引言【本講重點】
醫藥專業銷售定義
醫生的角色認知
醫藥代表的角色認知
醫藥代表的職業素質要求
第1講醫藥專業銷售技巧概述
【本講重點】
醫藥專業銷售定義
醫生的角色認知
醫藥代表的角色認知
醫藥代表的職業素質要求
專業醫藥銷售的定義及醫生的角色
1.專業醫藥銷售的定義
專業醫藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現專業的學術形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅使醫生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產品，最終達到銷售目的。
醫生的角色
藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（ｅｔｈｉｃ）和櫃檯藥（ｏｔｃ）兩種。以處方藥（ｅｔｈｉｃ）的銷售環節為例，從藥廠生產出廠——醫藥商業公司——醫院藥劑科——醫院藥房——醫生處方——患者購買。
圖1－1 藥品銷售鏈條
在整個藥品銷售鏈條中醫生發揮著關鍵的作用。醫生接受正確的資訊，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫生處方不當或錯誤，會導致疾病的發生，甚至於危及生命。所以醫生在醫藥銷售的環節中扮演著很重要的角色，藥品為醫生帶來有效的**，就是醫生需要獲得的最大利益。
醫藥代表的角色
1.醫藥代表的角色定位
據一項調查顯示，臨床醫生73%的新藥資訊來自於各藥廠醫藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫藥代表是誰？醫藥代表就是：
醫藥專業銷售呼喚高素質的醫藥代表，呼喚有成功進取心的醫藥代表。舊時銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現代醫藥代表是企業與醫生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業指導，企業組織中成功的細胞。
2.醫藥代表的角色認知
針對現代醫藥代表的角色定位，醫藥代表應明確以下四點認知：
【案例】
某醫藥代表的工作描述
職位：醫藥代表
上級主管：銷售經理或地區主管
工作區域：青城市
工作目的：
①建立並維護公司的良好形象
②說服採購人員購買公司的產品
③說服客戶正確應用公司的產品
④幫助應用我們產品的客戶取得最佳的效果
⑤逐漸擴大產品的應用
⑥鼓勵客戶不斷應用我們的產品
⑦為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙
⑧收集提供市場綜合資訊
⑨收集提供競爭對手產品及市場資訊
銷售人員的基本職責：
①達到個人的營業目標並完成每一產品的目標
②完成推廣計畫並使投入取得最大效益
③進行有計畫的行程拜訪提高工作效率
④確保本區域內行政工作及時準確
⑤對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪
⑥確保對每一位客戶的服務符合公司的標準並保持適當的庫存
⑦計畫準備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標的設定
⑧確保回款及賒賬符合公司的要求程式
醫藥代表應有的素質
1.醫藥代表應具備的知識
醫藥代表的知識結構應該不斷更新和更為廣博。醫藥代表應具備的必備知識是相關產品的醫藥基本知識及營銷知識，應具備的輔助知識是多學科、廣闊的知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫藥代表成功的媒介。
2.醫藥代表應具備的技能
醫藥代表的基本技能是什麼？探詢、呈現、成交、觀察、開場白、同理心聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫藥代表應具備的技能。這正是本課題要重點講解和介紹的內容，我們將在下面進行詳細介紹。
3.醫藥代表應具備的敬業精神
在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫藥代表。相同的產品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什麼有著不同的業績？答案只有乙個：
