贏將廣告策劃年度**活動執行手冊（**活動通用篇）
說起**都不陌生，尤其是近年來越來越多的行業和廠家採用大型**活動作為一種營銷手段，在銷售終端快速提公升知名度、迅速搶奪市場份額。比如說九陽、海信、美的等，尤其是容聲冰箱，2023年12月容聲冰箱在清遠市區召開廣東省經銷商（廣州以北）同期，當日由我公司策劃合作在清遠城市廣場的大型**活動，當日造就了現場50多萬元的冰箱銷售，2100多萬元的客戶會議訂貨的佳績。現在可以說**氾濫了，只要你關注一下，神馬行業都在做；以至於在各行業存在有**就賣的出，沒有**就賣不出的怪圈。
所以我們現在要了解**，眼光要跳出行業來，只有把這個精髓搞懂了，廠家、經銷商、策劃公司之間配合到位，就一定能造就轟動的**效果，進一步提高品牌與商家的市場競爭優勢地位。
首先我們了解一下什麼是**
**的定義：**是傳統營銷4p組合理論中的乙個p(4p是營銷學名詞美國營銷學學者麥卡錫教授在20世紀的60年代提出「產品、**、渠道、**4大營銷組合策略)。
**原是廣告業的專業術語，指銷售促進：是指以合適的時間、在合適的地點、用合適的方式和力度加強與消費者的溝通，促進消費者購買行為的最終發生，並創造二次銷售的機會。
第二步我們再找個合適的方法（公式）
在這裡運用乙個5w1h分析法，即六合分析法
why 為何做明確**目的、目標
what 做什麼（物件） 明確**主題及形式
where 在哪做確定**地點
when 何時做確定**時間
who 誰來做人員的分工
how 怎麼做實施的方案
第三步如何運用
一、**的目的、目標：
**活動形式多種多樣，但無論什麼形式，**的最終目的都是非常明確的。**目的主要分短期銷售行為和長期宣傳行為。
短期銷售行為一般是指新產品上市、銷售低迷、銷售淡季、節假日抵禦者、打壓競爭對手、處理即將到期產品、處理存貨、突擊完成銷售任務、提公升單品的市場占有率、鼓舞人員士氣，支援終端客戶、樹立商業客戶信心等目的非常明確時所採取的**行為。
長期宣傳行為是指作為品牌宣傳、經銷商宣傳（含大賣場專櫃與品牌專賣店）宣傳或吸引客源**行為。
作為**的主要考核要看**的目的，如目的如果作為宣傳品牌那就要在**現場追求旺盛的人氣，專業點說就是很高的公眾參與度；然後才是在**期間達成賣貨的銷量，即實現投入產出比最大化。當然**目的大多時候綜合的，主辦方都想讓各方利益最大化。
圍繞**目的還要有乙個**的目標(主要指能量化的數字)：**現場要銷售多少產品、能吸引多少新客戶，讓客戶訂多少返單等。
特別注意**活動尤其是綜合經營多品牌多品類的零售家電商場這塊最好做專場活動，活動期間的前後三天最好不要其它廠家或其它品牌的人員到專營店裡，以免影響**活動的溝通的質量和活動的效果。除非是店慶之類的重大日子，不然專場就是**活動的潛規則。
二、給你的**活動企劃乙個完美的主題
主題的創意非常的重要，能從海量的**資訊中迅速的跳出來，剌激消費者加深記憶度。**主題是整個**方案中「畫龍點睛」的一筆，一定要認真對待。
贏將廣告策劃建議一年12期左右的**主題大約為：
１、「慶元旦，迎新春，好禮送不停！」
２、給力2012，美麗只需１元！
３、再如嬌蘭佳人的「我的最愛在 — 嬌蘭佳人 」
什麼是完美的主題呢？主要標準有三條：
１、是主題有廣泛關注的社會意義，有社會意義，才會引起消費者關注、公眾關注、**關注，才會有人氣。比如三八節主題：「關注弱勢婦女群體，三八免費查測」；母親節**活動主題是：
「獻給母親的愛」。某兒童保健品的六一節主題是：「關注你孩子的情商！
」２、是主題傳達的資訊清楚明白，明白你要幹什麼，真正有興趣的人自然會來參與。一般的較難同時有社會意義又清楚明白，這是可以用副標題形式來說明：比如教師節的**主題：
「感恩的心」，副標題：「讓教師的美麗永恆不變」等。這裡切記不可就拿「買一送一」欺騙消費者，尤其是你送的這個「一」要說明白。
３、是主題通俗順口，容易明白與記憶。比如：「××送健康，買也贈換也贈！
」。副題「用××產品同類產品空盒子可以換取××產品的贈品一盒」。買一盒××，就向奧運會捐獻一分錢。
４、是策劃主題是本著公關第一，廣告第二的思想。可請記者策劃，可以以公關手段製作事件行銷話題，使得**活動主題由頭具有較深的社會意義！從而取得較高的公眾關注度。
3、**內容
**內容：是**活動的重點。它主要包括**方式、**手段、**形式、**的力度和現場管理。
不同的**方式可以配合多種**手段進行，「**一定要利用手頭上現有的、不多的**資源，盡可能的玩出花樣來、玩出水平來」。最好設計能讓消費者心動的實惠的**方式。
1、**方式
**方式主要是指在渠道上的**，可分為聯合**、消費者**、經銷商**、渠道**、銷售人員**等；
２、**手段
**手段主要是指在終端上的**，有賣贈、**、打折、返券、**、演示等形式。
１）買贈銷售：顧客購買產品即獲贈禮品或贈券。一般按購買金額劃分若干等級，相應贈送不同價值的禮品或贈積分券、抵扣券等。 （砍級買贈）
