永遠站在客戶的一邊

《如何贏得顧客的心》天宇

頂尖的銷售員或者優秀的服務人員，一定要把自己看成是顧問而非銷售員，一定要有這樣乙個信念：那就是我們是用產品或服務去解決顧客問題的人。我們要把自己定位為該行的專家和權威，往往以顧客的參謀、教練以及朋友的姿態出現。

對客戶有著強烈的同理心，永遠站在客戶的一邊，永遠與客戶同呼吸、共命運。客戶有喜樂開心的事，要與客戶一起分享，客戶有困難需要解決，要與客戶一起解決。

喬.吉拉德是世界上最偉大的推銷員，世界吉尼斯紀錄保持者。在過去20年裡，他推銷出去的轎車或卡車比任何乙個推銷員推銷的都要多。

在業績最輝煌的一年裡，喬·吉拉德推銷的汽車比排名第二的汽車推銷員推銷的汽車還要多兩倍多。

喬.吉拉德在銷售和服務生涯中有乙個核心的東西，那就是「銷售是在服務之後」。他說：

「一旦新車子出了什麼問題，客戶找上門來要求修理。我會叮囑有關修理部門的工作人員，要他們如果知道這輛車子是我賣的，那麼就立刻通知我。我會馬上趕到，設法安撫客戶。

我會告訴顧客，我一定讓人把修理工作做好，一定讓他對車子的每乙個小地方都覺得特別滿意，這也是我的工作。沒有成功的維修服務，也就沒有成功的推銷。如果客戶仍然覺得有嚴重問題，我的責任就是和客戶站在一邊，確保他的車子能夠正常執行。

我會幫助客戶要求修理廠進一步的維護和修理，我會同他共同戰鬥，一起去對付汽車製造商。無論何時何地，我總是和我的客戶站在一起，與他們同呼吸、共命運。」

「當顧客把汽車送回來進行修理時，我就盡一切努力使他的汽車得到最好的維修……你得像醫生那樣，他的汽車出了毛病，我就要為他感到擔憂。每賣一輛車，都要做到與顧客推心置腹，把情況都說清楚，他們不是要故意找麻煩或惹人討厭。」

車子賣給客戶後，若客戶沒有任何聯絡，喬.吉拉德就會主動和客戶聯絡，不斷地與客戶接觸，或者打**給客戶。開門見山便問：

「x x先生，您以前買的車子情況如何?」或者是親自拜訪，問客戶使用汽車是否舒適，並幫客戶檢查車況。在確定客戶沒有任何問題之後，他才離開，並順便向對方示意，在保修期內該將車子仔細檢查一遍，提醒在這期間送去檢修是免費的。

事實上，地球是圓的，他的付出從來沒有白費過。客戶為他轉介紹許多的親朋好友來車行買車，甚至包括他們的子女。客戶的親戚朋友想買車時，首先便會考慮到找他。

賣車之後，喬.吉拉德總希望讓客戶買到一部好車子，而且永生不忘。

喬.吉拉德將客戶當作是自己的朋友，把客戶的事當作自己的事。正是這種付出的精神和心態，使得客戶不為他做點事都覺得慚愧，不為他轉介紹客戶都覺得不安。