第四章第一條溝通用語及行為規範
1.1 自我介紹與打招呼；與顧客會面時，應主動與客戶問好打招呼，然後自我介紹。
▲ 問好時，態度要誠懇，面帶微笑，動作要規範，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象；
▲ 對其他人也要點頭致意；
▲ 作自我介紹時，應雙手遞上名片；
▲ 隨身攜帶物品，在徵求對方後，再放置；
▲ 打招呼時，不妨問寒問暖；
▲ 若對方負責人不在，應與上級或下級洽談，千萬不能隨便離去；
▲ 若對方很忙，要等對方忙完後再洽談。若自己能幫上忙，邊乾邊談，與對方盡快親近，是開啟局面的良策；
▲ 注意察言觀色，相機行事，千萬不能妨礙對方工作；
▲ 準確地稱呼對方職務，過高過低都會引起對方不快。
■ 問好打招呼示例；
▲ 「您好，我是張弓酒業的業務ⅹⅹ。」
▲ 「早上好，又來打擾您了。」
▲ 「ⅹ先生（女士），您好，我是張弓酒業的業務代表，打擾您啦。」
1.2 話題有閒聊開始；業務代表和客戶溝通的過程，實際上是乙個相互交流，相互信任的過程，所以不能開門見山，一見面就讓對方提供你所需要的資訊。所以通過閒聊，了解對方，也讓對方了解自己，是尋找洽談契機的不可省略的過程。
▲ 閒聊的話題是多種多樣的，但原則只有乙個；是對方感興趣，如天氣，人文地理，趣聞鐵事，體育，社會時尚，企業界或業界動態等
▲ 注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談政治，宗教等問題，以免因觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛；
▲ 注意不能自己乙個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論；更能取得好感；
▲ 見好就收，一旦發現對方對某一話題不感興趣，應立刻打住，再找其它話題；
▲ 切不要忘掉與客戶閒談的本意是為了切入正題，因而應將話題向企業經營，對方資料，市場競爭等需要了解的價值資訊方面引導；
▲ 在閒聊中注意了解對方的故鄉，母校，家庭個人經歷，價值觀念，興趣愛好，業務專長，甚至是個人生日等細節資訊；
▲ 在交談過程中，善於徵求對方對市場走勢，產品銷售，經營對策，產品**，需求動向，競品狀況等的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁；
▲ 在交談過程中，注意了解客戶經營情況，未來發展計畫，已取得的成就，具備的資源優勢以及面臨的實際困難；
▲ 在交談過程中，要注意至始至終給與對方優越感；
▲ 在交談過程中，應不斷地向對方提供與其業務相關的實用資訊。
■ 聊天引題示例；
▲ 「進來天氣變化無常，你可要多注意身體」。
▲ 「現在正是銷售旺季，尤其今年**看好，你們得抓緊上貨，及時調整庫存啊」；
▲ 「眼下張弓酒購銷兩旺，各家店對張弓酒進貨都抓得很緊，你們怎麼樣？」
1.3 業務洽談溝通；由雙方共同感興趣的話題直接轉入業務洽談；往往是順理成章的。一旦時機成熟，業務代表就應該根據本次訪問的主要目的與客戶進行直接的業務溝通或洽談。
▲ 可以通過贈送公司的小禮物作為洽談的開始，並表明了解相關資訊是更好的為對方服務；
▲ 在洽談過程中，要介紹張弓酒業產品的優勢、企業的信義，並使客戶對張弓酒業的產品形成整體認識，同時
告知識別產品真假的方法；
▲ 通過列舉一些例項，說明其他某商店因經營慧元產品取得了多大的經濟效益；但一定要不卑不亢，不要以哀求的口吻要求對方接受慧元產品；
