什麼是銷售？是推銷自己？還是賣商品？簡單的說，銷售就是說話，就是減少被客戶拒絕的概率。
那到底什麼樣的方式能令我們減少被客戶拒絕的概率？首先我們要練習好怎樣說話（即選擇怎樣的話使客戶在最短的時間裡接受你，近而接受你的產品。）據調查，銷售人員第一次跟客戶見面，通過前三分鐘的交談，客戶就決定是否接受你和你的產品。
所以我們要在一分鐘之內說服客戶接受我們的商品以及我們自己。
在這裡，有乙個公式，叫做：fabe，它能幫助我們在最短的時間裡，推銷出我們的商品，從而達到成交。
f（feature）：特點、獨特的賣點。也就是我們的產品跟同類商品的不同的獨特之處。很清晰的明白自己產品的獨特的賣點，在面對客戶時
你才會更有說服力，同時也能讓客戶覺得購買你的產品是很好的選擇。（ps：在對客戶介紹產品賣點的時候，一定不要使用「最」一類的副詞）當然還要找到產品以外的賣點：
環境、技術、師資力量、售後服務……其實銷售一件商品，客戶在意的還有產品以外的東西，所以找產品以外的賣點也是不能忽視的。a(advantage):優勢。
指的是我們要以我們的產品為傲。同時還應對自己引以為傲。所以要
對產品和自己要有足夠的信心。有的銷售人員在出去推銷時，好沒真正搞清晰他要推銷的商品有何優勢，能帶給客戶什麼樣的好處，首先自己就給自己暗示說：賣得出去我就賣，賣不出去再想辦法。
這種想法會直接影響到成交，乙個好的銷售人員除了對產品的各項效能瞭如指掌外，還對自己要有足夠的自信心：我們搞得定！（舉例說明：
市場部新夥伴都存在著這樣的情況：對自己的產品不自信，和他們溝通後發覺這種情況的出現是對自己的產品了解得不透徹，換句話就是基本功不紮實。銷售人員代表的是整個培訓基地的形象，所以說一定要有自信，不僅是產品還是對自己）b（benefit）：
好處、益處。
怎樣才能讓客戶產生購買我們的產品的慾望？首先就要讓他們知道購買產品的好處、益處即製造快樂和痛苦的感覺。痛苦來自比較之中。
顧客為什麼會不購買你的產品，原因就是痛苦不夠大，快樂不夠多，所以我們和客戶交談時要找到事情的關鍵按鈕即客戶最關心的問題（問到癥結出處）。通過和顧客的談話還有事前對其企業的了解，我們可以找到事情的關鍵按鈕，要找到關鍵按鈕就要以發問的方式：要先問小的一些問題（以閒聊的方式展開），再問「是不是」問題（比如說：
你們公司是不是出現…的問題?如果繼續出現…問題,你覺得對你的公司是不是會有影響?......）最後才問成交性的問題：
我們來把這個合作確定一下？……e（evidence）：見證。
即用一些的具體例子去說明你的東西的價值,或者是用已經成交的客
戶來向意向客戶說明他們在你這裡得到了什麼樣的價值.（再一次的強調了對我們培訓基地詳細資料的了解，我們的客戶有哪些？？？）使用公式以及順序：
b（好處）e（見證）f（獨特的賣點）a（優勢）
銷售的十大經驗：一、做好準備工作
1、複習使用公式：b（好處）e（見證）f（獨特的賣點）a（優勢）ps：詳細的了解我們的優勢,獨特的賣點,競爭對手的劣勢。（即對競爭對手的優勢如數佳珍,對自己的產品瞭如指掌）
建議大家詳細了解競爭對手的情況…(為什麼其他拓展培訓公司的**比我們少很多?)
