第一部分前言
為使整個專案更順利地得到推廣和銷售,並使銷售部門與企劃部門之間的工作更為默契和協調，保證各項工作不因雙方溝通不足而造成停滯，特根據目前情況制定本營銷企劃方案（其中，廣告推廣與新聞炒作部分均另案分階段提出）。
第二部分 ********營銷推廣策略
一、 專案定價的模擬
房地產行業的定價策略多種多樣，考慮到金府商圈附近有同型別專案和其他因素，建議本專案採用「評估得分法」和「合理利潤率加價法」兩種方法來模擬專案定價。
但是，考慮到本專案在此之前已經進行過推廣，定價已經基本確定，故在此不再一一贅述。
二、 ********付款方式及其策略
（一） 根據本專案的實際建築時間大致為6個月左右，可以有以下七種付款方式可供選擇：
1、 一次性付款。
2、 建築分期。根據建築進度，按月平均支付，在交房時全部付清；
3、 銀行按揭（1）。在簽約時付20——30%，半年內再交30——20%，餘下50%銀行提供貸款（五成十年）；
4、 銀行按揭（2）。此種即普通的五成十年按揭，簽約交50%，餘款銀行提供按揭；
5、 兩年分期。兩年內付清全款，第一年付50%，第二年付50%，免息；
6、 優惠按揭。付定金5——8萬元，首期款（減去定金）50%在三年內付清，免息。餘款50%由銀行提供按揭；
在以上付款方式中，根據優惠幅度的不同，可以制定不同的折扣。
以上方式供公司在決策時參考。
（二）、合作經營，固定分成
在客戶購買了********的商鋪之後，可以採取產權合作的方式，將鋪位的經營權和管理權交由專業的物業管理公司來進行管理，每年收取由管理公司首付的8%的固定投資回報。
產權投資者不承擔任何經營風險，也不享受額外的經營利潤。合同期滿，投資者可繼續採用產權合作經營的方式，也可選擇自營自用的方式。
如果投資者選擇分期付款方式，那麼投資回報將會隨著已付款的多少而變化，但回報率保持8%不變。
（三）、首付六成，按揭全免
投資者只需支付鋪位總價的60%（具體比例需經測算），即可在8——10年後獲得該鋪位的完全產權，其間的40%按揭款由********代為支付，投資者無須支付任何費用，期間也不享受固定回報。
（四）、十年回購確保投資利益
在十年之內，對於鋪位的產權，投資者有自用、轉讓、抵押等權利。為了確保投資者的利益，在不願自己經營、轉讓的時候，投資者有權利退回鋪位，********管理公司有回購義務，但管理公司要扣除投資者已經經營的年限的費用。
值得注意的是，該種方式有一定風險。當然，10年後，投資者的資金利息已經是一筆不菲的數目，同時回購的價值已經不會太高，故風險也不會太大。
第三部分專案營銷推廣業務策略
一、 營銷階段劃分
********（一期）的整個銷售過程可以劃分為五個階段，即：
第一階段：銷售準備期（2023年3月——2023年5月1日）
第二階段：內部認購期（2023年5月1日——預售證辦妥之日）
第三階段：強勢推廣期（預售證辦妥之日——2023年8月中旬）
第四階段：調節休整期（2023年8月中旬——2023年9月1日）
第五階段：尾盤銷售期（2023年9月1日——2023年11月1日）
注：在上面的各階段中，第
四、第五階段分別是二期的第
一、第二階段。
二、 各階段業務策略一覽
（一）、銷售準備期
1、現場清理美化，搭建風格新穎清新的售樓處（利用現有招商中心改建）；
2、合約書、預約單及各種**製作完成；
3、培訓資料編制完成；
4、**表製作完成；
5、人員培訓完成；
6、品牌推廣廣告；
7、銷售人員到崗。
銷售準備期需要注意的事項：
1、對預約客戶中有希望的做ds（直接拜訪）；
