第一講房地產行銷人的兩個基本概念（上）
絕對自信（上）
房地產行業是乙個質量重於銷量的行業，因此，世界500強企業中沒有房地產開發公司。從這個意義上說，房地產行業是乙個集中了眾多社會精英並充滿了激烈競爭的領域。
（一）自信的最大敵人
在這個行業中，從業人員在面對外界變化時，需要具備快速反應的素質。快速反應的目的是為了快速成交，而快速成交的最大敵人是誰？答案是我們自己。
每個人最大的障礙往往都是自己。面對客戶時，時常會給自己一些假設性的心理暗示：這個客戶我第一次接觸，怎麼可能成交？
第一次談判怎麼可能會有結果？這些假設都是從業人員沒有自信的表現，也是阻礙實現快速成交的絆腳石。
因此，要在房地產領域取勝，首先要樹立自信心。
（二）練就自信的四項基本功
練就自信心要從四個方面進行，它們分別是：
練耳目，即練「馬步功夫」；
練心志，即練「內丹功」；
練膽氣，即練「外丹功」，將功力釋放出去；
練戰技，正如武俠中的「九陽神功」。
1.練耳目
在我國民間傳說中，海神媽祖有左右兩大**，乙個是千里眼，另乙個是順風耳，他們幫助媽祖觀察風雲變幻。這就是耳目所指的兩種能力，即看和聽的能力。練耳目，就是要修煉這兩項基本功夫。
八一習慣法
表1-1 八一習慣法
【表析】
上表中有七項練耳目的基本方法。每天要看乙份相關報紙和一部相關的電視節目；每週要看一本相關的雜誌；每半個月要考察競爭產品，對於房地產行業來說，競爭產品就是相關競爭樓盤；每1個月要看1本相關的書籍，書籍並不侷限於與房地產直接相關的內容，與房地產相關的經濟管理類書籍也可以閱讀；每季度要參加一次培訓；每半年要在國內考察競爭樓盤一次；每年要出國考察一次房地產行業的變化。
八一習慣法的內容很簡單，但要形成習慣融入到日常生活中卻並不容易，良好習慣的養成需要時間和毅力。
習慣養成的過程因人而異。一般來講，大致可以分為三個階段：
① 第一階段
第一階段大約持續1到7天。在這個階段中，要刻意促使自己去按習慣要求做，即使這種刻意會讓人感到不習慣、不自然。
② 第二階段
第二階段大約持續8到21天。此時，仍然要刻意地遵守習慣要求，但不習慣、不自然的感覺會逐漸淡化。
③ 第三階段
第三階段發生在第22天到第90天的時段中。在這一階段中，按照習慣要求行事已經成為一種生活方式，在不經意間就已經完成了習慣要求的內容。
圖1-1 習慣養成的三個階段
改變原有習慣
在以上整個過程中，原來存在的一些壞習慣要逐漸改掉，如果改不掉，就不能養成新習慣，就難以應對當前狀況。而改變舊有習慣也要遵循一定的方法。
表1-2 月習慣改變表
習慣：吸菸
注：早上、下午、晚上各記錄一次；如執行良好或改變成功記「√」，未執行或沒有改變記「×」。
【表析】
以抽菸為例，用記錄習慣改變表的方法來戒菸。可以依照一日三餐的時間進行記錄。如果原來早上有抽菸的習慣，而你在早上沒有抽菸，就可以畫上乙個「√」，如果當日中午你同樣戒菸成功，再畫上乙個「√」，而如果在晚上你的朋友說：
「祝你戒菸成功，再抽一支。」盛情難卻，於是晚上的戒菸計畫被打破，你就要畫上乙個「×」，並加上註記：朋友祝我戒菸成功，所以不小心又抽了一支煙，要記住。
這個習慣改變表應當放在最醒目的地方，以便隨時提醒自己。經過一段時間之後，就會改變以往的習慣。
這種習慣改變法是一種對症下藥的方式。例如，針對人頭部缺氧的狀況，可以採用敲頭的方式來**，通過持續敲打頭部，促進血液迴圈。習慣的改變，也需要針對病症部位進行持續有效的**。
2.練心志
心志是指人的心思、意志。任何人都有可能面臨生活、事業、情感的低潮，面對這些低潮時，最需要的是穩定心緒，勇於面對困難去解決問題。歷史上有許多故事是表現人的這些素質的，典型的如：
春秋戰國時期孫臏圍魏救趙；三國時期，諸葛亮在赤壁之戰中以小搏大，化劣勢為優勢等。
練心志的方法
① 多讀兵書
兵書中描述的戰略戰術中蘊藏著許多人生智慧型。閱讀《孫子兵法》、《三十六計》、《三國演義》等傳統書籍，有利於修煉心思、謀略和意志。
② 樹立信仰
人們常說：常跑兩堂，不跑兩院。兩堂指的是佛堂、教堂；兩院指的是法院、醫院。現在，很多知名企業都非常重視佛教、**教教理等對企業員工心志鍛鍊的促進作用。
【案例1】
「馬太福音」的啟示
《聖經》「馬太福音」部分的第二十五節記載著乙個故事：有乙個人要出遠門，他將自己的財產分別交給三個人管理。他交給第一人5000元錢，交給第二個人2000元錢，交給第三個人1000元錢。
之後，該人就離開了。過了一段時間之後，他回來了，問第乙個人：「我交給你的5000元錢你拿去做什麼了？
