盤中盤理論是指：企業把資源首先重點投入到核心消費者終端，以核心消費者終端（小盤）為營銷平台，對市場中的領袖消費群和領導消費群進行精心的公關與推廣活動，培養以上兩種核心消費群對產品的偏好度，並通過核心消費群的消費來帶動產品在核心消費者終端的消費熱潮；當產品在核心消費者終端（小盤）暢銷達到一定的程度後，要迅速利用產品在小盤暢銷的影響力，輔助之其他相關的市場宣傳推廣策略，把產品有計畫的向類核心消費者終端、普通消費者終端、其他銷售渠道（**）放貨；最終達到通過產品在小盤的暢銷，搶占市場制高點，進而影響帶動整個市場（**）銷售的目的。 圖：
盤中盤理論模式
盤中盤理論或稱「盤中盤」營銷模式，白酒行業中高檔產品的經典模式。
「盤中盤」營銷模式，是一種終端強推戰術。是建立在對核心酒店終端有效掌控的基礎上，以終端場所為平台，強調的是動員終端的各種力量把產品推薦給目標消費者。而非強調依靠傳播的力量樹立產品在消費者心智中的地位，由消費者自主選擇消費產品。
是以對渠道的大量投入和對消費者巨大利益**為代價的，一種自外而內的強迫式銷售行為。
「盤中盤」營銷模式，是一種高投入高風險的競爭模式，白酒企業應視之為戰術手段而非戰略手段。「盤中盤」模式作為一種市場運作方式，是每個白酒企業都可以模仿採用的，他本身並不能塑造企業和產品之間的差異化，也並能形成企業持續發展的核心競爭力。相反，其運作特點是在對終端網路資源的有效搶占為前提，而終端資源是相對匱乏的。
隨著競爭的加劇使得通路的門檻越來越高，銷售各環節的費用成本都不斷攀公升，企業的投入逐漸加大，承擔的風險越來越高。在實際的區域市場銷售預算中，銷售人員經常會發現**費用還沒有花到消費者身上時，錢已經沒了，因為您首先要賣店，還要組建銷售隊伍。怎麼辦？
除非企業抱著先虧後贏的思想，先投入把市場運作起來，寄希望於市場能夠順利的開發出來，但這種成功率，現在是越來越小。因此，如果現在白酒企業還把「盤中盤」模式作為一種戰略手段，全面開展的話，無疑會使企業陷入萬劫深淵，畢竟企業的資源是相對有限的。當然企業可以根據自己的戰略目標和資源的現實情況，把「盤中盤」模式作為一種戰術手段，選擇部分重要市場有計畫的實施，以達到企業階段性的目的。
當前白酒「盤中盤」營銷模式的新發展？
由於白酒企業對核心酒店終端資源的搶占，使酒店的門檻越來越高，許多白酒甚至無法完成進店工作。而且，即使完成進店，但店內的**競爭也是高度激烈，要想在終端店內對消費者形成有效誘導是越來越難。於是，業界的營銷人員開始把目光轉向酒店終端之外，能否在終端之外就對消費者行成有效攔截呢？
實現店內攔截與店外攔截的有效結合呢？這就是「kad」一對一營銷，這是在「盤中盤」模式上進一步發展的一種營銷手段。是以產品的核心消費群為目標，通過一定的組織、傳播、公關活動，以物質與情感兩種手段，在店內和店外同時開展產品的推廣活動，實施對重要客戶一對一的貼身服務與溝通。
目前，這種方式在許多市場已經嘗試，效果多數比較理想。
現實的白酒市場中「盤中盤」理論遇到的挑戰？
挑戰之一：眾多白酒企業對於「盤中盤「的營銷模式的模仿跟進，使得市場競爭更加激勵，「盤中盤」營銷模式的市場效應在迅速下降。顯然，這種一窩蜂競爭的結果，直接會導致三個方面的負面效果。
一是，企業的運作成本不斷攀公升；
二是，多頭競爭必然使市場格局變得複雜，早期「盤中盤」模式那種所向披靡，快速實現市場啟動的現象越來越難見到。
三是，這種高成本的運作模式，必然導致企業採用高加價高**的產品策略，過度的加價會使產品與其真實價值不相符。而且一旦其高**撤銷，再加之競品不斷干擾，消費者將會很快背離，市場隨之迅速下滑，這種現象在以終端運作而見長的皖酒界已出現多例。
