內容提要：「戰略必須從乙個與眾不同的價值主張開始。」理念是企業的價值觀。
通過汽車服務營銷理念的重塑，實現企業戰略的再造。本文從汽車產品的特殊性出發，通過對汽車服務營銷理念的分析，**與其理念相適應的企業戰略構劃。
關鍵詞：汽車、服務營銷、理念、戰略
菲利浦·科特勒曾說：「營銷的目的就是使推銷成為多餘。營銷的目的在於深刻地理解和了解顧客，從而使產品和服務完全適合顧客的需要而形成產品的自我銷售。
」這是一種戰略選擇。汽車，由於其高值、耐用和高技術的特點，使其營銷的理念更成為戰略的出發點，成為企業經營策略、經營行為的誘因。面對迅速發展和越來越成熟的汽車消費市場，重塑和提公升汽車服務營銷理念，構劃企業經營戰略，強化企業競爭力和競爭優勢。
一、深度營銷理念下的市場結構優化戰略
所謂深度營銷，筆者認為，是指在滿足消費者表層需求之後以深層次營銷服務鞏固、保留原有市場並拓展新的市場需求的過程。汽車營銷服務的深度營銷，是由汽車產品特徵和汽車消費特徵決定的。其有兩層含義：
一是以優質的服務質量和新的服務專案鞏固、維持和深化已有的市場；二是拓展基本需求之後的新的高層次市場，誘引消費者實現消費層次的不斷提公升和消費結構的不斷調整。以上兩個層次的核心是顧客的信任度和忠誠度。
今日的社會是商品經濟高度發達的時代，是消費水平不斷公升級，消費需求趨於個性化、知識化、時尚化的時代。傳統的、以市場份額總量考察企業市場競爭力的方式只能反映企業即時的市場競爭地位，而不能預示企業未來的發展和競爭事態。從更深的層面來看，市場份額質量是企業競爭力內質的反映。
市場份額質量以市場占有的穩定性和市場份額結構來體現。市場占有的穩定性用顧客的忠誠度來衡量，市場份額結構即構成消費市場的消費者群體構成。研究表明，在今天的市場經濟中，乙個穩定的、客戶轉移度小、保留度高的，且具有主要消費能力的消費者群體，可以大大降低企業的市場風險，減少企業經營的波動。
實際上，當今社會，企業核心競爭力的最終體現就是滿足客戶需求的能力，贏得客戶的能力。
深度營銷就是通過在服務專案和服務服務內容的深度與廣度上擴充套件，贏得客戶的長期信賴和支援，培養客戶的忠誠度。2023年，美國學者beny提出「關係營銷」就是通過企業內部和外部的各子系統與環境關係，培養其親和感、歸屬感、滿意度，並以滿足更高層次的需要而建立長期穩定的良好關係。
深度營銷的理念是使服務營銷突破了傳統產品營銷侷限於銷售商品的框架，而把著眼點放在整體商品提供的利益，建立在商家和客戶之間相互依存的夥伴關係，維持客戶。這是營銷方式和營銷理念的昇華，是帶來營銷行為轉變的歸因。由此，將理念轉化成戰略，通過經營行為及經營專案的調整和深化優化企業的市場結構，在追求市場占有率絕對值增長的同時實現市場占有率質的變化，形成以產品原有使用者為市場主體的相對穩定和牢固的消費者群體。
汽車產品因其特有的產品特徵使得汽車產品在圍繞有形產品營銷的同時，無形的服務營銷成為其必然的內容並得到廣泛的延伸。以戰略的方式構築個性化的、多層面的、全方位的汽車服務營銷的深度營銷，如汽車改裝和裝飾，汽車保險和服務的個性化方案，買車、用車到賣車、再買車等多層面的汽車服務，汽車信貸、保險、保養、維修、年審、用車指導、汽車的技術公升級、二手車的評估和轉讓等全方位的服務專案，正是適應了汽車消費的固有特徵，並迎合了汽車使用者對深層次服務的要求，強化汽車使用者對汽車服務和汽車服務企業的依賴，實施市場結構優化戰略，形成新是市場競爭優勢。這是是汽車服務企業的必然選擇。
二、 雙贏營銷理念下的企業競爭戰略
