剛剛拿到600萬mes單子慶賀一下
前些日子，因為乙個熟悉行業的兄弟沒有時間參與該行業專案售前，就把我拉來救火，扛著高學歷（唬唬客戶）的我就從一窮二白開始了
熟悉行業
蹲點：也許你不熟悉這個行業，主動到現場蹲點1－2個月做專案，多留心現場的流程，多到不同崗位看看。你就知道什麼是行話了，每個層次的人最關心什麼了
網際網路：為什麼不用網際網路，行業術語搜出來是摘要？為什麼不加上.*** .doc .pdf
書籍：不要指望google能降低你的成本，買幾本釀酒工藝、汽車製造工藝的東西放你手邊，學無止境啊
專業雜誌：也許你還不夠專業，你翻翻最近的這個行業的雜誌，出現最多的詞彙是什麼？「混流生產」、「tps」、「節能降耗」？不好找？給我300元，我幫你買萬方電子雜誌，100元算酬勞
使用者需求
site-survey:你準備各層次的使用者問什麼問題？使用者可能說不出來他要什麼，你能啟發他嗎？
sorting: 使用者要為什麼上這個系統，他最關心什麼？發起這個專案的人最關心什麼？
可能評標的部門或人最關心什麼
解決方案
one page: 你的幾百頁方案給誰看？誰會一字不差從頭到尾看完？把你的解決方案縮成一頁，再想象一下你是評標人，看了這頁紙，你能決定把專案給他嗎？你想再看看細節嗎
value：不要把你的公司成長史，你產品的***擺在前面，把這些東西作為附件。使用者只關心他關心的問題。
使用者需求和功能對照一一列出，並說出由此帶來的value。大家都知道這才是大月餅盒子裡的東西
blue print：給使用者描繪一下，實施你的解決方案後如何生產管理。與原來的管理比方式有哪些改變
error-proofing:你的方案一定要拜託你的同事、上司甚至老婆通讀一遍，把錯別字、技術上的疏漏掃掃，建議3遍以上。國內乙個知名erp廠商方案裡就因為沒把客戶名稱寫對，導致功虧一簣。
還有目錄，最後更新後再檢查一下
face：讓文書美眉把方案包裝得象她一樣，前提是美眉不是恐龍
redundancy:不要為公司省錢，多打兩本方案，當使用者有疑問時，和他們一起翻開
presentation
***:你花了幾天做？什麼？
只有半天？你有經驗？有積累？
不會吧，只可能是失敗的積累。每頁你要講什麼？突出什麼？
客戶會有什麼反應？他可能問你什麼問題？如果中斷時間超過你預期？
你該怎麼講？你告訴使用者你要講多長時間嗎？你在前10分鐘能抓住使用者的心理了嗎？
你講解之前知道對方的幾位什麼職位和角色嗎？當你大談系統把目前糟糕物資管控好時，你可注意物流主管的臉色了嗎？你講解時設定茶歇了嗎
questions:你隨時記下來每位向你提問的客戶的姓名和問題了嗎？你的回答首先在方案裡，你告訴客戶在第幾頁你們已經做了詳細的描述，並再敘述一下。
你對自負的使用者說you are wrong了嗎？你回答問題後，再問客戶對問題的答覆是否滿意了嗎。如果你不能回答或不太好回答時，其實使用者已經打算替你回答了。
你為什麼不問問他。(您的意見對我們很重要，?對你也很重要（為什麼不讓他show一下
execution:不錯，使用者已經對你和你的公司認同了，但是他們希望你能做這個專案。（天哪，我可是售前啊。
）我當然會參與這個專案了，記住是參與，不是pm，是的，你說得天花亂墜，要把售後的弟兄們害苦了，當然你要參與專案的架構設計了
最後，售前的兄弟們，記住，軍功章有我的一半，也有銷售弟兄的一半啊
售前工程師職位分析
售前工程師有很多混淆的名字，英文也是一樣，典型的包括：presale、solution consultant、client rep。中文翻譯後就更多了，售前工程師、售前技術支援、售前技術顧問、甚至直接講售前或售前技術人員。
本文僅僅是通過對軟體與技術服務公司的網上資料調查，了解一下從事軟體和解決方案的售前工程師的基本條件、前景和要求，從而對個人的擇業有更清晰的判斷標準
一、標準定義
二、資料調查
2.1 職位分類
我在幾個典型**中搜尋「售前」，搜尋條件為2023年5月，得到以下結果，按種類進行劃分
分類a類（高階人才
軟體產品售前演示體會
1 前有概括，後有回顧，中間留白。強化客戶的認知 2 內容完整，務少服務，前後統一。公司 產品 實施 服務，不要遺漏。3 並茂，圖形清晰，文字準確。不要有細節性錯誤。注意截圖和演示系統的對應。4 知識準確，業務明了，不怕追問。所有的縮寫要清楚，所有的知識點要明白。不怕連續的追問。不明白 不清楚的，絕...
如何做售前售前工作職責和流程
在it界，成功的完成乙個專案的需要銷售人員 售前人員 專案實施人員 開發人員 售後服務人員等密切協作。本文從售前技術支援人員的角度，對售前技術支援工作的過程進行了描述，根據作者在售前的經驗，提出了各環節的應該注意的要點，希望能對售前人員的工作有一定的幫助。售前人員應該是專案開發人員與業務銷售人員的橋...
銷售前準備工作
一 外部準備 1 儀表準備 第一印象的好壞90 取決於儀表 上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝和禮儀，以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示產品形象和企業形象。著裝 最好是穿公司統一服裝，讓客戶覺得公司很正規，企業文化良好。研究表明，客戶更青睞著裝得體的銷售人員 身著商務 的銷售人員所...