近日拜讀了劉永炬老師的專欄文章「渠道為王，還是終端為王」，學習之後深有體會。雖然大師們看問題的角度很高，不是吾輩後生所能企及的境界，在此也結合自已數年一線市場操作的經驗也談談個人對於渠道與終端的認識。
1、銷售渠道與銷售終端的定義：
銷售渠道：就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程中的具體通道或路徑。
銷售終端：是指產品銷售渠道的最末端，是產品到達消費者完成交易的最終埠，是商品與消費者面對面的展示和交易的場所。
2、渠道與終端的關係。
打個比方：企業好比是乙個自來水公司，產品是自來水，消費者是居民，渠道是自來水管道，終端就是水龍頭，銷售——就是居民開啟水龍頭的那一瞬間，銷量就是水表流量。
可見渠道是終端存在的前提，終端是渠道價值的體現，沒有渠道就沒有終端，沒有終端的渠道也產生不了價值，渠道就是為終端服務的，終端是真正實現產品銷售的場所。
渠道與終端相互依存，同時也相互影響，渠道強則推動終端強，終端強則拉動渠道建設。比如說一條10cm口徑的自來水管道可以接50個水龍頭並保持供水充足，但如果接100個的話就供不應求了，就必須擴建管道。
3、不同時期企業對渠道與終端態度不一樣。
a、產品匯入期渠道為王：銷售部的第一要務是招商——即搭建產品銷售渠道。這時企業的費用、資源、政策、廣告傳播都圍著渠道和招商轉，如何快速開發經銷商和收到回款和定單才是第一要務。
這個階段回款比銷售更重要，這個階段企業更多考慮是對渠道商及零售商的激勵。
b、產品成長期渠道與終端並重：這時企業既要用足夠的利潤政策吸引經銷商，推動市場深度分銷，又要提公升終端鋪市率及搞好終端維護，同時在品牌傳播上還要做好消費者引導。在這一階段對於渠道與終端費用的分配及平衡，最為考驗營銷部門的決策能力。
這個階段最需管控的是渠道衝貨、降低渠道成本、加大終端投入。
c、產品成熟期終端致勝：這時的渠道建設相對穩定與成熟，這時企業的重心開始轉移到終端上，當然根據終端的需要也會重新設計和調整渠道，比如重點系統公司直營等。
終端營銷的關鍵在於資源整合。如何做到終端生動化？如何提高終端陳列面積？
如何做好客情降低運營成本？如何最大化的利用終端資源打擊競品？如何搞好對抗性**提公升銷量？
如何提公升導購員的賣貨力等。
這個階段要對於**戰要慎重，嚴防因**混亂成為各大ka系統競爭的犧牲品；企業開始關注消費者利益，通過降價、買贈、**等手段**，每個ka系統的操作流程與如何降低商超費用成為企業關注的課題。
4、不同產品定位採取不同的渠道模式。
對於快速消費品來說，市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，市場操作的精細化程度越來越高，市場營銷由以前大流通的形式，跟據不同銷售渠道的特點細分為：
a、流通渠道：主要是指各級批發市場、批零商店、食雜店、非自選型百貨商場、社群便利店、集貿市場等等銷售通道。它的特點是，粗放式經營和管理，購物環境一般，運營成本低，適合大進大出，集中於生活消費品等等。
對於流通渠道的操作一般企業習慣習依託經銷商的網路資源實現市場開發與維護。分封閉式和開放式兩種。
b、零售終端，這裡所指的零售終端，主要是指以零售為主的各類連鎖超市、賣場等。比如，跨國或國內的各種大賣場（ka店）、連鎖性質的b、c類店等等，其特點是品模擬較齊全，一般是統一或集中配貨，購物環境好，管理精細，運營成本高，開架自選等等。
c、特殊通路，是指介於流通、零售渠道之外的第三種銷售通路，主要是指學校、單位、網咖、酒吧、監獄、社群包括**等等，它的特點是消費群體特定，或購買、消費集中，一般是大宗購買，須有一定人脈或社會關係，相比於流通和零售渠道，特殊通路運營成本相對較低，但業務團隊的綜合素質和操作水平要求較高。
d、專賣店等。
5、不同的渠道模式——渠道為王vs終端為王
a、流通市場：比較強調物流配送及服務能力，成敗的關鍵在於各級分銷商梯隊的快速搭建與管理激勵。比如康**稱其經銷商為「郵差、物流」。
流通渠道在操作上為了使通路更順暢，一般開始都會精耕渠道，實現深度分銷。然後為了降低營運成本，減少中間商利潤多級分配，就開始對大經銷商削番，實現渠道扁平化。如蒙牛提出的「**火箭理論」。
流通模式的口號是打造樣板市場：追求渠道的深度、廣度及鋪市率、產品能見度，強調經銷商回款，善於依靠渠道商的力量操作市場，粗放式管理，靠終端數量取勝。
b、終端市場：比較重視門店的**與推廣，善於利用門店各種資源進行傳播**，能與消費者深入溝通。如絲寶提出的「終端營銷理論」。
終端營銷的目標是打造***：追求單店產出，占領市場制高點，打造銷售壁壘。ka直營或專業業務團隊跟進，關注每家門店的零售產出，精細化管理，靠終端質量取勝。
分享一下：本人發現了乙個奇特的現象，很多流通渠道操作的很成功的二三線企業，基本上是靠經銷商來運作市場，業務員基本上就是催款員，這類企業做ka經常是不知道錢賠在了**，大呼終端陷阱；而ka渠道操作的比較成功的企業，基本上所有的業務流程都是廠方人員來完成的，經銷商反而成為真正的物流配送商，企業對於渠道與經銷商的管理卻乏善可陳。
一招鮮吃遍天，條條大道通羅馬。
不論是做大流通渠道稱著的企業，還是擅長終端營銷的公司均不乏成功的案例。
結束語：渠道與終端兩手抓、兩手都要硬。
別讓渠道的終端成為「中斷」
尊重渠道動力規律 轉變終端管理觀念 在我國，市場的領導地位往往被國外或世界強勢品牌所占有，在快速消費品行業，尤是如此，而且還有大批國外成熟品牌對本土市場虎視眈眈，隨著我們國家對外開放度的增加，這些品牌在進入本土市場時，有著成熟品牌的傳承優勢，這對本土的弱勢品牌和新生品牌來說，不僅不太公平，也是乙個巨...
別讓渠道的終端成為「中斷」
別讓渠道的終端成為 中斷 txt老公如果你只能在活一天，我願用我的生命來延續你的生命，你要快樂的生活在提出分手的時候請不要說還愛我。別讓渠道的終端成為 中斷 尊重渠道動力規律 轉變終端管理觀念 在我國，市場的領導地位往往被國外或世界強勢品牌所占有，在快速消費品行業，尤是如此，而且還有大批國外成熟品牌...
傳統營銷渠道與網路營銷渠道的區別
與傳統營銷渠道一樣，以網際網路作為支撐的網路營銷渠道也應具備傳統營銷渠道的功能。但是，傳統營銷渠道的功能是單一的，它僅僅只是商品從生產者向消費者轉移的乙個通道 網路營銷渠道的功能則是多方面的，首先，網路營銷渠道是資訊發布的渠道，企業的概況和產品的質量 種類 等，都可以通過這一渠道告訴使用者 其次，網...