雙贏的服務理念強調的是在商品（服務）的交換過程中，賣方合理利潤的獲得和買方利益的維護。
按照傳統的經濟學中關於廠商和消費者的描述，買賣雙方相互交換的實現構成了市場。買賣雙方相互依存，又相互對立。在商品的交換過程中，**是雙方利潤的分割點，構成了雙方利益的矛盾，雙方的對立性凸現出來，而相互依存性減弱了。
在即定的商品面前，**是天平上的砝碼，**的偏移就構成了對一方利益的傾斜和對另一方利益的侵蝕。交易過程是買賣雙方較量的過程，雙方都想取勝，採取一切手段壓倒對方。這就形成了直接的，面對面的敵對關係，在行為上雙方是不友好的，在心理上雙方是不信任的，是戒備的。
在這種狀況下，供需雙方很難建立起友善的、和諧的、能夠長期維持的夥伴關係。
而汽車服務營銷的根本就是在買賣雙方之間建立親善的、和諧的、相互依存又相互信賴的夥伴關係，這種關係是長期的，尤其針對汽車產品而言，長期的依賴和合作是雙方都必須的。在這種關係中，廠商和經銷商要樹立一種全新的理念，一種對價值和利益的新的判斷。弱化其對立性，強化其依賴性。
企業必須突破以銷售為唯一目的的思考路徑。企業必須思索客戶的終生價值，也就是預期可以從客戶身上得到多少未來利潤的現值。調查表明，汽車使用者的用車消費是購車消費的1.
5到2倍。汽車的**目標（尤其是第一次交易）不應是企業利潤的唯一**。企業的目標在於：
為客戶帶來更長期的價值，並因此創造出關係維繫更久的客戶。企業的利潤建立在為客戶建立更長期的價值基礎之上，這就是雙贏的營銷服務理念，它帶來的是企業長遠發展的可能。
從這一理念出發，企業的競爭戰略是謀長遠發展之大勢,其行為目標不再盯在簡單的、一次性的產品**上，在**方面與客戶據理力爭，獲得最大利益，而是把**視為整個企業發展戰略中的乙份子，視為棋盤中的乙個棋子。企業經營策略的重心不再是對產品價值餘額的分割的考慮，而是將「蛋糕」做多、做大，讓消費者在未來的消費中不斷品嚐到新鮮的「蛋糕」，喜歡並產生偏好。企業不必在一塊「蛋糕」上將利潤賺足，穩定的、持久的利潤**才是企業生存之根本。
但是，問題並不是如此簡單。在供需關係中，由於資源占有的不對稱，資訊的不對稱，尤其像汽車這類複雜、高技術含量的產品，使賣方在**上總占有優勢，買方處於劣勢。買方的選擇只有接受或拒絕，對**的影響力是極其有限的。
因此，在心理上買方對賣方是戒備的，盡可能多地賺錢是對賣方行為的基本判斷。賣方即使在**上讓利買方也未必認同。有鑑於此，溝通就成為這一理念產生效果的關鍵。
企業要將這一客戶利益維護理念傳遞出去，要讓客戶感覺到你在向他提供商品和服務的同時，不僅在賺錢，也在維護買方的利益。消費者接受的商品和服務是其所需的、合理的、適宜的、適度的。消費者認為其所支付的成本與所獲得的收益是對等的，在心理上平衡的，並產生心身地愉悅，這種效能的結果就是供需雙方信任和良好關係建立的開始，就為企業的生存與發展提供了保障。
這一理念的行為轉化就是企業競爭與發展戰略的構建，即以維護消費者利益作為企業發展戰略的根本出發點，並以此為綱領調整企業的產品產略、**戰略及**戰略。
三、超值營銷理念中的戰略取向
戰略大師麥可·波特認為，戰略的本質是抉擇、權衡和各適其位。「戰略必須從乙個與眾不同的價值主張開始。」
超值服務就是企業戰略的價值取向。它是用愛心、誠心、耐心向消費者提供超越其心理期待（期望值）的、超越常規的全方位服務。
一般而言，消費者對產品的選擇是建立在對商品的外觀接受、效能的滿足和品牌的信任基礎之上。所獲得的商品（或服務）的價值應與其所支付的成本相對應。這是一般等值的、可以接受的心理預期。