敬業精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節）、智（智慧型）、信（信譽、自信）。
◆醫藥代表的成功公式
這個公式有乙個特點，如果產品知識欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業精神很好，醫藥代表的表現並不會差，因為銷售技巧和敬業精神可以彌補產品知識的不足；如果銷售技巧不足，產品知識可以彌補。但是，如果你的敬業精神是0，銷售技巧和產品知識都非常好，得到的結果也只能是0。也就是說從這個公式可以看出，乙個人的成功不僅在於他的銷售知識，他的銷售技巧和他的產品知識，更重要的在於他的敬業精神。
凡是從事醫藥專業銷售的每一位從業人員都應該清楚地知道：如果沒有良好的敬業精神，就很難成就銷售業績。
◆木桶理論
如果把醫藥代表的職業素質分為乙隻木桶的不同板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業精神板塊、綜合素質板塊，在眾多的板塊中大家可以想象乙隻木桶裝的水一定只能達到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫藥代表。
圖1－2 木桶理論：水只能裝到最短的木板處
【自檢】
作為一名醫藥代表，需要具備哪些職業素質？檢查一下，你是否具備了這些職業素質，並進行有針對性的改進。
表1－1 職業素質檢查表
【本講小結】
作為一名醫藥***表，首先要明確自己的工作定義，即醫藥專業銷售的定義。其次要明確自己的拜訪物件在醫藥專業銷售過程中扮演的角色，最後要明確自己扮演的角色。明確以上三點，是你順利開展銷售工作的基礎。
此外請你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經由正確訓練的專業推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。
【心得體會】
引言【本講重點】
工作前準備
心理和著裝準備
拜訪的預期結果
第2講拜訪前準備
【本講重點】
工作前準備
心理和著裝準備
拜訪的預期結果
工作前準備
1.醫生資料的準備
知己知彼，方能百戰百勝。拜訪前的必修課就是熟悉醫生資料，分析醫生現況，做到有的放矢，取得拜訪的成功。客戶的資料報括客戶的檔案，這其中有客戶的基本情況，所屬的科室、職務、級別，他的興趣愛好，年齡、性別等，以及客戶的購買情況，使用的情況，此外，回顧客戶資料時還要注意上次拜訪的記錄以及客戶的處方習慣，以便下次拜訪有備而來，這些都是銷售人員在做準備的時候要做的。
表2－1 醫院檔案資料表
表2－2 ××醫院日拜訪記錄表
一次拜訪以後，填寫表2－1及表2－2，回顧這次拜訪，下次拜訪時就有了準備，你取得成功的機會就會大大增加。
2.拜訪目標和策略
◆設定拜訪目標的原則——ｓｍａｒｔ原則
ｓ代表即具體的，也就是說目標首先必須是具體的；ｍ代表即可衡量的；ａ代表兩個層次，第乙個層次是即可實現的，可達到的，第二個層次是即有挑戰的，有野心的，也就是說，你的目標不僅可以實現而且必須具備挑戰性；ｒ代表即現實的；ｔ代表「ｔｉｍｅ」，即時間段。所以在討論目標時，所有的目標都別忘了一定包含中每一條都衡量我們的目標。進行拜訪之前確定的目標準備一定是可以量化的。
醫藥專業實習報告3
一 實習目的及意義 1 2010年3月20至2010年6月15日，我在翼城縣唐興鎮衛生院參加實習，我努力工作，能夠遵守工作紀律知識面不斷拓寬，業務能力不斷提高，政治和業務素質都有較大的提高，得到了領導及同事們的認可，更重要的是我發現了自己的許多不足之處，能夠得到更全面的進步和發展。2 初步認識社會，...
醫藥專業野外實習總結
12月20日早上8點，我們在匆忙的準備後，坐上了前往華南植物園的大巴。在植物園門口和老師們匯合後，開始了第一天的實習。還在華南植物園門外的時候，我們就開始問周勁松老師 這是什麼植物啊？儘管那可能不是什麼藥用植物，但我們所有人都記下了。進園以後。老師一邊走一邊給我們講解。有的是高大的喬木，有的是匍匐的...
醫藥專業實習報告 優秀
醫藥專業實習報告 我於201x年3月10日至201x年6月10日在山西醫科大學第一醫院中藥房和西藥房頂崗實習，主要從事中藥調劑和售藥的工作，在那裡三個月的實習日子裡雖然很辛苦，但讓我學會了很多，也明白很多。1 實習單位及心得體會 1.1 單位簡介 山西醫科大學第一醫院 山西醫科大學第一臨床醫學院 是...