２）有獎銷售：顧客有時總想試試自己的運氣，所以「**」是一種極有效果的**活動。顧客購買產品即可參與**、刮獎、搖獎或轉奬等型別的活動，從而有機會獲得超值禮品。
需要注意的是，辦**活動時，**活動的日期、獎品或獎金、參加資格、如何評選、發獎方式等務必標示清楚，且**過程需公開化，以增強消費者的參與熱情和信心。
３）遊戲銷售：顧客購買產品即可參與富有吸引力的某類遊戲，娛樂身心並獲得紀念品。
４）演示（體驗）銷售：先為顧客提供試用服務，如免費試用產品、化妝等，然後鼓勵顧客購買。
５）聯合銷售：與權威機構或有較大關聯性的其它行業知名品牌合作進行推廣，優勢互補。還可以與旅館和其它的旅行社
６）限時搶購：顧客在一定的時間或時段內購買指定的產品，可獲得**優惠或其他禮品、服務等。
７）**：一般在**期間內，**以低於商品正常**的售價**商品，使消費者獲得實惠。
８）換購：指顧客購買某些產品再加低於商品正常**的售價**商品，使消費者獲得實惠。
９）打折：一般在適當的時機，如節慶日、換季時節等打折以低於商品正常**的售價**商品，使消費者獲得實惠。
10）返券（代金券等）：一般在**期間內，購買一定數額的產品送顧客一定數額價值代金券
（有些是在限期內使用的）
11）降價式**：降價式**就是將商品低於正常的定價**。其運用方式最常見的有庫存大清倉、節慶大優惠、每日**商品等方式。
12)採用拍賣方式：以遠遠低於零售價的**起拍，限定每次加價金額，最終出價最高者有權以出價購買。現在拍賣已經成為一種專業的營銷方式了。
13)採取批量作價方式，購買的批量越大越多，則獲得的**越低。
14)採取限時段購買饋贈大額禮品或者多種禮品方式。這種方式具有一定刺激性，參與度高，比如有的消費者會說：「看到大家都在搶購，而且贈品也挺誘人所以就買了乙個，反正遲早是要買的，而且挺刺激的！
」15)在夾報中、報紙廣告中、彩色單頁中設定優惠券，憑優惠券可以打一定折扣。須知佔便宜心理現在還有非常大的市場。尤其是在低端客戶中非常看重。
其它的**手段
文化**、感情**（和消費者建立良好的感情，主要體現在服務上） 、名人**（「山不在高，有仙則名，水不在深，有龍則靈」） 、好奇**（飯店門前寫著你敢向前走一步嗎？走一步後，門上顯示，英雄歡迎您進來，消費者會帶著被滿足的心裡進來消費）、新聞**（通過公關讓電視台採訪我們的產品）、贊助（kfc第乙個贊助工程，農夫山泉贊助失學兒童）、體育**、展覽**
會員活動（專題活動，開展知識勞動競賽，邀請顧客參加年慶）、會員積分、送帶廣告的禮品（印xx字樣的筆等）吸引消費者的眼球（大氣球，大型臘象等）導購服務、特別服務 （免費送貨等）
橫向套裝（帶化妝品的玩具）、縱向套裝（買化妝品送修眉）
３、**形式
戶內：以銷售為主，投入資金較少，週末舉行較多，多以固定客源為主。
戶外（大中小型**）：以宣傳為主，投入資金較多，要考慮戶外搭台場地、請樂隊等。
沙龍活動：集中式**，投入資金較少（主要看場地），最重要環節是邀約的到會率。也是容易成功的**形式，以會員為主。
特別注意的是**活動形式不是哪個品牌都可以在理想的情況下做的，比如做戶外大中型**活動，中低價位的就比較適合，但是對於**位的產品就不適合做大量的戶外**活動。
4、**力度
現在的消費者都很理性，不能忽悠他們的，尤其是在贈品的質量的**上不能造假，最好設計能讓消費者心動的實惠的禮品。
**活動禮品設計也是很有學問的：一般按照以下原則來設計：
有用性原則：比如日常易耗品，在批發市場或者從廠家低價採購。運用這種禮品消費者不嫌多。
珍稀性原則：這類禮品由於沒有賣，**資訊不對稱，顯得很有檔次，價值看上去很高，但實際並非如此。比如筆者曾採購腳踩式體重秤，廠家供貨價僅20元/個，但是我們說價值100元的禮品，沒有任何人懷疑體重秤不值這麼多。
因為沒有人知道它的**。
迫切需求性原則：禮品如果是對方急需的，那不論價值多少，都將是最佳的。冬天來臨的暖手帶等保暖用品就是如此。
趣味性原則：禮品要富於情趣，好玩的禮品也是受歡迎的。比如**智力玩具，筆者把它作為禮品時，曾受到很大歡迎，很多人都想單獨購買我們作為禮品贈品的**玩具。
人氣的吸引主要還是你**的**刺激力度問題的，刺激就是參與這項**活動可以得到的各項好處，物質的、精神的還有其他的好處等等！刺激的力度涉及到投入多少、投入什麼、投入方式問題。當經費不夠是唯一可做的事就是方式方法內容創新，依靠創新加大刺激力度，喜新厭舊是人類普遍的心理！
常規**活動的邊際效益肯定是遞減的，效率也一定是低下的！
還有就是宣傳預告可盡量採用不同**，且不同**相互呼應，廣播、電視預告要與詳細報紙預告相互提醒，特別注意的是，電視太貴，費用太高時，電視可以採用遊底走字的方式，這樣費用最省，有些二級市場這種方法非常有效。 還有就是可以在三四線城市利用當地的三輪電單車、計程車等載體上做流動廣告；也可以利用一些免費團體演出來帶動，比如兒少**培訓班、自行車特技隊等。
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