2、現場業務銷售方向、方式若有不順暢要及時更正；
3、不定期舉行與企劃部門之間的動腦會議，對來人、來電及區域記錄表予以分析後，決定是否修正企劃策略；
4、定期由業務主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣；
5、有關銷售中心常發生的故障或較為客戶注意的設施，如燈光明亮度、空調位置及冷暖度、簽約現場的氣氛、屋頂防雨措施、效果圖是否牢固等均須一一檢查、測試；
6、主控台（接待櫃檯）位置、高度、廣播系統音域範圍及功能，主控台、銷售區、模型、出入口及過道是否足以使眾多客戶十分順暢的通過。
（二）、內部認購期的業務策略
1、內部認購客戶分類；
2、**營銷；
3、分析研究客戶反映情況；
4、修正後期戰略及經營目標。
（三）、強勢推廣期業務策略
1、正式公開發售前須吸引和引導有希望的客戶來配合強勢**宣傳（另案），聚集人氣，並施展銷售團隊的個人銷售魅力，促成訂購。另外，可以安排雞尾酒會或邀請各界（業內外）名人光臨剪綵，提高客戶購買信心；
2、每日下班前25分鐘，現場銷售人員每日應填的資料填好交回，由業務主管加以審核，於隔日交還給銷售人員，並於隔日晨間會議加以討論，對各種狀況加以分析，對目標客戶提出跟蹤措施，提高應變能力；
3、每週周一由銷售部、企劃部舉行企劃會議，討論本週廣告**策略、**活動（sp）與銷售策略，總結銷售成果，擬訂派發宣傳頁計畫；
4、擬訂派發宣傳單計畫表，排定督報人員及sp活動人員編制排程表；
5、於sp活動之前三天，選定協助銷售人員及假客戶等，並預先安排培訓或演練；
6、若於周
六、週日舉辦sp活動，則需要提前一天召集銷售管理人員、協助人員進行培訓，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合；
7、逢周
六、週日或節日舉行sp活動期間，善用3——5組假客戶，應注意銷售區與主控台之間的自然呼應；
8、週六、週日下班前由業務主管或銷售中心經理召開業務總結會，對本週來人來電區域**、成交戶區域**、客戶反應、活動優缺點進行總結與獎懲；
9、實行責任戶數業績法，每位銷售人員自定銷售目標或由公司安排規定責任戶數，並於每週一做統計，完成目標人員公司應立即頒發獎金，以資鼓勵；
10、隨時掌握補交餘額的業主和成交簽約的業主戶數、金額、日期，若有未依照合同上註明日期前來辦理補交或簽約者，立即催其辦理、補足或簽約；
11、客戶來工作現場洽定或來電諮詢，要求其留下姓名、****，以便於在休息時間或廣告期間實施ds（直銷），出外追蹤拜訪客戶，並於每日下班前由業務主管總結結果，檢查是否達到預期的銷售目標；
12、每逢週日、節日或sp期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打**到現場假洽定（銷售部**有幾條，就輪流打幾條），以刺激現場銷售氣氛。
（四）、調節休整期
調節休整期重在總結前一階段的成功和失敗。
1、正式公開發售一段時間後，客戶對********的認識程度應該已經達到一定的深度，銷售人員應配合廣告，重點追蹤，以期達到成交目的；
2、利用已購客戶介紹客戶，使之成為活廣告，並預先告知若介紹成功，公司將提取一定數額的「介紹費」作為鼓勵；
3、回頭客戶積極把握，其成交機會極大；
4、退定客戶仍要追蹤，了解問題所在。
（五）、尾盤銷售期
進入尾盤銷售期，是對整個銷售過程的一次大檢閱。研究剩餘商鋪的特徵，相應的調整戰略，以期尋求新的突破，並繼續跟蹤以前的客戶。