▲ 在推介產品時，要首先根據銷售策略突出重點產品（比如主打產品、新品），有重點產品連帶出其他產品，不要四面出擊；並且實時地拿出樣品、輔助推介；
▲ 在推介新品時，要突出新品的賣點，（和競品的差異性），增強客戶對新品的興趣；
▲ 在涉及其他企業產品時，要注意戰略戰術，進退適合，不能使用攻擊性語言，不能出口傷人；
▲ 當客戶對張弓酒業的產品感興趣，詢問產品**時，按預先規定的**向客戶**，並建議訂貨；
▲ 不得在客戶處吃飯、娛樂等。當客戶強烈挽留時，要說「這是公司的規定，我不能違反。」
■ 業務洽談溝通示例；
▲ 「我初步了解了一下你們的庫存情況，高階已無庫存，低端也庫存不足。按照正常的情況，這個季節高檔的庫存量應保持在××件，抵擋的庫存量應保持在××件。要是缺貨，本公司可以保證**，你可以現在訂貨，我保證兩天內到貨。
」▲ 「去年這個時候你們向張弓訂貨量在××件的規模，今年敬請保持去年的訂貨量噢。」
▲ 「上次我到貴店，您說可以考慮考慮，今天我又來啦，希望能有所收穫，我也好回去有個交代啊。」
▲ 「從我們掌握的銷售規律來看，高檔的銷售旺季一般是在×月到×月，目前正值銷售的**季，其他店都已經開始備貨啦，貴店可不要喪失良機啊。至於貨源沒有問題，保證給你最先供貨。」
▲ 「為開發這種產品，我們公司可沒少費勁，現在這種產品已經成為我們的拳頭產品，銷售勢頭很旺，而且還獲過××大獎，質量絕對沒有問題，敬請放心。」
▲ 「這種產品全年適銷，乙個月最起碼可以銷售××件，一年下來銷售××件沒有問題，為保險起見，您可以先訂××個，試銷一下如何？」
▲ 「近來××商品比較熱銷，你應該將這種商品放在較為顯眼的位置。」
▲ 「您在介紹這個商品時，應著重強調這個商品這樣幾個賣點、、、、、、、、」
▲ 「希望您能和張弓保持良好的長期業務關係，我們一定會在各方面給您支援，幫助您掙錢致富是我們張弓酒業最為高興的事情。」
1.3 溝通處理方式；溝通受阻是業務代表經常遇到的情況，對於業務代表來講，作為一線市場人員最重要的就是樂觀地對待，有堅定的取勝信心。而且，溝通受阻並不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋台階，知難而退。
這時必須保持冷靜的頭腦，化被動為主動，衝破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。
▲ 若客戶拒絕使用慧元產品時，首先問清楚原因，以對症下藥；
▲ 若客戶提出資金方面有困難時，應強調經銷本企業產品風險小，周轉快，利益回報大（可以列舉具體數字說明及承諾）；
▲ 若客戶接待人員回答負責人不在，應問明負責人什麼時候回來，是否可以等候，或什麼時間可再來聯絡；
▲ 若客戶提出現在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實沒有時間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方表示歉意。並提出與對方僅談×分鐘（可視情況遞減）。
注意洽談一定要按約定時間結束；
▲ 若客戶嫌產品**太高時，應首先申明本企業奉行低價優質政策，然後舉例項，與同類競爭產品比較。強調張弓酒的**政策及及優質優價，強調張弓酒有優質的售後服務和有力的打假措施；
▲ 若客戶提出自己的慧元產品進貨渠道不是本地經銷商時，應設法了解他的進貨渠道和進貨**，及時記錄並向本地經銷商和城市經理匯報；
