一、購買行為心理
指客戶在一定的購買慾望（動機）的支配下為了滿足某種需要而購買商品的行為，這種購買行為是由於消費者受到了某種（內部的或外部的）刺激而產生某種需要，由需要而產生購買某種商品的動機，最終導致購買行為發生。
二、購買行為形成過程
決定消費者購買行為的兩個關鍵因素：刺激和反應。
1、刺激
指來自外部的影響，包括：
（1）環境因素
（2）企業營銷活動
具體到專案上便是整個房地產市場供求需求及房改需求，以及企業的各種宣傳。公關活動給購房者造成的想來了解房子的影響。
2、反應
指消費者受刺激後的最終反應，也就是做出關於產品的購買決策。這是乙個自覺的心理過程。
三、決定消費者購買行為的根本因素
構成消費者個體特徵的經濟的、社會的、個人的和心理的因素。
1、經濟因素
經濟學理論認為，消費者之所以要購買某一商品，主要由於該種商品對於消費具有一種能滿足其某種慾望的效用，他得到的這種商品越多，他的慾望就越能得到的滿足。隨著社會經濟的發展，社會的個人的和心理的因素的作用相對地日益增大。
2、社會文化因素
（1）社會角色和購買行為
社會角色是指某乙個人在一定的社會上所處的某種在權利和義務方面的地位，每乙個角色自然地會按其角色規範行為。識別乙個人擔任的角色，可以了解其行為，而每乙個人都是通過消費行為表現其角色。
當然，現在每乙個人都有可能扮演多種角色，因此，所產生的購買行為也具有極大的差異性（如集團與個人購買、主婦與男主人）。
（2）文化與購買行為
生活在一定文化環境中的每乙個人，他們認識事物的方式和習慣，行為準則和價值觀念都會受其文化傳統的影響而區別於別的文化環境中的人。
（3）社會階層和購買行為
由於工作、職業和收入水平各方面條件不同，階層差異是存在的，不同階層的人的購買行為和消費方式也存在差異。
（4）相關群體和購買行為
相關群體主要指社會關係群體，包括家庭、學校、朋友、鄰居、同事、社會團體等。
相關群體對於人的消費和購買行為的影響一般表現為：
a、提供一種相似的生活行為和生活方式；
b、是引起群體成員仿效的慾望；
c、促**體中人們行為趨向於某種「一致化」
3、個人因素
消費者個人的年齡、職業、收入、生活方式及性格等在很大程度上影響他的購買決策與購買行為。
（1）年齡與生命週期階段。
（2）職業與收入狀況：不同職業與收入水平的消費者往往表現出很大消費差異。
（3）生活方式：所謂生活方式指人們在世界上的生活形態，集中表現在他們的活動，興趣、見解上。人的生活方式能全面反映乙個人的所思所為，研究人員通過心理測量方法對人的生活方式進行分類，這裡選用了價值觀生活方式架構。
（4）個性特徵
消費者在購買行為中往往帶有明顯的個性痕跡，個性特徵是乙個人經常表現出來的，比較穩定的，本質的心理特徵的總和。它具體表現在乙個人的氣質、能力和性格等方面。
a、氣質
氣質是人的典型的穩定的心理特徵，表現為人的心理活動的動力方面特點，不同氣質的人購買行為上會表現出相應的差異性。因此，研究消費者的氣質型別及特徵，弄清消費者購買行為表現的內在影響因素，能進一步利用消費者氣質型別中的積極面，控制其消極面，提高營銷活動的績效。
b、能力
能力是乙個人在活動中表現出來的藉以順利完成該活動並直接影響活動效率的個性心理特徵。
消費者的能力往往表現在他所掌握的商品知識鑑別商品質量以及完成購買決策過程的技能和熟練程度上。
具備一定的房地產相關專業消費者在購買決策中往往容易根據自身判斷進行決策，而不具備房地產知識的客戶在購買過程中猶豫不決，常受銷售人員及其他人的建議的左右。
c、性格
性格是人的個性心理特徵中最重要的部分，指乙個人較穩定的對現實的態度和與之相適應的習慣化的行為方式。包括態度、意志、情緒和理智四個方面的特徵。
