顧客的心理是指顧客在成交過程中發生的一系列極其複雜、極其微妙的心理活動包括顧客對商品成交的數量、**等問題的一些想法及如何付款、選擇什麼樣的支付條件等。
顧客根據自己的需求，到商店去購買消費品，這一行為中，心理上會有許多想法，驅使自己採取不同的態茺。它可以決定成交的數量甚至交易的成敗。因此我們對顧客的心理必須以高度重視。
一、求實心理
這是顧客特別是我國消費者普遍存在的心理動機。他們購買物品時，首先要求商品必須具備實際的使用價值，講究實用。
二、求新心理
這是追求商品超時和新穎為主要目的的心理動機，他們購買物品重視「時髦「和「奇特「， 好趕「潮流「。在經濟條件較好的城市男女中較為多見，在西方國家的一些顧客身上也常見 。例如，來我國旅遊的一對瑞士夫婦，穿著奇特，與眾不同，當推銷員向他們介紹古戲裝時 ，他們非常高興，當即購買了兩套，並說明要回國後舉行生日宴會時穿出來，讓所有的賓客感到驚奇。
三、求美心理
愛美是人的一種本能和普遍要求，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術價值，在中、青年婦女和文藝界人士中較為多見，在經濟發達的國家的顧客中較為普遍。他們在選擇商品時，特別注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環境的裝飾作用，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。
四、求名心理
這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們講名牌，用名睡，以此來「 炫耀自己「。具有這種心理的人，普遍存在於社會各階層，尤其是現代社會中，由於名牌效應的影響，吃穿住使用名牌，不僅提高了生活質量，更是乙個社會地位的體現。
因此，這也是為什麼越來越多的「追牌族「湧現的原因。
五、求利心理
這是一種「少花錢多辦事「的心理動機。其核心是「廉價「。有求利心理的顧客，在選購商品時，往往要對同類商品之間的**差異進行仔細的比較，還喜歡選購折價或處理商品。
當推銷員向他們介紹一些稍有殘損而減價**的商品時，他們一般都比較感興趣，只要**有利，經濟實惠，必先購為快。具有這種心理動機的人，以經濟收入較低者為多。當然，也有經濟收入較高而節約成習慣的人，精打細算，盡量少花錢。
有些希望從購買商品中得到較多的利益的顧客，對商品的花色、質量很滿意，愛不釋手，但由於**較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。有的為了一元錢或幾角錢，必要爭論不休，致使想買的東西買不成。
六、偏好心理
這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一型別的商品。例如，有的人愛養花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等 。
這種偏好性往往同某種專業、知識、生活情趣等有關。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指向也較穩定，具有經常性和持續性的特點。
七、自尊心理
有這種心理的顧客，在購物時，既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買行動之前，就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經常有這樣的情況 ， 有的顧客滿懷希望地進商店，一見推銷員的臉冷若冰霜，就轉身而去，到別的商店去了，甚至再也不願光顧那家「冷若冰霜「的商店。
八、仿效心理
這是一種從眾式的購買心理動機，其核心是不甘落後或「勝過他人「，他們對社會風氣和周圍環境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是由於急切的需要，而是為了趕上他人，超過他人，藉以求得心理上的滿足。
九、隱秘性心理
有這種心理的人，購物時不願為他人所知，常常採取「秘密行動「。他們一旦選中某件商品 ，而周圍無旁人**時，便迅速成交。女青年購買衛生用品，男青年為異性朋友購買女性用品，常有這種情況。
國外一些****或大富商購買高檔商品時，也有類似情況。
十、疑慮心理
這是一種思前顧後的購物心理動機，其核心是怕「上當「、「吃虧「。他們在購買物品的過程中，對商品質量、效能、功效持懷疑態度，怕不好使用，怕上當受騙，滿腦子疑慮。因此反覆向推銷員詢問，仔細地檢查商品，並非常關心售後服務工作，直到心中的疑慮解除後， 才肯掏錢購買。
十一、安全心理
有這種心理的人，他們對欲購的物品，要求在使用過程中和使用以後，必須保障安全，尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。因此，非常重視食品的保鮮期，藥品的無***，洗滌用品有無化學反應，電器用具有無漏電現象等 。在推銷員解說後，才能放心地購買。
由以上看來，推銷員對顧客的購物心理，必須細心觀察，認真分析，並針對其特點，恰當對待，促使推銷工作順利進行。
雖然感到不是很全，但還是有參考價值。
怎樣抓住顧客的心理
1 沉默型 客戶的應對技巧 2 嘮叨型 客戶的應對技巧 3 和氣型 客戶的應對技巧 4 驕傲型 客戶的應對技巧 5 刁酸型 客戶的應對技巧 6 吹毛求茲型 客戶的應對技巧 7 暴躁型 客戶的應對技巧 8 完全拒絕型 客戶的應對技巧 9 殺價型 客戶的應對技巧 10 經濟困難型 客戶的應對技巧 嘮叨型...
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