▲ 若客戶對自己的溝通推介工作提出譏諷時，如「你的嘴可真厲害」、「你可真有耐性」、「你可真難對付」等不太友好的詞語時，業務代表首先應向對方表示歉意，講明為了工作，並無惡意，其目的也是為了和客戶建立良好的溝通關係；
▲ 若客戶提出退貨或者有質量問題等異議，應該及時向本地經銷商或城市經理匯報，制定解決方案加以處理；
▲ 若客戶偏好其他企業競爭產品，則應用具體數字或例項說明慧元產品優越於競品的地方，並具有某些其他產品不可替代的優越點；
▲ 若客戶對慧元抱有成見，或以往發生過不愉快的事，或對業務代表本人抱有偏見時，首先要向客戶賠禮道歉，然後問明原因再做解釋，最後，誠懇地希望對方對張弓酒業和本人的工作提出建設性寶貴意見。並利用這一時機，進一步溝通與客戶的關係；
▲ 若客戶提出張弓酒業經銷商供貨不及時時，業務代表首先表示歉意，然後講明事出有因。最後保證改進工作，決不再發生類似的問題；
■ 溝通受阻處理示例；
▲ 「對不起，高檔還沒到貨，這確屬我們的責任。我們保證在×日內送到，請您再等幾天。」
▲ 「這些全屬我們工作中的過失，我們保證以後絕不出現類似問題。」
▲ 「送交的商品有質量問題？實在對不起，我們核實後一定會保證調換，保證以後不會出現類似問題。」
1.4 善始還要善終；當每次訪問結束時，並不意味著任務大功告成，業務代表應從未來著眼，為下一次上門溝通打下基礎，這也是長期維繫良好客情關係的重要一環。
▲ 向客戶在繁忙中予以接待表示感謝；
▲ 表明以後雙方加強合作的意向；
▲ 詢問客戶下一次拜訪的具體時間；自己可以提出擬定的時間，讓對方選擇；
▲ 詢問對方是否有個人私事，自己能夠幫上忙的；
▲ 向對方及其他在場人員致謝、辭行。
■ 辭行示例；
▲ 「非常感謝，耽誤您寶貴時間、打擾了，再見」
▲ 「感謝你們熱情的接待，再見」
第二條衣著及儀表規範
2.1 胸卡；外出巡訪客戶時要佩戴公司發放的胸卡。
2.2 工作裝；得體大方，不著奇裝異服，必須著長褲，褲長以遮住鞋面為準。
2.3 襯衣；注重領子、袖口清潔，並燙熨平整。
2.4 皮鞋；最好為黑色，要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦乾淨；不許穿拖鞋。
2.5 頭髮；頭髮要梳理整齊，不要擋住額頭更不要有頭皮屑，男員工不准留長髮。
2.6 鬍子；鬍鬚必須刮乾淨，不許留鬍子。
2.7 手； 不留長指甲，指甲無汙泥，手心乾爽潔淨。
第四章日常禮儀規範
第一節點頭禮 點頭禮是可與握手同日而語的最普遍的見面禮儀，盛行與世界各國和各民族。在劇院 會場 展覽會 宴請等不宜隨便走動的公共場所，朋友遠距離相見時也可用點頭致意，用右手打招呼如果帶著帽子還應脫帽在點頭示意。由於點頭禮簡單隨意方便，不受時間 地點 物件的限制，顧深得世界各民族的青睞，一直盛行不衰。...
第四章小結
第4章非線性方程與非線性方程組的迭代解法 學習小結 一 本章學習體會 在之前的學習中我們基本接觸的都是線性方程和方程組的求解，對於非線性方程和非線性方程組的求解接觸很少。因為在實際應用中非線性方程能接觸解析表示式的很少，對於大多數非線性方程，只能用數值法求解出它的根的近似值。在本章介紹的求解非線性方...
第四章總結
實習總結 2011年02月21日是我踏入中國平安保險公司潮州中心支公司的第一天。我懷著乙份激動和好奇的心情來到中國平安保險財產股份 開始了大學以來的第二次實習實踐活動。現在回想起來，雖然只有短短的乙個半個月的實踐期，但在這段時間裡的的實習中我學到了很多在課堂上學不到的知識,讓我受益匪淺 並且接觸了很...