由於這些性格特徵相互作用以及相伴而產生的習慣化行不方式不同，消費者表現出明顯的個性差異，銷售中可以通過對顧客購買態度，購買情緒，購買方式進行觀察分析和判斷，來了解消費者的性格型別，選擇適當營銷方式。
4、心理因素
心理學認為消費者的購買動機和任何其他行為的動機一樣，都產生於某種尚未得到的滿足的需要。
根據馬斯洛的需求層次，將人的需求分為生理需要/安全需要/社會需要/尊敬需要/自我實現需要。在一般情況下，人們需要乙個基本層次體系，認為社會上每乙個人的行為動機，一般地是受不同需要支配，這一基本內容，對於分析消費者的需求傾向，做好商品銷售工作，提供了乙個明確的方向。在生產發展和人們收入水平逐漸提高的今天，精神及心理因素對人們購買行為的影響和支配作用會越來越大。
許多商品銷售成效，往往取決於是否滿足消費者的心理需求。
四、購買行為動機
消費者的需要除了物質的（生理及安全的）需要以外還有精神的（心理的）需要。
心理需要具有社會傾向性特點。分析消費者的心理動機就是要把握消費者潛在購買行為的內在驅動力，特別抓住其主要的心理需求傾向，通過營銷活動有針對性地予以滿足。
顧客購買動機：一般購買動機、具體購買動機
1、一般購買動機
（1）本能性動機：它是由人的生理本能需要所引起的購買動機。
（2）心理性動機：分為兩種：理智動機、感情動機
理智是指人們的思維一致；感情是指人們的行為受下意識支配。一般來講，人的行為受感情支配的比例要大於受理智支配。 比較常見的感情動機有：
舒適、省力；健美；美的享受；自尊或自我滿足；效仿或炫耀；佔有慾；交際欲；恐懼或謹慎；好奇心或創造欲；責任感等等。
（3）社會性動機
由人們所處的社會自然條件、經濟條件和文化條件等因素而引起購買商品的動機被稱為社會性動機。消費者的民族、職業、文化、風俗、教育、支付能力以及社會、家庭、群體生活等，都會引起其不同的購買心理動機。
上述本能性、心理性、社會性三種購買動機，都有著內在的相互聯絡。在消費者個體身上僅僅為了一種動機而購買商品的情況是少有的，往往是兼而有之。
2、具體購買動機
在實際生活中，消費者的購買動機要比上面所說的複雜而具體得多。消費心理上一些常見的具體購買動機，大致可分為以下九種：
（1）求實購買動機； （2）求廉購買動機； （3）求便購買動機； （4）求安購買動機； （5）求美購買動機； （6）求優購買動機； （7）求名購買動機； （8）求新購買動機； （9）攀比購買動機。
消費者的購買決策過程往往帶有很強的個體差異和較複雜的購買條件，一般由五個階段構成：確認問題、收集資訊、備選產品評估、購買決策、購後行為。
購買決策是消費者購買過程中最關鍵的階段，決策內容的具體性，複雜性決定了消費者購買決策會受多種因素影響及制約。如：一些細微變化可能使消費者改變後來購買決策。
購後行為是對商品及有關企業的肯定性或否定性的再評價。
消費者購後感受用兩種理論描述：一是「期望滿足論」，認為當實際績效=產品本身，消費者就滿足，而當實際績效《產品本身，消費者感到不滿，當實際績效》產品本身，消費者高度滿意。 二是「認識差距理論」，認為一種商品同時具備優點與不足之處，而消費者往往較多注意已購商品的缺欠。
因此，消費者購買後會有不同程度不滿，而當其它同類產品具有較強吸引力時，這種不滿會隨之增大。因此，銷售中應採取各種措施使消費者相信自己選擇正確，並將其不滿降至最低。
五、購買行為型別
消費者的購買行為是消費者在購買動機支配下滿足自身某種需要而進行購買商品具體活動。由於受消費者性格，修養，**觀念，氣質和情緒等個人特質影響較大，而且在購買行為的實際發生的具體環境密切相關，消費者的購買行為呈現出多樣性的特點。
根據消費者的性格及心理狀況，可以將消費者及其購買行為劃分為12種基本型別。
六、識別銷售現場到訪顧客的不同型別
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