採購中心的職責
1、**商檔案的整理
2、**商銷售額的了解及跟蹤
3、談判計畫
4、**商年度合同談判
5、對**商的各類合作性收費
6、**商的引進與刪除
7、採購條件的談判
8、單品的引進與刪除
9、自有品牌產品的洽談
a、 國際品牌、國產品牌
b、 自由品牌、自有品牌
10、dm**的商品洽談
11、特別**期的商品談判
採購營運流程
商品談判技巧
一、談判的定義
我們應在談判的過程中要極力為我們爭取更多的利益。
二、兩個步驟
1、 準備階段，在這個階段化費約整個談判80％的時間，這階段必須作好很好的調查工作。調查**商的實力、信用、商品種類和市場占有率，同時還要確立談判的專案。如：
交貨時期、付款方式、折扣、各種費用（**費、端架費、節日贊助費、店慶費、退佣等等）或是常見問題的解決。只有做好這些準備，才能較快地會見決策人，盡快解決問題。
2、 就是實施談判，花費20％的時間。
三、如何選擇**商
1、 優先考慮直接**商
試著直接與製造商接洽，並得到批發商的**，這樣可以節省中間的費用。**商付款日期，要求越長越好。切記：
毛利與你所在部門的業績息息相關，其依據是銷售協商退佣的比例。龐大的銷售量為**商賺取高額利潤，並增加他們的市場占有率。退佣協議為每年一次，所以事先要進行充分的準備以達成最有利的協議。
2、 談判內容
1 依據年度銷售額來決定**商給我們的退傭比例。協議最短的送貨期限，簡化整個企業組織的採購流程，減少訂貨錯誤，更快地進行反饋。談判**端架費，因為協議****可強化我們的價廉形象，**商必須給我們比平常更低的進價，以便我們進行其商品**。
同時**品應是高迴轉率的商品。另外要設立**時間表，以便於對**方案進行計畫、跟蹤，不斷地和**商談判。
2 時間有限的，對不同的**商花費不同的時間和精力。一般是按照各**商的營業額來決定其談判的重要次序，優先考慮重要**商，確定會面談判週期。在和**商談判之間要盡量收集多些資訊。
3 在選擇好要談判的**商時，必須進行必要的了解後，接下來就是確立談判目標,設立理想目標（你所能爭取到的最好品質和進價）和合理目標（通常能爭取到的目標）。如便宜價、**贊助、返利，（**退佣發票，競爭對手售價）等等。
4 確立談判主題：如交易條件；**談判；端架陳列費；新產品談判；其他交易條件等。
四、進行談判
1、準備好材料
充分準備好與**商有關的材料，如市調**、競爭對手的售價、退貨單、筆、記錄本、計算器等。
2、做好心理準備
收集足夠的資訊，預估談判時能增加的要求；談判策略爭議處理及應付方法；確保談判赴約要準時，要有禮節，相互介紹確認你會談的人（有決策權），對於不適宜的人要盡快結束會談，但要表現出足夠的尊重。和**商談判時陳述我方要求，告訴對方這種合作得到的好處等。同時要充分巧妙探索收集對方的資訊。
**商可能透露些事前不易獲得的資訊，而這可成為談判時的王牌。
五、談判中，提出問題（開放式、**式和封閉式），收集資訊。
1、 開放式提問
是為了鼓勵對方提供更多的資料，激發對方積極思考你的問題和建議，這樣能更廣泛地收集對方的想法。對於這類問題是不能使用「是」
或「不是」來回答的，應使用「什麼」、「如何」、「為什麼」和「請問」等特殊疑問詞語。
2、 封閉式提問
這種提問方式將你要收集的資訊限制在某個範圍，將對方明確地引導至某一特定方面，讓對方在你所需要的範圍內作出判斷，闡明和提出對方的觀點。
3、 **式提問
這裡使用了更為具體化的提問方式，簡潔明瞭，但大大地限制了所要收集的資訊範圍，使用「多少」、「多久」、「誰」、「在**」、「什麼時間」等。以上提問方式各有利弊，應靈活運用，如果對背景很熟悉，就不必再提過多的開放式問題，浪費時間。若對背景不熟悉，那就宜用開放式的提問方式，不可不懂裝懂，避免在資訊不充分的條件下作出錯誤的決策。
4、 積極傾聽
