化妝品行業——日化行業（以強生為例）
1 渠道發展趨勢
→ 趨勢1：爭搶從大流通走進終端
在渠道變革中，「流通渠道的日漸萎縮以及零售終端的深度覆蓋」最具代表性。與之相比，零售終端的逐步下沉，對之前的流通模式形成了致命的衝擊，並且這種趨勢在今後將更加突出。「外資企業逐漸往下走，通過**的變化進入三四級市場;而本土品牌也不斷創新，從批發市場往上走進專賣店、個人護理店。
」強生擁有強生嬰兒、可伶可俐、露得清等多個品牌，產品涉足護膚品、彩妝、美容美髮、香水、洗護髮等多個領域，幾乎覆蓋了化妝品行業的每個細分市場。強生系列產品最明顯的變化，就是全面走進終端，包括專賣店及商場專櫃等。
→ 趨勢2：專賣店成化妝品渠道最大贏家
日化用品專營店的如火如荼也給市場帶來了新的渠道模式和市場格局。近幾年，中國化妝品專賣店渠道的異軍突起和風光無限最為業界所樂道。作為化妝品市場的新增長點，專賣店每年以30%的發展速度向前推進，已形成與百貨商場、連鎖超市賣場三分天下有其一的市場新格局。
目前在中國，百貨店的專櫃銷售模式擁有化妝品近70%的市場;但在歐洲和美國市場，百貨專櫃和專賣店幾乎各佔50%的市場份額。隨著化妝品專營店品牌不斷攻城略地，幾乎「獨霸天下」的百貨公司專櫃地位受到挑戰。強生**到大寶系列產品的市場前景，想要搶奪大寶的渠道，決定併購大寶，利用大寶的渠道來擴張自己的市場。
→ 趨勢3：網購渠道將有大作為
網購是dhc進入中國之初的主要渠道之一，化妝品已經成為國內網際網路上銷售收入排名第三的行業，越來越多使用者喜歡和習慣在網上採購化妝品，勢必會催生乙個大規模的垂直b2c平台。業內人士指出，化妝品品牌直接操作網購，開拓了乙個新型的渠道，有利於形象的展示和品牌的宣傳。強生也建立自己的門戶**，並將併購的一些品牌產品掛在自己的**上面，採用原有的渠道進行新的產品銷售。
2 渠道選擇
針對強生母品牌在中國認知度不強的窘境，強生在成為北京奧運會贊助商後，有意加強了強生母品牌的感性傳播，以圖與旗下子品牌產生更緊密的品牌聯絡。據稱，「強生：因愛而生」的品牌理念推廣三年來，強生品牌的滿意度提高了兩倍，也有力地帶動了旗下子品牌的協同發展。
強生主要產品定位中高階，渠道網路也集中在大中城市。大寶產品定位低端，在二**以及農村市場擁有良好口碑，強生收購大寶以後，可以利用大寶的口碑效應開展營銷活動，形成渠道互補，借道大寶，強生可以更迅速、更有效地開拓中小城市及農村市場。
在日化線上一般可以分為兩種渠道方式，一種為店面銷售，另一種則為非店面銷售。
店面銷售主要有百貨專櫃、專營店、專賣店、便利店、超市(大賣場)、藥妝店。
2.1 渠道細分
在店面銷售中，百貨專櫃是最為傳統且生命力最強的一種方式，但在目前的國內市場上，除了國內幾個個別的品牌外，基本被外資品牌壟斷，其競爭激烈，多為高檔產品。除了店面銷售外，非店面銷售為化妝品行業的有效補充，並且將會成為創意創新的藍海。非店面銷售則有：
直銷、電視購物、網路、**、目錄銷售等其他多種通路方式：
強生利用大寶在在全國擁有350個商場專櫃和3000多個超市專櫃，銷售強生的系列產品。面對如此龐大的終端資源，強生會全面上架強生旗下其他品牌與產品，這對他們而言將會是一筆巨大的市場財富。強生可能會推出專門針對中低端市場的自有護膚品品牌，也可能是把旗下現有的化妝品品牌的產品線延伸到中低端領域。
2.2 選擇中間商
強生在華採取的一系列營銷舉措，目的是與其全球的戰略定位一脈相承的，那就是構建多品牌、多元化、全方位發展的健康護理用品企業集團。因此，它綜合擴張市場，建立極為廣泛的營銷渠道，甚至全面普及到二三線城市。
專營店，更多是在產品線的橫向上整合各類品牌產品，包括外資連鎖與國內連鎖及單店，比如強生嬰兒、可伶可俐、露得清等。
專賣店對企業綜合實力要求高(如足夠的sku及營銷推廣)，有利於形象展示和品牌塑造。國際品牌表現突出。
便利店方便，快捷，但品牌較少，多為基本必需品。
超市、大賣場品牌多，但**低，競爭激烈，以「**戰」、「貨架戰」為特色。
藥狀店，以外資品牌為主，產品較為高檔、專業。
直銷方式，要求直銷人員的銷售能力與個人素質較高，但直銷政策的敏感度高。
3 渠道政策
現階段的日化產品，對於上游渠道，大多採用密集型分銷和選擇性分銷的方式，而對於下游渠道則根據市場覆蓋率來決定採用什麼渠道政策，但下游渠道則多採用密集型分銷，實行產品差異化。
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