挑戰之二：「盤中盤「的營銷模式，使得酒店終端成為稀缺資源，通路的成本費用猛增，市場的投入與產出不成比例，風險增高。許多企業早已發出，「做終端找死」的呼聲。
挑戰之三：出現小盤暢銷，但**仍無法啟動的現象，對於終端的持續投入成為企業不堪重負的黑洞。按照「盤中盤」的理論，當小盤暢銷達到一定的程度就可以擴充套件到**，並帶動**的銷售和暢銷。
而現實市場中，由於多家競爭的因素，使得產品在小盤的推廣會受到或明或暗的干擾，在**裡會受到競品瘋狂阻擊，有時甚至是渠道的堵殺；使得市場形成割裂局面，不同競品各自占領一定的終端，誰也無法拓展，市場形成相持局面。而考慮到前期的大量投入和市場已經形成的銷量，許多企業又不忍放棄，只有咬牙堅持。但將來是死是活，誰也不清楚。
挑戰之四：出現市場暢銷後，有銷量無利潤，或者銷量越大虧損越多的情形。白酒廠家在**方式的設計上先天不足，或者後期在**費用退出方式選擇不當，會使消費者和渠道商把**（而非產品）當為主要的利益點，使**費用在產品暢銷以後仍無法退出。
這樣企業前期的大力度**模式將會成為企業無法擺脫的枷鎖。
挑戰之五：「盤中盤「營銷模式，可以使企業取得一時的一地的成功，卻無法成為支撐企業長期發展的獨有核心競爭力。這種高投入的風險性營銷模式，並不是企業保持可持續發展的根本之策；
結論，白酒營銷需要超越「盤中盤」模式！！
「盤中盤」營銷模式是白酒行業競爭發展到一定階段的產物，是白酒廣告戰、**戰、終端戰之後的一種高階競爭形式；它使白酒界的營銷水平達到了乙個全新的高度，其所體現的許多營銷理念對白酒界的實戰操作產生著深遠的影響。但任何一種模式都有其適應性、侷限性和階段性，「盤中盤」營銷模式也不例外，它並不是包治百病的靈丹妙藥。在眾多白酒廠商的模仿與跟進面前，它只會加深企業之間的非理性競爭，嚴重消耗企業的資源，進入惡性競爭的怪圈。
而白酒企業要解決其長期持續發展問題，就必須找到適合自己的差異化之路，打造自己的獨特競爭力。這種競爭力從歷史經驗和發展趨勢看就是品牌，白酒企業的營銷方向應該從目前過度注重產品、渠道、**等方面向品牌運營方面轉移。
從長遠意義上講，只有品牌營銷才能形成企業獨特的核心競爭力，才能使企業走上良性發展之路； 從廠商之間市場職能的天然分工上講，提公升傳播品牌和提供有競爭力的產品是企業的根本職責，渠道分銷是經銷商的天生本能。廠商之間不應該越俎代苞，互相干涉，而應發揮各自優勢集中資源做好自己的份內事，廠家就是要做好品牌，樹立品牌在消費者心智中的地位，使產品好賣。經銷商就是要利用自己的分銷網路，做好產品的分銷陳列工作，在廠家的助銷和指導下維護好**和渠道，賺取合理的利潤。
近期部分白酒企業開始試行的產品裸價銷售，以及在區域市場放棄終端競爭，轉而嘗試廣告傳播＋核心消費群公關營銷結合的方式，實際上就體現了以上思想。甚至業界的一些人士已經發出「我的品牌我作主，您的渠道您當家」的營銷主張。
從現實的角度上講，由於每個白酒企業的面臨的情況各不一樣，其走品牌化之路的方式還是要有差別的。這需要企業對自身的資源條件以及行業競爭環境有乙個清醒的認識，明確自身的發展定位，制定科學可行的發展規劃，走適合自身優勢和特點的發展模式。比如，全國性的個別大品牌就可以堅定不移的走品牌營銷之路，以品牌營銷手段為主，塑造全國性領先品牌為目標；而區域性品牌現階段還需要重視渠道營銷，並在此基礎上逐步向品牌營銷轉移，要根據自身特點走區域特色或者個性特色，樹立區域領先品牌和個性領先品牌為目標；
編輯本段不同階段產品盤中盤操作技巧