當消費者所獲得的產品價值超過其所支付的成本，即超值心理預期。超值心理預期來自三種形式，一種是產品利益的折讓，即以較低的**出讓較高質量的產品（服務），消費者以低價獲得高質的產品（服務）；二是超越常規的服務。超越行業通行的服務標準和內容；三是消費者對產品的認知和感知超越了原有的預期。
前兩種形式在一般的產品營銷當中作為一種營銷策略屢見不鮮。家電行業的小鴨集團推出的「超值服務工程」，服務範圍超出了行業通行的「三包」，使客戶享受長期的、多種形式的高質量服務。但是，第三種形式，在**值、高科技產品營銷上尤為突出。
手機產品是一件已經普及的高科技產品，其主要營銷方略的核心是增加產品功能的產品策略。但是，消費者所感知到的是其外型上改觀，其效能的改進和功能的增加對消費者帶來的實際利益並不大。換句話說，增加的功能對絕大多數消費者來說，並沒被認同和認識。
如果手機經銷商能夠作為消費者選購的參謀和顧問，向消費者完整地傳遞產品的資訊，使消費者能接受並輕而易舉掌握產品的新增特性，消費者對商品價值的感知度就會提高，在某種程度上會超出對產品的預期。
汽車產品是乙個時代科學、技術、文化以及生活方式的縮影，汽車設計中的理念、創意，高新技術的採用能否被消費者感知和認同在很大程度上取決於廠家和經銷商向消費者資訊的傳遞。廣告的傳播範圍是廣泛的，但不是深入的。人員的銷售推廣在汽車產品營銷中有著極其重要的作用。
直面汽車實體，在講解、演示、示範的過程中，並通過消費者的親身體驗來感知汽車產品的良好品質和精良的設計。例如，不久前上市的天津豐田威馳轎車，其產品形象的標識是「最新的先進技術，賞心悅目的外觀設計，全球統一的toyato品質」。但具體到一台汽車，怎樣體現技術的先進、外觀的美感和otyato的品質，需要營銷人員的講解和示範。
當然，首先是要求營銷人員對產品的透徹理解，要像一名設計師，又像一名藝術鑑賞家，告訴客戶其先進技術的背景、目前世界範圍內的使用情況，其優勢和所能帶來的直接利益；外形外觀的講解，以美學的視角從不同的角度審視動態和靜態的效果，結合國際名車和未來車型發展方向展示其時尚性。這一過程要使汽車的全部內涵得到完整再現並在消費者個體的個人取向上得到放大，使消費者從感知上超越原有預期。這就是汽車服務營銷的魅力，是企業戰略目標的最終落腳點。
汽車售後服務在汽車營銷中的作用
摘要 售後服務，是現代汽車維修企業服務的重要組成部分。汽車售後服務在汽車營銷中的地位和作用不容取代。對大部分汽車企業來說，如果能有效考核汽車售後服務績效，則不僅要掌握汽車售後服務績效對公司的財務貢獻，更可在整體上為汽車企業的管理提供決定性的評估資料。績效評價是做企業戰略決策時重要的參考指標，諸如市場...
服務營銷戰略的內容
1.服務營銷定位戰略 服務營銷與產品營銷有著明顯的差異，這是基於服務本身無形性 異質性 不可分離性和不可儲存性的特點而形成的。因此，在對制訂服務營銷管理定位戰略時，我們應關注這四個特點進行戰略的制定。1 基於服務無形性的定位戰略 進行有策略的設計和剔紅服務環境，讓顧客通過環境對服務的理念 質量和水平...
汽車銷售服務營銷總監的自我總結
遠航公司作為盈眾集團的 在這一年內得到了迅速的發展，為集團做出了應有的表率作用，帶領集團其他公司大踏步向前進。遠航是一家汽車銷售服務公司，完美的營銷是公司制勝的關鍵之一。作為公司的營銷總監，在這一年以來主要完成了如下工作，現作自我總結如下 一 參加公司有關會議，全面主持營銷部工作，將工作落實到位並定...