怎樣評價你的區域市場

又一年過去了，作為業務人員，每個人都要操作市場，我們怎樣去評價自己一年的市場成

果呢？作為市場它分為整體和區域性，所謂的整體，我們就是指市場的全部，比如市場整體今年的銷量多少？比去年增長了多少？

市場占有率是多少？市場銷量是否達到了領導的意圖？是否完成了公司的指標任務？

這就是對市場的整體的認識。區域性的認識分為：核心產品的增長情況？

新品的推廣情況？新品的增長情況？市場渠道的開發情況？

在增長中，是分銷量增長了？還是市場存量增長了？這些區域性的要素都決定了市場的競爭力。

分銷量增長了說明市場競爭力提公升了，但是分銷量沒有提公升，只是市場存量提公升了，那麼對市場來

說是危險，而不是機會。

對市場的認識和評價不僅可以從整體和區域性的角度進行分析，也可以從結果和過程的

角度進行分析。於是有了一系列的市場評價指標。

一對結果的評價。

區域市場總銷量。與他相關的幾個指標：區域市場銷量增長量和增長率，這其實是我們很多公司評價業務人員一年來的成果的根本指標，銷售量提公升了那麼，也許明年等待你的就是公升職，銷量下降了，也許明年等待你的就是走人。

一切以結果為根本的評價標準。而不管你怎樣去操作市場的，你採取了什麼樣的方法？你為什麼銷量下滑？

而這在有些老闆眼裡不重要，他們只看結果，只看資料，你的銷量是增長了還是下滑了，是否完成了公

司的任務。才不管你是怎樣完成的。

二是對過程的評價。這些指標就有些複雜了。這些指標囊括了你這一年的辛苦，囊括

了你這一年的智慧型。

1、渠道指標：客戶開發數，這一年開發了多少客戶，每個渠道開發了多少客戶；客戶重複進貨數，這個指標是檢驗你的開發的客戶的質量，新渠道開發數，你是否通過自己的努力建設了新的渠道，原先不買我們產品的渠道現在銷售我們的產品了。二批開發數，這

個指標決定了你的貨物的流通速度。

2、終端指標：鋪貨率，有銷售我們公司產品的終端數量佔總終端的比率，可以用抽樣法去判斷。重複進貨率，重複進貨的終端佔鋪貨的終端的比率。

消費者回頭率，消費者是否產生回頭消費，這個指標決定了乙個產品是否真正的被消費者接受，也表明了產品推廣

的成功。排面率或者稱之為貨架比重，產品進店品項與單個品項排面的乘積，就是自己的產品所佔貨架與同類產品所佔總貨架的比率，這個指標反映了業務人員的努力程度。

3、市場環境指標：**穩定性指標，是否有亂價行為的出現，出現的次數。競爭對手的競爭力指標，包括競爭對手的同類產品的品項、**、市場力度等指標。

這個指標主要是考察自己的產品在市場中的地位。也可以考察市場占有率這個指標。有相同的考察效果。

4、經銷商合作指標：就是指經銷商是否配合你的工作，你的市場操作方法是否能達到經銷商的贊同和配合，這個指標重點考察你的溝通能力，能否說服經銷商聽你的市場操作

思路。5、市場競爭力指標，在市場操作中，從銷量上，我們使銷量發生了變化，從市場的質量上分析，就是我們是否提高了我們產品的市場競爭力。主要包括一些指標：

核心產品的增長率，是否發生了大幅度的增長，新品推廣的成功率，你在核心產品增長的前提下，推廣成功了多少新的產品，用於保護你的核心產品。利潤率與配合率，這個指標既是結果指標。也是競爭力指標，只有客戶獲得了利潤，他才會更加的配合你，市場才會更加穩定的

增長。評價乙個市場，我們既要從整體上評價，也要從區域性上評價；我們既要從結果上評價，

也要從過程上評價；我們既要從市場銷量上評價，也要從市場質量上評價。

從銷量上，我們只能看到當前的量的變化，但是從質量上，我們卻可以發現市場的增長是否具備持續性，產品是否具有可續性，是否具備後備產品。銷量的增長是否具備價值，是否是核心產品的增長，是否帶來市場競爭力的提公升。這些都是從市場質量上去評價乙個市場。