第一章專案總體營銷策略 4
第一章專案總體營銷策略
1、 總體指導思想
1.1 在單位總體的推售方式上，採用分批分期入市、推售的方法，即根據市場情況，對專案銷售不同階段進行劃分，並在各個不同階段按照不同的策略對專案可售單位進行銷控，分批分期推出單位，以達到保持現場成交氣氛及令專案持續性旺銷的目的。
在專案具體的推售方式上，基本上應該採取優先較差單位，綜合後較好單位的推售方式，保持約衡，這樣可以達到掌握銷售主動權，保證旺銷期現場人氣的目的。
分批分期推售方法的另乙個優點在於可以通過**來進行調節不同期推售單位的銷售情況，比如通過後推出單位的**來促進前期推售低價單位的成交，也能夠滿足整體**策略的需要（見後文）。
1.2 在針對客戶的策略上，建議採用「衡陽市場起動及主導，周邊城鎮輔助及推動」的策略。利用物業在衡陽市場層次較高的特點，容易引起衡陽市場關注的特點，每個推售階段的牽頭發動，均由衡陽市場開始，適當時候引入周邊城鎮市場的推廣，將專案的銷售推至高潮。
衡陽華新區之前推出的專案，普遍受到衡陽市場的重視，而本專案在位置上，產品上，景觀上，規模上都較具優勢，相信更能吸引市場關注，使專案整體銷售處於較為穩健與有利的地位。
1.3 在**的策略上，建議採用「震撼價入市，爬坡式公升價」的策略，先積聚人氣關注，再穩步提公升**，達至目標均價水平。
入市前期，可以充分利用專案作為高層住宅的優勢，先推出較低樓層低價單位，以低於同片區整體均價的**推出少量單位，以積聚人氣，提高到場客戶的成交率。一方面可以引起市場的轟動，同時對前期少量業主來說，看到後面的**其超值性自然不言而喻，這對整個銷售過程來說，不論是售樓員的信心還是銷售效果，都能起到不小的推動作用。
入市之後，在目標均價水平既定的前提下，運用**策略，「爬坡式」穩健上公升，從心理上催促有效需求趕快落訂，這樣能在保證均價水平的前提下，在最短的時間內提高銷售率至理想的水平。
2、 銷售前提
2.1 銷售前提條件
在專案銷售之前，需要作充足的準備，才能打一場有把握的仗，準備工作是否充分到位，直接影響市場對樓盤的接受程度。良好的銷售條件是專案實現順利銷售的重要因素之一，根據我司多年的**經驗，我們認為本專案的銷售前提條件應具備以下幾點：
2.1.1 策劃方案：
包括市場調研方案、專案定位方案、專案包裝方案、銷售推廣方案等，必須在開始銷售前落實可執行的內容，由哪些合作方執行及完成時間。執行的效果，往往取決於準備的時間，因此越早落實，越早開始執行，專案推出的勝算就越大。
2.1.2 規劃設計方案：
園林設計方案、智慧型化設施裝置方案，物業管理方案等，這些方案都是涉及產品的核心內容，產品的賣點，客戶最需要了解的方面，同時也是對銷售有促進作用的方面。也直接與以下宣傳資料的製作相關。必須落實，才能進行銷售。
2.1.3 銷售資料：
專案銷售資料是指在專案銷售過程中，為了對專案情況進行較為詳細的闡述，向客戶充分展示專案優勢，而在專案銷售現場準備向客戶派發的宣傳資料。一般而言，可有以下幾種表現形式：
a、 售樓書
售樓書是專案銷售資料中的主要表現形式，其主要內容一般包括：專案基本資料、專案主要賣點及其他內容。
售樓書又根據頁數和摺疊方式的不同而分為樓書和摺頁兩種，一般樓書頁數多，可供發揮的空間大，是大型樓盤、檔次較高樓盤推廣的首選工具。
樓書的印刷數量一般為專案可售套數的10倍。
「***x」總套數為378套，在衡陽屬中等規模型樓盤，並且本專案要打造成衡陽市的中高檔次樓盤，故樓書的設計和製作要體現一定的品味和質感，但從成本節約的角度考慮，建議本專案樓書做形象樓書形式，並額外做宣傳海報（單張，可夾報、直郵）和戶型單張。
樓書：《***x·生活啟示錄》
數量：2000本
規格： 28cm（寬）*35cm（高）
質地：230k銅板紙，封面、封底：亞光，燙金字，浮雕效果；
單張：宣傳單張是一本經過濃縮的樓書，專案標誌、賣點、效果圖（外觀圖）等內容都可以在專案單張中得到體現，在單張的選用，愛地建議盡量採用較大尺寸的宣傳單張，在印刷上盡量採用較為絢麗的顏色。
數量：1萬份
規格：35cm（寬）*47cm（高）
質地：157k銅板紙
b、插頁
插頁的功能十分單一，主要為了減輕專案樓書頁數及對相關資料進行調整而設定，主要有戶型插頁（後附付款方式、裝修標準）。
專案插頁可以根據專案不同時期的推廣內容進行調整，如在推廣不同的戶型時換不同的戶型宣傳插頁。
2.1.4 銷售過程中相關單位的落實：
包括按揭銀行、律師樓等。同時涉及資料報括：按揭成數、年限、利率、按揭手續費收取標準、所需客戶提供的資料清單、公證費收費標準、律師樓收費標準等。
2.1.5 銷售檔案：包括認購書、**表、付款方式、銷售培訓資料等。
