目錄一、 前言
1、 公司概況2)
2、 制定本方案之目的2)
二、 銷售組織結構設計2)
1、 設計原則2)
2、 型別選擇3)
3、 具體設計3)
三、 市場策略3)
1、 市場層次策略4)
2、 區域市場策略4)
四、渠道管理4)
1、 渠道選擇4)
2、 渠道管理4)
3、 渠道控制7)
4、 渠道培養9)
五、 售日常業務管理9)
1、 銷售人員管理9)
2、 訂單流程管理16)
3、 發貨流程管理16)
4、 貨款**管理16)
5、 售後服務管理17)
6、 績效考核管理17)
7、 辦公室日常工作管理18)
六、 客戶管理18)
1、 客戶資料的**18)
2、 客戶的訪問20)
3、 客戶管理與淘汰21)
4、 風險客戶的預警管理23)
七、終端**管理23)
1、 **管理的原則與目標23)
2、 **前的準備工作25)
3、 **中的管理25)
4、 廣告活動、公共關係的支援26)
5、 **結束後的總結26)
一、前言
1. 公司及本品概況：
「碗見底」牌香辣蒜醬是永和實業****本年的重點投資專案，前期總投資達到5000萬元，得到了公司內各部門的通力合作。此專案的研究與開發我公司動用了現代化的生產隊伍和一大批高素質的科研、策劃分析人員，在不斷的努力和進去下我們提前完成了這個專案的策劃工作，正等待著市場的考驗。這個專案的投資其目的是擴大本集團的生產經營範圍，並使公司的整體規模的增長，以不斷迎接市場的挑戰和內外環境的變化。
碗見底牌香辣蒜醬自成乙個系列近十餘種不同口味且獨特的產品，很大一部分是彌補了現在市場上的多出空白，能夠滿足大多數消費者的需求。我們的目標市場是以西南地區為主的西南，逐步向湖南，西北，山東，東北進軍的路線，以餐飲服務業和家庭婦女為主的消費者市場，走品牌之路，立足於長遠打長遠的廣告，制定統一的戰略。
2. 本銷售管理方案之目的：
規範管理，明確目標，使命清晰，協調與控制。制定在產品上市後的各項銷售管理業務的工作正常執行之知道作用，完成目標使命，管理與協調日常業務擴充套件和各項工作的良好有序地進行，更好地是我產品以更快的速度進軍目標市場的工作做好各項服務工作。
二、銷售組織結構設計
1、 銷售組織設計的原則：
● 便於管理與協調，節約成本費用，使命明確。
● 產品特徵（非技術含量型高的產品，地理分布集中）。
● 競爭情況：市場區域內對手過於強大。
● 要更好地迎接競爭挑戰，更好地分配各個區域的銷售人員，便於日常業務的處理與同公司的聯絡和各種資訊的反饋，要有利於上下各級的交流與溝通，有利於建立公司內部員工的相互溝通。
● 便於與目標客戶的溝通
● 要在地理、渠道、產品、管理、成本等諸多因素的綜合考慮上組織安排。
2、 銷售區域型別的選擇：
區域型結構組織
3、 具體設計：
圖表１（虛線部分為市場成熟後增設的區域市場劃分）
在公司「碗見底牌香辣蒜醬」單獨設立品牌經理下設銷售部經理管理日常業務工作和本品的銷售工作的業務開展，為各區域市場制定並監督實施工作各項戰略方案的推廣和產品的市場開拓之路，完成並制定銷售業務目標。根據組織結構設計的原則，在充分考慮各方因素的前提上設立以大四川區和滇黔湘地區為主的市場性區域經理制，並且在以大四川地區為核心市場設立四川（以成都為主）和重慶的省級城市區域經理。在產品成功在這些地區推出後隨即開拓滇黔湘地區盡力以便進一步開發這三處的區域市場。
第三步是在我產品成功地在滇黔湘地區成功上市並且占領一定的市場份額，產品在我們的核心市場開始進入成長期後期有了一定的利潤即可進軍西北地區和北方地區市場。具體是在蘭州設立西北地區經理管理包括甘肅、寧夏、陝西、新疆等地區的工作，在北京設立北方地區經理統管東北、華北地區的業務開展。與此同時各區域的經理應該在進入各地區後著力尋找各區域內的二級城市或者其他形式的區域設定機構。
三、市場策略
1、 核心市場：
西南地區（四川、重慶和貴州為主）為主要的市場區域，西南地區以本區域內的一級和二級城市市場為主，成都和重慶是核心中的核心。
即關鍵區域市場為成都、重慶，重點區域是西南地區。
2、 輔助市場：
