大連普華科技****
培訓部主講：王啟勝
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目錄1. 推銷員的含義2
1.1 推銷員的職務與責任2
1.2 推銷術3
1.3 成功推銷員的條件4
1.4 未來的推銷員面貌5
2. 推銷員的基本條件5
2.1 表情、服裝、修養5
2.2 名片6
2.3 問候7
2.4 措詞9
2.5 要注意的不良習慣與禁句9
2.6 打**、接**的方法11
2.7 坐姿12
2.8 商品知識14
2.9 商人必要的基礎知識15
2.10 取得信賴的推銷員應有的態度15
2.11 報告、聯絡、商談16
2.12 **18
3. 課題練習及方法20
4. 評論要點（動作方面21
5. 評論要點（說話方面22
6. 演習方法23
7. 對「角色扮演」練習法的誤解和正確認識24
8. 進行角色扮演的方法25
9. 所謂推銷員26
1. 推銷員的含義
1.1推銷員的職務與責任
推銷員首先要正確理解自己的職務（工作種類）與責任，如不認識這一點則不能成長為一名優秀的推銷員，在此就工作種類與內容為新人及年輕的推銷員稍作整理。
1.1.1 市場調查
作為推銷員首要出發點是充分了解所負責的市場（的區與客戶），這是因為如果不了解所在的區與客戶的情況則不可能開展有效的銷售工作，下面例舉應把握的事項。
a、負責的區的整體情況
作為的區概況在掌握人口與戶數、商店數與工廠等事物的數量的同時，也有必要了解當的的歷史、風俗與商業習慣、居民的生活方式等。
b、競爭對手公司的情況
自己所負責的區域內，與本公司競爭的公司在何處，其公司有多少人，那些人做什麼工作等等都必須深入注意觀察。
另外，必須把握競爭對手公司將什麼商品以什麼**用怎樣的銷售方式以及銷售了多少給他的客戶們。只有充分掌握競爭對手的情況才能打銷售勝仗。這就是所謂「知己知彼，百戰不殆」。
c、客戶的情況
對自己負責，訪問的客戶應該比誰都了解得詳細。從記住客戶的每位的相貌和名字開始，最理想的是也了解他們的興趣與家庭情況等等。還必須了解客戶的實權人物是誰，此實權人物的性格與出生的、畢業學校、所屬團體等等。
更不用說當然必須知道本公司與此客戶的交易情況。
d、本公司商品的銷售情況
自己負責區域內的哪乙個客戶，銷售了什麼物品、多少數量、還有掌握為什麼能銷售出很重要。反過來對賣不出去的商品，有必要充分調查為什麼賣不出去？
e、其他調查事項
當上司指示「這個月就……進行調查」。此時，應全力調查正確報告。總而言之，應銘記「推銷員的工作從調查、了解開始」。
1.1.2 開展銷售活動
推銷員必須在分析了解市場調查的結果的基礎之上，開展推銷活動，完成必要的銷售目標。因此，下述工作是很必要的：
a、銷售目標的設定
就市場、客戶、競爭對手、商品進行了調查之後，決定「以此銷售金額為目標」，並向上司申報，取得上司的認可。但有個必不可少的條件是：目標金額是「如果拼命乾是有可能達到的」。
b、達成目標的方法的研討
假如設定了目標，則必須研討其達成的方法，必須具體的研討什麼時候、以什麼目的拜訪哪乙個客戶，將什麼商品以什麼方法銷售給對方多少。
此研討的著重點應在於考慮與以前不同的新方法以及有效的利用時間，然後，明確了銷售目標，研討了目標的達成方法之後確定「銷售計畫」。
c、拜訪客戶與推銷活動
推銷員的工作中最精彩的就是施展其作為推銷員的拿手好戲。按照「銷售計畫」開展每天的推銷活動。研究本公司商品的競爭對手的商品，活用推銷技術，使客戶接受，從而努力達到目標金額。
因此必須學習本書的內容。
d、銷售計畫與實績的差異分析之達成努力
累計每天的銷售金額、掌握實際成績的同時，重要的是要常把握住計畫（目標）與實績之差。然後，研討應該怎樣消滅此差額。推銷員的責任就是這樣一邊對比目標一邊開展銷售活動，最後達成目標。
1.1.3 確實收回貨款
推銷員的工作不僅是交納商品，還必須確實收回貨款。為此必須掌握欠款餘額，與客戶約定的收款日一定要去拜訪，這點很重要。另外還必須學習收回工作不可缺少的關於期票和支票的知識。
1.1.4 密切與客戶的關係
如市場調查一項所述，作為推銷員工作的出發點就是「深入了解客戶的情況」。但是，不應只是「了解」，應該更深一步，更重要的是與每一位客戶建立親密的人際關係。這樣，在多多銷售本公司商品的同時，達到排斥其他公司商品的目標。
為了增進與客戶的親密關係，不能始終是關於買賣的話題。必須掌握廣泛的知識，擴大交際話題。