2.1.6 專案的「五個一工程」順利完成
「五個一工程」：
一座包裝完畢的售樓處；
乙個具有廣告攔截作用的工地現場；
一道靚麗的園林景觀；
一條導示系統完備的看樓通道（包括看樣板房和入戶大堂）；
一組裝修精美的樣板房。
2.1.7 前期良好的**造勢：落實關於地盤包裝、圍牆、展板、報紙廣告、電視廣告、戶外廣告牌、車體、區域pop廣告、等所有廣告形式的設計製作等。
2.1.8 銷售合法檔案：預售許可證的取得及預售查丈資料。
2.1.9 銷售人員培訓到位。
2.2 各前提條件執行細節
以下為確定基本銷售條件的執行方面細節：
a、房屋和環境施工
目前衡陽地產市場多數樓盤是邊建邊售，本專案也不例外，因此要著手進行施工的組織控制，將描繪的藍圖變為現實。
參與單位及職責分工：
發展商：決策落實園林設計單位，組織施工，安排融資，落實財務運作；監控施工，控制成本預算；
**商：從銷售角度提出設計方案修正建議，為發展商提供決策，根據銷售程序，提出施工進度要求，協助發展商決策；
建築規劃設計公司：規劃、設計建築；
園林設計單位：設計園林；
監理公司：監控施工質量，協助發展商；
施工單位：管理施工現場，負責施工。
b、銷售合法檔案：
預售許可證的取得；
參與單位和職責分工：
發展商：落實資金及財務安排，辦理必要手續；
建築設計單位：提供部分報批檔案；
施工單位：配合以施工程序。
c、落實銷售過程必備條件
銷售前必須確定：按揭銀行，成數及年限利率等，律師樓、物業管理公司收費標準等。
參與單位及職責分工：
發展商：確定按揭銀行及按揭細節，公證處、律師樓、物業管理公司及服務內容收費；組織簽合同、辦按揭；安排專職人員管理客戶檔案，跟進提醒客戶，安排財務人員；
**商：協助發展商決定物業管理服務內容及收費，協助簽署合同。
d、營造賣場：
賣場：包括整改售樓處、工地現場、建樣板房、看樓通道，並需要施工進度的配合。
參與單位及職責分工：
發展商：決策落實售樓處、工地現場整改包裝方案、樣板房設計裝修公司、樣板房裝修方案、協調工程施工單位和設計裝修單位的配合、監控賣場施工程序。
建築施工單位：負責銷售前工程進度的配合及小品、園林等施工程序的配合。
賣場設計施工單位：負責賣場的設計和施工。
**商：提出賣場包裝方案、樣板房包裝方案，協助發展商決策賣場設計方案及監控製作效果。
e、銷售工具的製作：
銷售過程中，需要模型、售樓書、宣傳單張、插頁、展板等工具。
參與單位及職責分工：
發展商：提供設計所必要的資料；決策設計方案；監控製作效果。
**商：提出銷售工具的修改建議及要求，協助發展商落實設計方案及監控製作效果。
廣告公司：樓盤整體推廣的廣告工作構思；設計製作銷售所需資料、工具。
f、廣告設計製作及投放計畫
廣告製作包括報紙版面設計、電視廣告、戶外廣告、車體、區域pop廣告製作等一切需投放的包裝廣告設計、製作工作。
投放計畫包括整體廣告費用比例、分階段廣告投放計畫、分**投放比例。
參與單位及職責分工：
發展商：決策推廣經費預算，**投放計畫及廣告設計方案，監控製作效果。
**商：提出推廣經費預算、**投放、廣告資訊組合、廣告策略、地盤包裝、廣告製作的初步建議，協助發展商決策以上建議，及廣告設計方案、監控廣告製作效果。
廣告公司：以專業的交流和傳播角度，構思整體廣告創意，結合投放的實際，建議**投放計畫，設計、製作投放廣告及設計製作地盤包裝。
g、銷售檔案、銷售培訓：
銷售檔案包括vip派籌解籌流程、派籌通知書、認購書、
銷售培訓：《專案銷售100問》，以書面檔案，統一銷售人員回答客戶諮詢時的口徑。
某商城總體營銷企劃方案
第一部分前言 為使整個專案更順利地得到推廣和銷售,並使銷售部門與企劃部門之間的工作更為默契和協調，保證各項工作不因雙方溝通不足而造成停滯，特根據目前情況制定本營銷企劃方案 其中，廣告推廣與新聞炒作部分均另案分階段提出 第二部分 營銷推廣策略 一 專案定價的模擬 房地產行業的定價策略多種多樣，考慮到金...
總體開工報告
河北省張石公路三號地 冀蒙界 至張北段高速公路 l3合同段 總體 開工報告 北京鑫旺路橋建設 張石高速l3合同段專案經理部 2010年4月26日 張石公路三號地 冀蒙界 至張北段高速公路 進場人員報驗單 施工單位 北京鑫旺路橋建設 合同號 l3 監理單位 北京中港路通工程管理 編號 張石公路三號地 ...
總體開工報告
s248線南召縣喬端鎮至分水嶺段公路改建工程s248nz 2標 k109 200 k121 950 總 體開 工報告施工單位 河南省中州公路工程公司 監理單位 河南省恆通工程監理諮詢 編制日期 2015年月日 進場人員報驗單 編號a jl 05.2 專案名稱 s248線南召縣喬端鎮至分水嶺段公路改建...