雲南、湖南、北方地區、西北地區和核心市場除一級二級城市以外的地區為輔助市場。
3、 **市場：
各個區域市場的銷售零售網點，集貿市場以及農村市場等
4、 進軍市場的區域性策略：
走一條「穩步漸進式發展道路，先做強再做大，步步為營」既先在核心市場其他擁有一定的市場份額，使我們的產品形成具有很強的競爭實力和為公司帶來了利潤的時候再向其他區域目標市場進軍。
四、渠道管理
1、 渠道選擇
**商制為主，在成都市場以及附近市場也可採取直削方式與零售商、批發商交易，但是管理上統一歸這些區域的銷售經理處管理。
2、 渠道管理
經銷商的入選條件：
（1）、選擇渠道成員的原則：
● 目標市場原則：即目標市場的消費者要能夠就近，方便地購買本品，最好是各**商的本地化，並要求各**商在目標上擁有固定長期的銷售網路，確保本品正常快速地流向目標消費者。
● 形象匹配原則：要求各**商的形象盡可能地與本公司的企業形象相符，當然，如果能選擇到享有盛名的**商自然可以烘托並提公升企業的品牌形象，迅速贏得消費者的認同。
● 突出產品銷售原則：為了彌補公司在終端銷售上的劣勢，既要選擇專業化的分削合作夥伴，那麼對於本品的特點而定則必須選擇經營靈活便利的各做成員。
● 同舟共濟原則：要盡最大可能地建立與選擇本公司與分銷商之間的共同努力和通力合作的基礎，力求渠道成員的相互合作與理解，共同進退，建立長久的情感往來。
（2）、選擇渠道成員的標準：
● 信用和財務狀況：財務狀況良好、持續經營能力、企業的固定資產情況、現金流、註冊資產、無不良的信用記錄、業界的評價、當地的情況調查等。
● 銷售能力：主要是考察其銷售人員的素質與數量。
● 產品線：主要是考察個目標**商的各種**產品與本產品的相容與競爭狀況。
● 聲譽：要堅決迴避在當地沒有良好聲譽的**中間商，以免影響到本產品的市場前景與企業形象。
● 市場覆蓋範圍：採取因地制宜原則，根據市場的大小而選擇**商的市場覆蓋率大小不同，當然也應該兩種相結合與交叉使用。
● 管理能力和管理的連續性：要求中間商的管理能力應經過考察與上報，管理穩定，並且不會出現經常性的管理層變動。
● 態度和規模：要求**商一定要有進取心、信心和熱情，規模當然越大越好，但是主要要考察的是其對於本品的**能力及其對本品**的重視程度來定。
（3）、對**商的評價：
● 地理位置：本土化原則優先，擁有地理上的優勢。
● 經銷商品的歷史和成功經驗：看是否具有經營同類或者相似產品的成功經驗？是否在所經銷的產品中積累了豐富的專業知識和經驗？
是否擁有一定的時常影響和一批忠實的客戶？在消費者和零售商的心中是否成為消費的首選或者地位如何？
● 分銷商的實力：包括經營實力、經營機制與管理能力、分銷渠道和商圈、資訊溝通能力、貸款結算能力、內部管理與團結
（4）、分銷商的選擇方法：
比較評分選擇法：即對影響分銷上選組的各個因素設立乙個分值（重要性不同分值也不同），割據經銷商的具體條件因素為各個因素評分，各個因素所得到大分數相加地分高者為選擇物件。（使用於用一地區的不同經銷賞中選擇最優者）。
目標經銷商評價表（部分）：
圖表２經銷商評分表
合同簽定：
。檔案管理：
建立統一的**商的資料資料庫。定期或不定期對客戶的資料進行修整，時刻保持與各個區域經理與**商的交流以便更好地對**商的集體情況進行隨時的增補／在建立**商客戶資料庫時，應該將**商的各種因素評價表（圖表２）一併附上，一般在年終及**商發生變動時予以修改或者重設。
**商客戶資料基本內容：
圖表３**商基本資料表
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前言近期觀察與了解，目前銷售部各個工作環節上存在著不同程度的缺陷與不足。這些存在在日常工作中的弊端在很大程度上影響了公司的銷量，對公司發展帶來不利的影響。為了規範銷售日常行為，完善銷售部各個環節，大幅度提公升銷量與客戶滿意度，使銷售部能在完成今年的目標，志制定以下整改方案。一.銷售部人員管理 1.例...
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