」第乙個人說：「我用它又掙了5000元，請笑納。」第二個人也說：
「你給我的2000元我又掙了2000元錢。」而當問到第三個人時，第三個人說：「我這個人智慧型平凡，又怕做生意失敗，所以我就挖了乙個洞，把1000元給藏起來了，現在原封不動地還給您。
」此時，神發出了自己的意旨：「那賺了5000元和2000元的人，你們兩個可以到我的天國來享受榮華富貴。那個守著1000元的人，你是個既惡又懶的僕人，應當被拋棄在荒郊野外，不能進入到天堂。
」這個故事之後有乙個結語：凡有的，要讓他更有；凡沒有的，要連他原來的所有都要全部拿回來。這個理論啟迪了西方資本主義理論的發展，上帝說，有的要讓他更有。
就是說，如果你很會賣房子，只要認真賣，上帝會讓你賣得更多。有才華而不用，不是上帝所要的，不是上帝創造人類的目的。
【案例2】
三法印——佛經故事
諸行無常佛祖活到81歲，在他要過世的時候，悟出來乙個道理，即諸行無常，諸法無我，涅寂靜。佛祖小時候生長在王宮裡，長大以後，發現外面的社會與王宮裡的生活完全不同，王宮是富有奢靡的，而外面的人們卻生活在水深火熱之中，於是他使自己成為乙個苦行僧。後來，他在菩提樹下悟道，即所謂「中道」——繃弦易斷，松弦易亂。
「中道」的用意即在於勸誡人們要適可而止。
當今社會的人們都強調自己要掌握自己的命運。而在佛經中，佛祖體悟到人生的變化無常，他自己無法掌握自己的人生。這就告訴人們，人在處於低潮的時候應當告誡自己，要努力堅持。
有人說，命是注定的，命是不可改變的，運是可以改變的。所以不要企圖改變命本身，而要努力改變運，從而讓自己的心胸開闊起來，建立起正確的人生觀。
圖1-2 佛經理論
第二講房地產行銷人的兩個基本概念（中）
絕對自信（下）
困境突圍術
困境突圍術是練心志的必修課，人的困境多種多樣，有的困境是因為工作方面的壓力造成的，而有的是由於情感方面的壓力造成的。一般來說，房地產行銷人員的困境來自於以下情形：
① 客戶問到自己不懂的問題時
◆誠心相對
無論是在前期策劃還是在後期銷售中，行銷人員都有可能碰到這樣的情況——客戶提出的問題自己無法解答。如何應付這樣的情況？最基本的做法有兩個，一是「走為上計」；另一種是誠心相對。
【案例】
走為上計
行銷人員a在拜訪客戶張總時，客戶提出的問題他無法回答，於是a看看手錶，說：「哎呀，9點20了，張總，我還約了乙個朋友在隔壁，約的時間是9點40，事情挺重要的，我得趕過去與他談。您剛剛提出的那個問題非常經典，由此可見您是房地產行業的專家啊。
我很樂意與您分享這個問題，但要講清楚它，最少要乙個小時甚至是兩個小時。這樣吧，明天早上9點，我再來拜訪您，到時我們好好敘敘。」
【案例】
誠心相對
行銷人員a在售樓現場向客戶張總介紹樓盤情況時，張總提出了乙個工程方面的問題，a無法回答。於是，他說：「張總，您問的這個問題非常經典，不過這是個工程問題，我們公司工程部的李經理是這方面的專家，我看由他來回答您的問題絕對會讓您滿意的。
不過他現在剛好外出了，您看明天上午，我再主動與您聯絡，向您匯報好嗎？」
◆矮化自己，神化公司
行銷人員遇到自己不懂的問題並沒有關係，重要的是，要懂得矮化自己，神化公司。
在面對客戶推廣業務時，過多強調個人能力並不會給業績的提高帶來太大的幫助。相反，適時地矮化自己、神化公司，類似的表達如：「我們公司人才濟濟，專業人員聚集，我在公司只是中等水平。
」如此往往能帶來更好的行銷效果。
如何快速打造高效房地產營銷團隊
二 明晰目標 從 分散 到 一致 合作是團隊的基礎，目標是團隊的方向，只有目標一致了，合作才能使團隊形成真正的合力。但是在當前情況下，許多企業的目標 營銷團隊的目標以及團隊個體的目標是相互脫節的。企業的願景 目標被員工當作枯噪的文字或當成簡單的數字 而企業 團隊 對員工的個人目標也是漠不關心。企業目...
如何房地產廣告策劃
房地產開發商要加強廣告意識，不僅要使廣告發布的內容和行為符合有關法律 法規的要求，而且要合理控制廣告費用投入，使廣告能起到有效的 作用。這就要求開發商和 商重視和加強房地產廣告策劃。但實際上，不少開發商在營銷策劃時，只考慮具體的廣告的實施計畫，如廣告的 投入力度 頻度等，而沒有深入 系統地進行廣告策...
房地產企業如何建賬
按資產負債成本費用分類說明 1 資產類主要會計科目核算 1 現金 從銀行提取現金 借 現金 貸 銀行存款 支取現金或是預支現金 借 其他應收賬 xx成本類或材料類科目 貸 現金 2 銀行存款 3 應收賬款 主要是核算在開發經營過程中，轉讓和銷售開發產品，提供出租房屋和提供勞務，而向購買 接受和租用單...