成功促銷活動的步驟

企業開展**活動對企業新產品上市、擴大市場份額、解決產品積壓庫存具有非常重要的意義。在4ps營銷理論中（產品product、**price、**promote、渠道place），**是企業營銷過程中非常重要的一環。美國ibm公司創始人沃森(t·j·watson)說過：

"科技為企業提供動力，**則為企業安上了翅膀"。如何擴大企業的產品銷售，提高企業的銷售力，對企業來說是乙個十分重要的課題。目前，我國很多企業**活動缺乏統一的**計畫和策劃方案，導致**活動沒能達到預期的效果。

筆者認為沒有遵循科學的策劃程式是**活動失敗的結症所在。

乙個合適的工作流程，能避免工作的隨意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般說來，**活動須遵循八個步驟：

第一步，確定**活動的目的、目標。

確定**活動的目的和目標是為整個**活動確定乙個總體構想，為以後的工作計畫、方案創意、實施和控制、評估**效果提供一套標準和依據。沒有目的和目標，**活動就不能做到「有的放矢」，以後的所有**活動將會失去方向，成為「無頭蒼蠅」。一般說來，**有以下幾個目的：

一、新產品上市；

二、擴大市場份額；

三、清理庫存。

第二步，進行資料收集和市場研究。

「沒有調查就沒有發言權」，調研工作的重要性不言而喻，然而很多**方案不是在調查研究的基礎上設計的，**活動的成功和失敗就只能靠碰「運氣」了。

**活動的市場研究應該著重在三個方面：市場**環境，競爭對手的**策略及**方案，顧客的消費心理、消費行為。

**調研方法一般是由直接調研和間接調研兩種。直接調研就是通過實地觀察統計，調查問卷，直接訪問等方法收集第一手資料。間接調研一般通過查閱文獻、調查報告等方法收集第二手資料。

**調研最終要形成書面的調查報告，為以後**創意、方案設計等提供依據。

第三步，進行**創意。

好的**創意是**成功的一半，創意對**的重要性不言而喻。在市場**環境、競爭對手**策略和方案、消費者心理和行為研究的基礎上，創意出具有針對性，能夠吸引消費者興趣，激發消費者購買衝動，且便於操作的創意。總的說來創意具有新、奇、特、簡這四個特點。

**創意一般包括選擇適當的**工具、確定**主題等內容。因為論述這類的文章和書籍很多，在此就不贅述。而創意方法是**策劃的前提，在此介紹兩種常用的創意方法。

1、超序聯想相干法

簡單地說，就是把那些看似風馬牛不相及或水火不相容的事物通過聯想、假想、超想……將它們相干結合，使他們聯絡起來，從而得出無窮的創意來。

2、拉線相干法

在確立乙個問題點後，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變數座標；而每乙個變數座標又可以不斷分解下去，然後用線線相干或麵麵相干、體體相干的辦法以求尋找到新的創意。

第四步，編寫**方案。

**方案又稱為**策劃書。是實施**活動的指導性檔案，**活動必須嚴格按照**方案執行。**方案一般包括：

**活動的目的；**活動主題；**活動宣傳口號或廣告詞；**活動的時間、地點；**活動的內容；執行**活動人員；**活動準備物資清單；**經費預算；**活動注意事項等內容。**方案編寫要盡可能周全、詳細、具體。越詳細具體越便於操作實施。

第五步，試驗**方案。

很多**活動沒有試驗這樣一道程式。**創意、方案一旦制定，直接拿去市場上去操作，一旦失敗，損失很難彌補。所以，為了降低**活動失敗所帶來的損失，這一程式必不可少。

如何進行試驗呢？通常的做法是在乙個比較小的市場上進行短期操作試驗一次。或者是由公司內部一些專家（營銷經理、一線市場人員等等）對這次**活動的各個方面的問題進行質疑答辯。

第六步，改進完善**方案。

對**活動試驗進行總結，對**方案不妥或不完善的地方進行修改，完全放棄**方案另做**方案（一般而言，編寫**活動創意在三個左右，已備選擇）。沒有效果甚至產生負面影響的**不搞也罷，個中道理不言自明。

第七步，推廣實施**方案。

**活動方案在通過試驗改進完善之後，進入正式推廣實施階段。在這個階段，要注意嚴格按照**方案和預算執行。**活動負責人主要職責是監督、指揮、協調和溝通。

第八步，總結評估**方案。

在活動過程中（活動時間長）或完成後，參與**活動人員要對該次**活動進行總結、評估。總結評估的主要內容是活動的目的、目標有沒有達到？經費預算執行的如何？

**活動組織突發什麼事件，如何處理地？是什麼原因？如何才能避免問題的出現？

**活動評估總結同樣要形成完整的書面報告，為下次進行**活動準備。