有助於緩和一場爭執或緊張的場面，有時因某一**問題和**商意見分歧，雙方堅持不下，那麼我們就必須積極傾聽，了解對方的理由判斷其正確性與充分性。這樣會讓對方有冷靜的機會，同時可表示日後有機會再和他聯絡，施加無形的心理壓力。同時積極傾聽，表明我們已充分領會對方的立場和意思，同時也表明已從對方的角度去考慮問題。
積極傾聽的方式有以下幾種常見型別：
a：聽起來你的意思是―――
b：聽起來現在最重要的事情是―――
c：這麼說你最感興趣的是―――
d：我的理解是―――
採用積極傾聽＋開放式（**式）問題的方式去複述與引導，發掘話題。同時控制整個談判過程。
總之先不要把自己的目標告訴對方，有時**商會提供比你想象中更多的資訊。
六、談判中必須注意的幾個問題
1、我們按折扣價採購
我們應盡量直接與製造商聯絡（預估其生產成本），同時聯絡多個**商，使**商之間相互競爭，以便能得到最低進價。要相信自己是相當重要的潛在客戶。對**商而言，大量供貨給一家大型超市比小量**給多家小商場更划得來。
即使名牌產品，我們也要求折扣價，減低配銷成本。
2、可交換的條件
除**之外，可商議的問題還有針對商品不同的用途，付款方式、進貨數量、商品質量，可以加上或可去掉的商品功能、運輸的安排、維修服務、售價、保證與擔保等。
3、 **讓步
要記住，你的行為要以對方的行為作為交換條件，不要一味付出，要有交換。了解對方的成本；了解我們對**商的價值；了解可以用什麼來交易。不要作善意的讓步。談判中常用的關鍵詞語有：
a：如果你―――，那麼我們會―――
b：我可以―――，如果―――
c：我將接受―――，如果―――
d：我們可以達成共識，那麼將降低―――
e：如果我們可以削減―――，我們可接受―――等。
4、 談判結果
談判結果要進行確認，由**商和我方簽字確認，並把合同及會議資料歸檔，放在**商檔案中。然後總結並將所有結果告知相關人員，談判員（秘書）－處長－科長（秘書）－營業員。
5、 雙贏需要
雙贏是我們雙方共同的目標。我們盡可能爭取更多的東西，但要達成雙贏需要彼此的信任、親善和合作的態度去考慮問題，也只有這樣才能保證談判的順利進行，創造積極的談判環境。因此雙贏提倡協同合作解決問題，為以後談判創造乙個積極先例，保證各方對最後結果滿意。
不管如何增加要求，要求越多，得到越多。盡可能爭取更多的東西，但同時也讓**商明白，他也達成了一筆不錯的交易。
談判是一種交換，其中應有一定的付出。**商提供給我們好的進價、**費、端架費、退佣等是為了取得更好的營業額或市場占有率。但也要切記，**商是供貨的，沒有**商就沒有貨物。
七、與**商的談判策略與應付方法
和小的**商比較，商場更願與大的**商合作，因為大的**商資
金雄厚，他們往往出自於市場的考慮不會拒絕商場提出的要求，如降價，提供更高的贊助費等。而小的**商，斤斤計較，他們的商品品種很少，要求他們降價**往往遭到他們的強烈反對。但不管是大或小的**商，在和他們談判時他們都哭窮，說毛利太低了，沒錢賺了，賺的錢不夠贊助等。
對待這種情況，我們不能一味退讓或強硬堅持。首先要了解對方的指責是否合理，對方是否清楚我方的觀點，然後才作出判斷，同時將自己所了解到的資訊和對方溝通。
1、 應商哭窮並指責你的工作
**商如此做是不願意作出讓步，或雖作出了讓步卻想得到有利條件補償其不便之處。
應對方法:
首先以誠懇的態度去聽，同時堅持自己的利益。
2、 **商在談判中突然保持沉默
保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷說話，以獲得有用資訊。屬於一種以守為攻的防禦策略，也是他們談判中經常使用的手段。
應對方法:
我們要主動地設法讓對方將這種意思表達出來，詢問他的沉默是意味著我們之間還有什麼溝通不夠。
3、 **商常會吹毛求疵
