「區域經理」——能夠規劃、開發、管理、策劃區域市場並帶領銷售團隊迎接挑戰、解決市場問題、按公司要求有計畫的完成區域市場銷售目標的人。
「問題市場」——因為公司政策及指導失誤，或市場人員不端正的工作態度，或員工錯誤的工作方法所造成的市場問題。市場問題得不到及時有效的解決，堆積的多了也就成了問題市場。」
老闆看區域經理——不管黑貓白貓，能抓到耗子的就是好貓。對於問題市場來說風險與機遇並存，在老闆期望的時間內區域經理解決不了市場問題，老闆就會把區域經理當問題解決掉，如果把問題市場做好那麼問題市場就是晉公升的跳板。
華明（即化名）應聘上一家國內知名的日化企業，被派往了公司出了名的問題市場l擔任區域經理。
華明一向的做事準則就是有備無患，第一件事當然是去銷售部，熟悉公司業務流程與了解l市場情況
由於公司對區域經理經常兔死狗烹，所以各市場的區域經理都把市場的核心工作抓在自己手中，銷售部對於l市場的資料基本上為零，同時前經理因為違規操作和侵占公司費用，自知紙是包不住火的，所以乾脆連辭職申請都沒有寫就直接走人了。
留給華明的是乙個未知的爛攤子！開弓沒有回頭箭，摸著石頭過河也得走下去！既然公司和前經理不能給到他l市場的資料，那華明就必須自己盡快整理乙份有價值的第一手資料，這也是l市場對華明的第一道考驗。
一、化整為零：
華明給下屬的6個市場部負責人下達了第一條指令——在規定的時間內按要求將市場資料整理好發至華明的電子信箱。
1、固定資產明細、物料使用及贈品庫存。
2、市場開發與終端建設情況，各終端客戶的詳細資料。
3、年度**計畫、現正在執行的**方案。
4、市場費用明細。今年起產生的費用、正在審批的費用、正在使用的費用、已申請下來尚未使用的費用、由經銷商墊付的費用。經銷商的鋪底金額。
5、經銷商資料、經銷合同副本。了解經銷商合作現狀，及合作中存在的問題。
6、各地市場業務員工作情況、客戶合同指標、回款及零售、任務分解及完成情況。
7、**團隊編制數量、定崗、指標、考核、招聘、培訓現狀等。
乙個市場管理混亂首先體現在業務員的執行力上，華明知道各市場部業務員們能完成60%的作業，就已經很配合工作了，這時華明也只能忍——慢慢樹立威信。
二、用腳步丈量市場：
華明用了半個多月的時間，在各市場業務員陪同下拜訪了所有的經銷商、分銷商及走訪了所有的終端賣場，掌握了l市場真實的第一手資料。
三、收集完善市場資料的殺手鐗：
要求l市場部所有業務人員全部至辦事處進行述職報告，並指出述職表現作為l市場部下步晉職及加薪的依據。述職內容：
1、上半年總結：
（1、2023年上半年銷售回款目標達成與費用使用情況，要列明細並計算市場費率。
（2、區域內品類發展情況分析，新品推廣效果評估總結。
（3、經銷客戶開發與管理。
（4、***建設、重點零售客戶管理、有效網點提公升、新開門店計畫等情況。
（5、市場部銷售管理：**員，陳列，**活動，分銷（品項、訂貨、庫存等）、**、利潤、營業額、終端建設、客情維護等。
（6、人員管理與銷售團隊打造方面
2、市場競品動態與應對措施
3、下半年工作計畫：
（1、如何確保下半年銷售等各項指標的達成？
（2、如何做好新產品的推廣工作？
（3、如何開展下半年經銷客戶與有效網點的優化工作？
（4、如何打造銷售團隊，提公升團隊的執行力與團隊作戰能力？
4、對l市場部及公司發展的建議？（涵蓋各部門及領域）
5、述職內一律採用ppt，每人述職時間為30分鐘。
至此華明對於l市場的概況了然於胸，開始亮斧破局。
華明市場破局三板斧
第一招：皰丁解牛——清理市場問題。