2、讓自己的情緒到達巔峰狀態。作為銷售人員來說，在見客戶之前，要調整好自己的情緒和狀態，你的表現會影響到你的客戶，也直接影響到你的成交。有的時候顧客在購買商品的時候，在意的就是銷售人員帶給他的感覺。
調整好自己的狀態也能令你超水平的發揮，你所做的一些細節也會引起客戶的注意的。細節決定成敗！！
3、通過物件,形象建立信賴感。在沒有建立信賴感之前不要進行銷售。沒有建立好信賴感前只會換來客戶的拒絕，所以可以通過一些細節來建立和客戶之間的信賴感（在和客戶交談時，隨時記錄客戶所說的話，這樣的做法可以達到以下效果：
第一，客戶會覺得你很尊重他，第二，可以記錄一些重要的資訊。建議大家有乙個漂亮的筆記本和筆）要借鑑客戶,朋友,名人見證，通過口碑或這些見證建立充分的信賴感。注
意「聆聽」即他所說的話的真實含義。（是否真的想購買你的產品，我們的新夥伴往往都會走很多彎路：不能充分體會到客戶真正的意思，其實這很正常，解決辦法之一就是：
多拜訪客戶，多和其他夥伴溝通。）還有就是肯定他所說的話,更不要打斷客戶的話。模仿客戶的表情、動作和客戶保持說話的頻率。
（這樣表現對客戶的關心，容易建立信任感）
4、了解顧客的問題、需求和渴望:
1）了解客戶需求要通過問話的方式來獲得，但問的問題要是資料性的問題（客戶資料：公司規模、員工人數、幹部構成情況、公司還有哪些地方需要提公升的……）
在跟客戶溝通的時候一定要得到的資料（以便我們後來的溝通和做方案
（公司全稱、參加培訓的人數、職位、男女比例、培訓目的）2）態度:不卑不亢,我們做銷售的不是求人買我們東西,而是去帶給客戶對他們有用的東西。但注意態度不要太過強勢，這樣會帶給客戶反感的情緒。
（在溝通培訓流程的時候，很多客戶都喜歡自己選擇專案，這時，我們銷售人員要回應他：教練所安排的培訓專案是針對我們企業的，專案的安排是根據這次參加培訓學員的年齡、培訓意義來安排的）
3）行動:激勵、挑戰自己，人的潛力是非常大的，突破自己會換來意
想不到的收穫。
問問題的公式以及順序:
f（family）:家庭（但一般不談家庭私人的問題或不談家庭問題）w(work):工作
r(rest):休閒（娛樂性的東西）m(money):金錢
5、塑造產品的價值（用見證的方法,或用**來體現產品的價值。高品質的產品是體現在高品質上的，有的人會說到：你們的產品和同行比起來價錢真的好貴，我們的回答是：
是貴，貴才好！）6、對競爭對手的分析。乙個優秀的銷售人員要對同行的情況很了解（和我們的產品比有哪些優勢）。
再一次的要清晰我們產品的優勢。7.解除客戶的抗拒點:
處理抗拒點的三個方法:
a.客戶問的問題不回答，銷售人員反問一些痛苦的問題。b.
客戶問的問題，銷售人員只理一理,但不解決問題。c.反問他。
（用反問的形式來提問題，反問的問題也是問痛苦的問題）
解除抗拒點的步驟:
a.判斷顧客說話的真假性.
b.鎖定抗拒點即找到事情的關鍵按鈕(幫客戶找問題)8.成交:
1）識別成交訊號,ps：注意顧客問到的細節問題(**或一些行為體現出成交的可能性),
2）立即成交，談到成交立即不要說其他話更不要再提與成交無關的事情，或由開始銷售人員主動的問轉化成由顧客問問題，銷售人員回答。
9.顧客轉介紹(確認好處)
關於這一條，是建立在已經有了成功的案例，顧客轉介紹成功的概率就高多了。所以還是要運用見證這一條法則。
10、顧客服務精神。很多銷售人員在做完一筆業務後，對他的客戶不聞不問了，這樣的話就很難形成客戶轉介紹了。
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