樣的，當別人賣出時買進，當別人買進時賣出。最近有很多人談到市場不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來困擾我們，您知道為什麼嗎？
(留時間讓客戶問你為什麼)
然後回答：「因為今天很有財富的人都是在不景氣時代建立了他們成功的基礎，他們看到了長期的機會而不是短期的挑戰，因此他們作出購買決定而成功，當然他們願意作出決定。某某先生，今天你有相同的機會，你也願意作出相同的決定，對吧？
」這個成交方法最重要是要靈活運用預先框式的技巧。
第一步你預先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會因為經濟不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會泎出明智的決策。第三步則是框式他作出購買的決定才是正確的選擇。
事實上，只要預先框式運用得恰當、適宜，在許多銷售場合你都可以隨心所欲地完成你的銷售。
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