沒有調查就沒有發言權，發現問題、有理、有利、有節的解決問題，從而推動市場成長。6個區塊各有各的問題，如有的業務員心裡都不向著公司，認為獎金拿不到的，不必努力工作，還不如跟經銷商一起搞點費用；很多問題都曾多次上報公司確遲遲沒有解決導致消極怠工、軍心渙散……。因此……。
唯物主義辯證法說：矛盾無處不在，事物的內部矛盾是事物發展的根本動力。在營銷人的字典裡：
市場問題無處不在，市場問題是制約市場前進的根本原因。作為一名合格的區域經理就要善於調查市場，能發現市場問題、並有理、有利、有節的解決市場問題，從而推動市場成長。
一、業務團隊存在的四大問題與解決思路：
（一、存在問題：
1、編制不健全。
2、士氣不振、缺乏凝聚力——帶隊的是乙隻羊。原因前經理經常對業務員及經銷商傳播消極言論——原話：獎金你們做夢都別想了，今年的任務根本完不成，太高了，望都望不到邊！
同時前經理經常玩失蹤，業務員及經銷商遇到問題找不到人。前經理的兩句口頭禪「你們自己看著辦吧！」「這該怎麼辦呢？
」3、缺少溝通、管理混亂、經常違反公司規定——一群孫悟空，沒有緊箍咒。由於前經理喜歡做甩手大掌櫃，什麼事都由業務員自己看著辦，同時缺乏監督、指導、考核、培訓，所有的簽呈、申請都不經過經理簽字。這就導致基層業務人員做事全都靠感覺、憑經驗，不清楚公司規定，不熟悉公司流程、工作目標不明確、崗位職責不落實，使得有人好心辦壞事，同時也為違規操作提供了溫床，以至於稽查部將xx市場列為重點保護物件。
xx市場很多業務員工作年限比較長，經驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發揮，關鍵是要有一名信仰堅定的「唐僧」帶領團隊去「取經」。
4、工作缺乏創造性、主動性——被動執行無請示彙報。
區域經理的不聞不問也養成了業務員消極怠工，很多市場3月份的**申請和簽呈到5月份還沒傳真至總部，公司的指示落實沒有也沒領導監督，到底工作有沒有落實也沒有人知道，一項基本工作要催促多次才能執行，華明轉遍xx市場沒有發現乙個業務員巡場時填寫報表。這樣的工作狀態嚴重影響了市場工作的進展。
（二)、解決思路
1、招兵買馬：招聘優秀業務人才並做好培訓工作，清理混日子或者兼職的老油條。
2、制定遊戲規則：針對業務團隊管理混亂、人心渙散的現狀，制定了各級崗位的職責，因地制宜的建立了自己市場部各項管理規定及工作流程，並明確了獎懲制度。（公司做為國內知名企業，基層員工竟然都不清楚自己的崗位職責
3、招安掃雷：開除了嚴重違紀的原市場部經理，宣告——各市場負責人只要今後按流程做事，遵守公司規定，並將現存在的市場問題提出來、放在桌面上討論及形成整改方案，絕不追究業務人員以前的過失。於是銷售會議上各市場負責人爭先恐後的匯報問題，原本藏著掖著的問題全部抖了出來，這樣一來華明完成了市場整改前的掃雷工作。
4、殺雞儆猴：以快刀砍亂麻的手段取消了乙個嚴重侵害公司利益的經銷商，重罰了乙個虛報費用的經銷商，開除了20多名**員（有虛報名額、有搞兼職、有消極怠工、有素質不過關、甚至還有懷孕達8個多月的**員還在商場工作）。至此市場風氣為之一振，經銷商們看到公司派來了做事的經理也開始大力配合工作，原本對業績已經絕望的業務員們也看到了希望。
5、做到雙「四個一」。要求員工做到：定期報告在**、幹什麼、想什麼、需要什麼，依靠團隊解決問題。
區域經理必須做到：知道每個員工在**、幹什麼、想什麼、需要什麼，工作指導要跟上。
6、經理以身作則：做區域市場的導演、教練、督導、戰士、消防隊長。
二、經銷商團隊管理存在的四大問題：
1、不回款：
2、坐享其成：
3、拉攏業務員虛報費用：
4、縣級市場開發及配送困難：
