新的銷售年度，區域銷售經理最重要的工作內容便是出台下一年度的營銷工作計畫。沒有計畫的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業的營銷工作重點，甚至不明白產品增長點在**，日復一日機械地做簡單的推銷工作。同時，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導致營銷隊伍不穩定和市場混亂，銷售人員的業績優劣難以評價，面對競爭對手的進攻措手不及。
只有在科學的計畫指導下，各部門才能有條不紊地展開營銷工作，明確銷售目標與工作重點和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場潛力，確保完成企業下達的營銷任務。
一、年度營銷計畫必須解決哪些問題
區域經理年度營銷計畫必須解決的問題包括以下內容：
1、 提出利潤目標，出台費用支出與控制計畫。只有數量而沒有質量的銷售是沒有效益的銷售。區域銷售經理應認真分析以往的財務報表與業務報表，結合年度銷售目標、平均毛利潤、銷售費用等因素提出利潤目標。
為提高經營的平均毛利潤，銷售經理可將所經營的產品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無利品種，在經營過程中加大厚利品種的銷售和市場投入力度，適當減少微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無利品種。
2、 貨款回籠計畫。向各片區及銷售人員發布新的銷售年度貨款回籠的要求與具體指標。強調與上年度相比有調整的方面，以及與銷售人員工作業績考核掛鉤的辦法。
3、 產品策略實施計畫。提出明確的新銷售年度的產品增長點，重點推廣哪些產品，有哪些產品即將上市，哪些產品在什麼時候將被淘汰，並進行詳細分析。使銷售人員充分理解公司的產品策略從而充分利用市場資源和發揮公司內部潛力。
4、 **策略實施計畫。**是市場營銷中最敏感的因素，不宜經常變動，但對上一年度**體系的執**況和市場反饋的效果進行總結，對一些不適應市場狀況的產品**在年初做一次區域性的調整是必要的，**策略通常是與**策略結實實施。
5、 渠道策略實施計畫。發展新的渠道增長點，或開發區域內尚未開發的片區市場，或優化分銷網路，調整部分經銷商或調整經銷商政策、合作方式、待遇，發布新的經銷商協議等內容，都應做出具體計畫。
6、 **策略實施計畫。就渠道**與終端**的費用投入比例，調整**費的額度，本年度共安排多少次大型的渠道或終端**，在什麼時間、什麼範圍執行，以及費用如何控制等內容做出具體計畫。
7、 廣告、宣傳計畫。包括各類**的廣告投放計畫及費用計畫，公司宣傳資料的品種及可供給數量安排計畫等。明確主導的廣告、宣傳手段及其操作流程。
8、 市場出樣目標與計畫。明確區域內各片區市場本公司產品的布點率與出樣率目標，以及各個階段的市場出樣執行與考核計畫。市場出樣狀況考核是公司管理市場的重要手段之一，也應該有計畫地在年初進行安排。
9、 人力資源建設與營銷培訓計畫。明確人員編制的增補數量、招聘方法與甄選標準。「流水不腐，戶樞不蠢」，對需要調整的片區主管或銷售人員進行調整，以及對全年進行幾次正式的營銷培訓的時間與費用等做出具體的計畫。
10、 各位崗位員工的業績考核辦法調整計畫。為適應新的形勢，對業績考核的內容與考核辦法進行必要的調整。優化計薪計酬方法，做具體計畫並發布，為落實年度營銷計畫服務。
11、 年度營銷計畫的其他有關內容。
二、怎樣做好年度營銷計畫書
要做乙份全面、翔實、可操作性強的年度營銷計畫書，我們必須遵循一些基本原則。
原則一：前瞻性與預防性。對不可量化的市場指標進行前瞻性的分析與評估。
如：市場供求關係的變化趨勢、市場競爭發展態勢、商業業態發展趨勢等。同時，對可量化的指標進行**性的判斷，做具體的計畫和要求，如銷售額（量）、**、費用等。
原則二：挑戰性與現實性。良好的業績來自於實現富有挑戰性的目標。營銷計畫書中的任務與計畫指標不是輕而易舉就能夠實現的，但都是經過努力可以達到的，這樣才能鼓舞銷售隊伍的士氣。
原則三：全面性與綜合性。許多區域銷售經理的年度營銷工作計畫只涉入到銷售目標與計畫，缺乏全面性，忽略了其他的配套計畫和控制性計畫的內容，易於造成執行中的走樣和障礙。
原則四：指令性與指導性。各項目標與計畫指標是指令性的，一旦制定就必須按計畫執行。同時，策略的安排則是指導性的，是實現目標與計畫的措施。
原則五：權威性與說服性。營銷計畫要確保其權威性，才能得到貫徹與執行，要得到絕大多數銷售人員的理解與認同，才能調動人的積極性。
制訂年度營銷計畫書，必須掌握充分的依據，這些依據至少有以下幾方面：
1） 正確領會上級營銷主管部門新年度的營銷工作精神。如：企業對本區域市場各項銷售任務的安排，新產品開發狀況及新產品上市時間，企業對本區域市場的支援力度，費用控制等方面的要求。
2） 學習和借鑑本企業其他區域市場的營銷經驗。將不同區域市場的營銷管理與銷售特徵進行分析、比較，啟發本區域的營銷創新
3） 分析本區域以往的各項業務統計資料與財務報表，找出各片區有關指標的變化規律，並究其原因。
4） 收集市場基本面的現狀。如：各片區人口、經濟狀況、、居民收入、投資狀況、商業業態的轉變等，並比較片區間的差異
5） 研究市場競爭現狀與發展趨勢
6） 充分聽取銷售人員的意見和建議。
區域經理年度營銷計畫要點 7
新的銷售年度，區域銷售經理最重要的工作內容便是出台下一年度的營銷工作計畫。沒有計畫的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業的營銷工作重點，甚至不明白產品增長點在 日復一日機械地做簡單的推銷工作，同時，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導致營銷隊伍不穩定和市場混亂，銷售人員的業績優劣難於評價，面對競...
區域經理度營銷計畫要點
新的銷售年度，區域銷售經理最重要的工作內容便是出台下一年度的營銷工作計畫。沒有計畫的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業的營銷工作重點，甚至不明白產品增長點在 日復一日機械地做簡單的推銷工作，同時，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導致營銷隊伍不穩定和市場混亂，銷售人員的業績優劣難於評價，面對競...
區域經理年度工作計畫
2009年工作計畫書 王傑 市場管理 市場規劃 一 各項目標的制定與分解 一 銷量 二 新客戶開發 三 建立二級分銷體系 二 培訓 一 商培訓 二 分銷商培訓 三 商業務員培訓 三 文化傳播 推動計畫 一 行動時間表 二 分銷渠道設計 三 區域分銷樣板市場 四 活動策劃 五 帶隊深入二級市場 六 客...