以上，將推銷員的工作整理成四個範圍陳述，我們再從「責任」的觀點來整理。推銷員的終究責任可以說是「確保銷售目標」即「確保銷售責任」。為了盡到此「確保銷售責任」就必須比誰都詳盡的了解當的和客戶的情況，也就是說盡到「市場調查責任」的同時，充分認識到開展有效的推銷活動之「銷售活動責任」，要求自己每天行動。
再者，不可忘記確實收回銷售貨款的「收回貨款責任」以及保持與客戶的親密關係之「顧客管理責任」。
1.2 推銷術
所謂推銷術就是推銷員的精神，具體的就是希望具有下述精神（心與靈）。
a、「使公司發展是自己的義務」的責任感
正如「沒有銷售就沒有事業」所述如果推銷員不努力則企業沒有可能發展甚至有可能倒閉。所以應具有「自己應維持支撐公司」的責任感而努力工作。
b、「代表公司」的榮譽感
推銷員代表自己的公司與客戶談判，這時的推銷員不僅是其單個人而是左右著對整個公司的評價。推銷員應自覺的持有自己代表公司的榮譽感，這點很重要。
c、「為客戶而工作」的使命感
推銷員如果只考慮自己個人和自己的公司是不會成功的。「怎樣才能使客戶滿意」，這是成功的要訣。
d、「決不輸給對手」的競爭心
商場如戰場。推銷員不可沒有排除萬難、在商場中取勝的信心。
e、「發展成專業的推銷員、持續下去」的鑽研心
闡述了「應持有公司的責任感、作為公司代表的榮譽感、為客戶而工作的使命感、不輸給對手的競爭心」這四項推銷術的中心之專案，但將這些精神與現實成果直接聯絡之自己繼續鑽研的研究心是不可缺少的。要銘記：只有不懈的鑽研、開闊視野使自己不斷成長發展之心境才是推銷術的精髓。
1.3 成功推銷員的條件
在此之前強調了應自覺完成推銷員的工作（主要內容）與盡責任，以推銷術致力工作。那麼在這裡以以往與眾多推銷員接觸對其指導的經驗來整理「成功推銷員的條件」，希望能對諸位推銷員起到拋磚引玉的作用。
a、對推銷活動充滿信心和自豪感
不是默然的從事推銷活動，而是應理解「推銷是非常有意義的工作」，帶著自信和自豪從事推銷活動。
b、服裝、儀表要整潔
不要穿著不乾淨的衣服，也不應該衣冠不整或者衣著華美，而應穿著大方得體，顯得有教養，給人以良好的第一印象。
c、確實執行基本行為
確實執行禮儀與交換名片等的基本行為以及嚴格遵守時間等的「基本行為」。
d、鍛鍊聽、說方面的技術
充分認識到推銷員的**是談話技巧，應研究「簡潔而具有說服力的談話技巧」、「俘虜客戶心理的談話技巧」等技術。
e、學而不殆，從理論上武裝自己
學習推銷技術的基本原理、顧客心理、市場學理論等推銷員不可缺少的領域，科學的指導自己的銷售活動。
f、有計畫的行動，有效的利用時間
制定每個月、每週、每天的拜訪計畫、有效的利用時間、通過拜訪客戶使自己成長。重視計畫、對比結果和實際業績來進行銷售活動的推銷員將會不斷的成長。
g、養成每日動腦筋闖新路的習慣
推銷員的一舉手一投足都是動腦筋想辦法的連續劇。把「推銷員的活動是動腦筋想辦法的連續劇」銘記在心，繼續在商品說明、銷售道具以及收集情報方面等下工夫，這就是你能成為「成功的人」的秘密。
h、待人親切和藹
應愛好與人交往、共同思考、互相幫助。而且只有待人熱誠，對人無微不至的關懷之人才能受到客人的愛戴，才會成功。所以，關心人、與人熱誠交往很重要。（和氣生財）
i、不可推卸責任，應有承擔「自己的責任」的姿態
即使失敗或未達到目標等時也不說「xx是因為xx」，把責任轉嫁於其它因素，而是謙虛的自我反省「原因是自己xx」，這是所有成為「成功的人」的條件。
j、有不怕困難的挑戰積極性
推銷員的工作既有成功的喜悅，也有遇到困難的時候。克服大大小小的困難通過各項活動找到「值得工作」的「挑戰精神」必不可缺。
k、應有理想
充分考慮過渡怎樣的人生，從事怎樣的工作，成為怎樣的人，具有自己的理想的人應該「燃燒自己發光發熱」，成長為「成功的推銷員」。
上述11項之外，還有很多成為「成功推銷員的條件」。
1.4 未來的推銷員的面貌
時代在飛速前進，社會也在快速進步，企業之間的買賣競爭也越來越激烈，隨之而來的是推銷員也受到影響，不得不考慮以後的發展方向。
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目錄一 活動背景3 二 活動目的3 三 主辦單位4 四 活動宣傳4 五 活動時間4 六 獎項設定4 七 比賽要求4 八 比賽流程6 九 活動實施階段8 十 經費預算9 十一 具體人員安排9 附一 報名表10 附二 大賽評分細則11 附三 大賽評分表12 附四 選手分數彙總表13 附五 選手名次表14...