（一、問題:為什麼經銷商庫存很小卻不回款？
1、不是經銷商沒有錢，而是資金被其它品牌佔據。
2、為了保持最小庫存，減少資金占用，降低運營成本，確保流動資金。
3、挾回款以令業務員!跟公司要政策。
4、銷售利潤足夠豐厚，但缺少胡蘿蔔加大棒的回款政策，即完成回款沒有獎勵，完不成回款沒有處罰，經銷商欺軟怕硬。
競品的啟示：其銷售毛利低，但完成回款任務月返2.5%、季返模糊獎、年返4%，一年之中有兩個月完不成任務取消經銷資格，所以競品的經銷商使著勁的打款。
例：t市經銷商競品lf月出貨30萬，其庫存有80多萬，還給lf回款40萬，而a公司終端產品月出貨20萬，其庫存卻只有18萬，還沒錢回款。這說明經銷商對於a公司的回款既無動力又無壓力回款比銷售更重要！
經銷商不回款直接就會導致重點賣場品項缺貨，**員巧婦難為無公尺之炊。經銷商庫存過小也會導致其經營無壓力，對a公司品牌不重視、坐享其成。
1、跟經銷商說明市場投入政策是跟據回款來決定，沒有回款就沒費用投入，今後各市場部申請費用必須附加說明本月最低回款及計算費率。
2、給出經銷商乙個合理庫存標準，即滿足1－2個月出貨的庫存，低於1個月出貨周轉庫存就必須進貨。
3、杜絕個別業務員為了拿到獎金，第乙個月不回款，第乙個月猛回款。
4、合理制定回款任務並給經銷商施加壓力，季度回款完成率低於80%給予處罰，低於50%取消資格。學習蒙牛的**火箭理論，經銷商就必須回款、配送和做客情，不能適應新的形勢需要就要丟棄。回款差的市場部業務員要有意向客戶儲備名單。
5、建議公司適當調整出貨政策，哪怕是適當提價轉變為提公升**返利，也可以更好吸引經銷商回款。同乙個經銷商倉庫裡有30萬元的貨跟有60萬元的貨，他推廣a品牌的動力是不一樣的！l市場下半年就是要把經銷商的倉庫填滿，絕不允許再出現缺貨，也不給經銷商流動資金去「納小妾」。
（二)、經銷商坐享其成
存在問題
1、經銷商均無專職業務員跟進a品牌，只有公司業務員一人在艱苦奮鬥，經銷商終端營銷中只起到了乙個物流配送的功能。
2、個別經銷商還要管控公司業務員，要求業務員將工資卡上交，以要脅讓公司業務員帶管其經營的其它品牌。
3、公司投入近萬元製作的物料下發到市場部，經銷商還拿著幾十塊錢的安裝費找華明簽字報銷。
華明認為這些毛病都是區域經理慣出來的！
最大限度利用經銷商資源：1、要求xx市場各經銷商為公司駐地業務員提供辦公場所及辦公設施，並對業務員進行日常考勤。2、今後大額長期費用投入均要求經銷商分攤。
3、要求各經銷商必須有專職業務員協助我司業代開展工作。4、給經銷商銷售壓力，讓經銷商看著倉庫裡的貨發愁，主動想辦法去做市場，引導經銷商自行投入客情及策劃當地**活動，而不是讓其天天坐在辦公室裡抱怨任務太高、支援太少，把銷售壓力讓我司業務員乙個人抗，更不允許經銷商借回款跟我司討價還價。做a公司的業務員要的就是一種霸氣!!!
（三)、經銷商拉攏業務員虛報費用
1、中國是個人情社會，而傳統經銷商就會通過各種方式拉攏業務員——吃飯、喝酒、送紅包，先搞關係再搞費用。
2、公司監管不力，個別業務員心術不正，聯合經銷商搞費用。
例某市場只有6個**員，卻上報10名，其中三名還是經銷商的兼職，4-6月份實際零售13萬，上報30多萬，市場費用高達6萬。虛報的銷售從如來？當然是往外地竄貨了。
d市場也調查出虛報費用，自2023年4月份起至2023年6月份某超市只有700元/月堆頭包柱的費用上報公司1400元/月。僅此一家店一年多來就賺取了公司9800元的市場費用。
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