想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力，相信他們的資信等，於是便很草率的答應他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。
應對方法:
不要輕信**商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關鍵問題的細節集中在以後再談。
4、 **商會拖延時間
**商常會使用種種方法來拖延，以從你這裡套取更多的資訊。
應對方法:
事先周密計畫，堅守你的目標。除非雙方都有決策權，否則不輕易透露自己的底牌。
5、 **商會最後通牒，給你壓力。
此時他們會說：我已盡力了，價錢不能再低，要麼接受，要麼算了。他們這樣做是為了試探你的反應，強逼你們作出讓步。
應對方法::
不要任何承諾，對手正密切注視著你。此時不必正面回答這個問題，宜尋找乙個機會，轉移到另乙個新問題上。
6、 **商會使用紅臉/白臉的策略
有時**商會採用這種方法來爭取更多的利益或更少的讓步，擾亂你的心緒，使你答應他的要求。
應對方法:
我們要根據雙方的目標距離有多大，在談判中少去注意紅臉人，應努力注意白臉的人的態度，設法闡述自己要求的合理性和充分性。
7、 **商讓一半時
要根據市場和自己的實際情況評估這種退讓是否對我們有利。
應對方法:
當遇到供貨商主動或輕易降價讓步時，證明**商有談判的意向，想獨佔你的市場，我們這時要試著談判更低的**或更有利的條件。
8、 **商：我的權利有限
應對方法:
必須清醒地認識形勢，向對方提出談判，雙方地位不平等，談判毫無意義，要求
對方與你地位相當的人員來談，其中可向對方暗示不滿意對方這種不尊重的談判態度，施加無形壓力，為以後的談判埋下伏筆。
9、 **商態度強硬，為達到目的的不惜以威脅的方法
應對方法:
我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，如果我們不同意，將會產生怎樣的損失後果。同時要向**商暗示，威脅我們是要付出代價的。代價有時可能就是失去此商家。
但不要正面應戰以免造成關係惡化。
八、處理異議
1、 商場應有自我**策略，一旦對方作出讓步後，要給對方寬慰，表示此交易對雙方都有利，強調此交易的其他方面的意義與價值。
2、 在處理**爭議時，最好將**標為乙個個小的部分。就**商而言對新供貨商的進場費、新單品上貨貨架費、贊助費等分別提出2%、3%和1%的折扣要比對贊助商提出6%的要求更容易讓人接受。對每個要求都能舉出一至兩個理由，不要對每個要求進行過多的解釋，解釋越多錯誤越多，理由越弱。
商品砼採購招標
工程招標編號 招標人 招標 單位 章 發放時間 年 月 日 招標檔案總目錄 第一章投標邀請書 第二章投標人須知 第三章投標檔案格式 第四章合同主要條款 第五章招標貨物清單 第一章投標邀請書 投標邀請書 資格預審合格通知書 被邀請的投標人全稱 1 招標人現就對其 商品砼採購 專案名稱 進行公開 招標方...
商品採購策劃書
系部 經濟 系 班級 13級物流管理1班 課程 商務談判 授課教師 羅志剛 小組成員 孫俊 王磊 白志鵬 馬前 王宇 李雨行 目錄一 採購前準備內容 二 採購物件的基本資訊 三 採購物件的質量標準 四 商品的關鍵指標 五 商的選擇 六 採購成本簡析 七 採購風險簡析 八 總結 一 採購前準備 1.進...
商品採購計畫和預算
作為消費者，你不可能購買所有喜歡的商品。同樣，作為零售商，你也不會銷售所有你喜歡的或某一位客戶喜歡的商品。你必須做出選擇，為了做出正確的選擇，你就必須制定計畫。商品計畫 戰略計畫說明了零售公司經營商品的宗旨 目標和型別。商品計畫說明的是將在銷售點銷售的具體商品。商品計畫中的資訊形成了商品預算。商品預...