白酒盤中盤操作的理論都是建立在乙個企業白酒產品進入乙個嶄新市場時自始至終操作思路與作業手段，而實際上，我們遇到的客戶卻絕對不是這麼單純，由於盤中盤理論在很多市場上已經被廣大中業界操作手法良莠不齊，目前企業處於盤中盤狀況也是千差萬別。盤中盤白酒品牌在渠道中的生命週期與生存狀態對盤中盤有著不同的需求。根據盤中盤理論的發展規律，乙個盤中盤產品一般都會經歷產品匯入期，產品成長期，產品成熟期，產品衰退期這樣四個階段，而目前的白酒企業在操作盤中盤過程中恰恰會是各種難以預料的產品週期中。
對於乙個企業完整地從產品匯入期到產品成長期，產品成熟期，產品衰退期的盤中盤操作，我覺得我們前面已經說得已經是非常清楚，從「小盤」到拐點出現，從拐點出現到進入飛速成長，從成長期進入到規範成熟期，從成熟期道市場衰退期等。但不同企業盤中盤產品可能處於上述四個產品時期的任何乙個階段，我們如何面對不同企業產品處於成長期，或者成熟期，或者衰退期等等特殊狀況下的盤中盤操作？一旦進入成長期，我們的盤中盤應該做怎麼樣調整？
產品成熟期盤中盤操作應該注意哪些事項，而盤中盤產品進入衰退期如何去匯入新產品，最大限度地減低新產品匯入的風險？我們在本文將使用動態手段為大家勾勒不同企業不同階段產品盤中盤操作的核心技巧，以及如何實現乙個產品百年成長的偉大夢想。 1、精彩開盤---新市場新產品
客觀地說，像本世紀初，完全沒有被開發的即飲市場是越來越少了。我們所說的新市場與新產品均是乙個比較相對的概念了。我們這裡設定的是對具體的個案白酒品牌來說，這個市場是新的這個產品是新的。
但在實際操作中，新市場與新產品一般會有如下四種情形：
第一，即飲市場處於自發狀態，還沒有出現對於即飲酒店終端買店以及有計畫的市場開發，白酒產品競爭處於初級狀態，一般很少有強勢品牌對餐飲渠道進行深度耕耘。這種市場對於盤中盤操作白酒品牌來說絕對是千載難逢的絕佳機會，白酒品牌不僅要快速進入，而且要防止點燃戰火。比如2023年以前的南京市場，2023年以前的鄭州市場。
但必須客觀地說，隨著市場競爭的加劇，這種市場已經是越來越少了。我在跑很多市場中發現，即使是很多鄉鎮市場的餐飲終端，很多也已經成為貨幣化終端。
第二，即飲市場已經被過度開發，但是本企業還是沒有涉足，一般情況下，我們也認定這個市場對本企業來說是新市場，新產品。全國絕大部分市場對白酒品牌來說都是待開發的市場，只要你有足夠的手段與方法去深度研究與判斷，就一定會有很多市場機會。我們前面所闡述的營銷理論體系基本上建立在上述兩種基礎之上的策略性市場。
第三，本企業過去涉足過，但很快全部退出來，經過一段時間醞釀，本企業決定重新進入這個市場，我們也稱為新市場，新產品。這類的新市場與新產品也是目前最多一種情形。很對企業都曾經涉足過盤中盤，但由於操作上失誤或者產品本身的產品力不夠，導致產品在市場上操作失敗，在這種情況下，企業一般會選擇暫時退出這個市場，重新推出新的產品進入市場，但必須是徹底退出一段時間後我們才認為企業是面對乙個新市場與新產品，如果是一種銜接式手段，我們一般認為是衰退期產品進行新產品的公升級換代。
第四，本企業在其他渠道有銷售，但餐飲渠道呈現出零星的無規則進入，這種市場我們也認為是屬於典型的新市場與新產品。比如很多強勢白酒品牌也有進入酒店終端的情形，但其進入酒店終端是屬於自發狀態，而不是我們所說的規律性運作盤中盤市場。 企業在面對新市場新產品情況下一般都會意氣風發，情緒高昂，為什麼？
我們在新市場，新產品中也要有十分清醒的頭腦，在運作新市場過程中要注意對新市場做深入淺出，鞭辟入裡的分析與透視。面對新市場新產品在運作盤中盤過程中需要注意的幾個問題。
做好盤中盤玩轉非終端
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