1、銷售成果決定於是否在最後一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣不容忽視；
2、對未成交客戶進行分析，並針對具體原因提出相應的解決辦法；
3、對有銷售阻力的商鋪採取降價或變相降價的**手段。
以下是各個階段的工作一覽表：
階段目的主要工作內容**組合
銷售準備期 1、 完成各項銷售工具之發包、施工；2、 策劃方案醞釀；3、 確定企劃方案；4、 完成銷售準備。 1、 接待中心（銷售中心）裝修完成；2、 宣傳推廣作業程式確定；3、 區域性布置。 1、 圍牆2、 報紙3、 電視
內部認購期 1、 掌握既有客戶資料，做先期成交；2、 完成現場準備工作；3、 傳達本案銷售訊息。 1、 預告開盤日期；2、 以**方式告訴既有客戶做先期銷售；3、 dm單郵寄；4、 來人來電統計和追蹤；5、 海報印刷；6、 排定**計畫；7、 售樓處完工 1、 報型海報2、 定點戶外廣告牌3、 dm4、 報紙、電視
強勢推廣期 1、 擴大宣傳面，開發潛在客戶；2、 延續內部認購期熱潮，進入第一階段熱銷；3、 統計分析來人來電購買意向；4、 簽約；5、 第二階段熱銷。 1、 來人來電最後過濾；2、 實施銷售控制；3、 現場指示牌、旗幟等張掛完畢；4、 舉辦sp活動，配合宣傳；5、 ds作業6、 充分掌握銷售事態。 1、 定點戶外廣告牌。
2、 報紙；3、 電視；4、 雜誌5、 海報6、 說明書7、 平面圖8、 沙盤
調節休整期 1、調整前期戰略思路，為尾盤銷售作好充分準備。 1、 客戶反應統計分析；2、 **反應總結；3、 簽約情況總結。 1、 海報2、 報紙3、 戶外廣告牌4、 電視
尾盤銷售期 1、 困難商鋪突破；2、 階段強銷；3、 未成交客戶分析與追蹤。 1、 有希望客戶再過濾；2、 對有競爭的商鋪採取順勢而為的機動做法。 1、 海報2、 報紙
三、各階段策劃推廣工作
（一）、銷售準備期
銷售準備期是********整個營銷鏈的基礎與開端，基礎工作越充分，以後的工作就會越好做。
1、準備工作安排
（1）、**名稱和vi確認；
（2）、工地形象包裝
在工程剛剛開始、銷售檔案缺乏的條件下，建立乙個良好的工地形象，一方面可以充分宣傳********，對促進銷售十分必要；另一方面也是維護城市良好形象的必要措施。工地形象的包裝有利於營造熱銷氣氛，給買家強烈的銷售感染力，突出專案的主賣點，體現專案的與眾不同，展示鮮明的專案形象和發展商的專業規範形象，以增加客戶的購買信心。
a、 圍牆
對圍牆進行改造、美化。掛上機電城得效果圖，刷上標誌及系列形象設計方案、開發商名稱、諮詢**等。同時，圍牆要定期維護、更新，保持其結構的完整、色彩的鮮亮、字跡的清晰、工地現場的整潔、有序、低噪音和無汙染。
b、路牌廣告
申請、報批、建造、設計、噴繪、安裝等系列工作比較煩瑣。須及早進行。在立交橋下樹一路牌，高度以在橋上平視為宜。
c、工地氣氛點綴
在土建隊伍進場後，可通過插彩旗、掛條幅等簡單易行的形式把施工現場氣氛搞活，增強感染力。
（3）、銷售資料準備
a、全套圖紙的最終確定：戶型圖、總平圖、效果圖、單體立面圖及周圍大商圈總體規劃圖。
b、機電城的沙盤（模型）。沙盤應力求精緻，藍光的沙盤做得較好，我們應該在其上；
c、宣傳dm單的設計、印刷；
d、製作展板一套。內容為專案簡介（交通、位置、功能、設施、布局等）及總體規劃；
（4）、人員培訓
在準備期內，應由資深銷售員配合經理對銷售人員進行培訓，考核合格方能上崗，從根本上保證銷售人員的素質。
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