第二節營銷策略方面
一、銷售模式
（一）上海家化
上海家化從80年代中期就開始以市場為中心來展開所有的經營活動，在全國同行中第乙個建立了遍及全國各地的銷售網路，開通了第一部消費者****，成立了第一家美容院和美容學校，從而較早地適應了市場經濟的發展要求，也使一批高附加值的新產品相繼形成了規模生產的能力，贏得了消費者的青睞。
銷售渠道：向二三線城市和農村市場拓展
六神系列作為公司大流通產品，主要走的是大賣場、超市渠道，通過家化下屬子公司和經銷商來進行銷售，目前子公司和經銷商銷售比例約為4：6。04年後，公司改變了原來固守大城市的銷售策略，轉向二三線城市和廣大的農村市場，建立全國性銷售網路，六神的銷售網點已經由05年的2.
8萬個上公升至07年底的5萬個，**商比例也由原來的23%提公升至60%。
創新銷售策略：
1．專門為城鎮和農村市場量身定製產品品類，以大篷車模式"下鄉"
為解決農民趕集難問題，送貨上門，直接將六神的貨車開到村口，方便村民購買。六神的下鄉策略推動了主力產品，如六神花露水和清涼沐浴露在東部沿海大城市和內地鄉鎮同樣暢銷。
2． 以品牌建立分別的團隊
上海家化旗下品牌各自擁有營銷團隊，「小品牌
三、五個人，大品牌十幾個人」。上海家化首個高階品牌佰草集的營銷團隊更多達數十人。據透露，目前約有不到10人的營銷團隊在運作雙妹。
3． 4c的營銷策略
（1）customer--建立"會員制"資料庫營銷，目標客戶群指向中高收入白領女性
在目標客戶群中得到的高度認同，是佰草集品牌戰略最為重要的動力。為了更好地傳播品牌，而不僅僅是銷售產品，佰草集選擇了通過"會員制"實施精準化資料庫營銷。佰草集深刻的中國文化底蘊和傳統中醫藥理論背景，對文化程度較高、崇尚"天然、健康"的女性消費者有很強的吸引力。
我們在對佰草集的消費者進行分析時發現大部分的女性消費者都是從跨國公司的高檔品牌轉過來的，這批高階消費者忠誠度很高，她們的影響力和說服力非常強，會直接帶動了周圍人群的消費。如今佰草集的會員數已經達到27萬，核心會員近9萬，在全部銷售中有45%以上的份額來自會員消費。抓住細分市場目標客戶群，形成重複購買，提高單筆購買的金額，是佰草集建立初期的發展模式。
隨著品牌進入成長期，公司通過拓展目標消費群的外延來提高品牌認知度。我們預計未來三年佰草集的銷售收入增速將略有放緩，由之前70%的復合增長率下降為50%的增長率。
（2）convenient--加盟、自營方式擴張銷售網點，新品推廣促進單店收入增長
佰草集充分吸取了清妃的經驗教訓，採用連鎖專賣店的分銷渠道，在品牌建立之初避開了與國際強勢品牌的直接競爭。截至08年9月，佰草集已經在全國各大、中城市已經建立了450多家專賣店，其中接近70%為加盟店，30%為自營店。
基於對佰草集品牌的4c營銷策略分析，%，至2023年佰草集的銷售收入有望達到7.2億，占家化化妝品業務收入的23%。毛利率將維持在75%左右，規模效應導致費用率的下降帶動利潤快速增長。
嘗試轉變
家化嘗試著將佰草集和spa服務產業**做銷售，組建了漢方spa公司，並已經開出3家門店，期望以佰草集品牌提公升spa知名度、以spa消費帶動佰草集銷售。
但是從生產商到服務商的轉型在前期遇到了些問題，主要是人員培訓、服務規範方面，另外店鋪租金固定成本也較高，以每家店每月租金15元/m3、500 m3面積計算，乙個月租金需花銷15-20萬，目前spa業務收入低於預期基本處於盈虧平衡，公司已經停下開店步伐著手整頓spa業務。如果spa門店進展順利，未來3到5年內將開出50-100家spa館。
開拓海外市場
佰草集從創立之初就確定了高階定位，以改變上海家化缺少高階化妝品的品牌布局。因此，佰草集在傳統銷售渠道即專櫃的基礎上，提出了「專櫃+專營店+spa」的渠道概念，這種銷售方式有效地塑造了佰草集高階的品牌形象，為其海外上市奠定了基礎。
。只有開設自營店，佰草集才能與全球頂級護膚品並駕齊驅，步入主流市場。
佰草集憑藉"中國概念"贏得了世界化妝品巨頭的青睞。04年，，並將佰草集納入其全球網路銷售。08年9月起，佰草集產品進入絲芙蘭在巴黎香榭麗舍大街的***，繼而將入駐法國絲芙蘭220多家門店，通過絲芙蘭的網路，佰草集已經邁出品牌國際化的第一步。
佰草集登陸歐洲市場，將有利於品牌價值的提公升及公司在國內談判地位的提高。
（二）美國寶潔
銷售渠道發展：
第一階段全國共分為四個銷售區域，每乙個銷售區域配有相應的區域分銷中心（regional distribution center），並有相應的後勤，財務，人力資源和營銷行政人員。分銷商以擴大產品覆蓋面為目標，銷售渠道涉及零售終端，批發市場，夫妻店及一些特殊渠道，如企業客戶，酒吧和洗浴中心，美容美髮店等。
第二階段銷售渠道轉化為分銷商渠道，批發渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。
創新營銷策略：
1電子商務
①基於dos系統的分銷商生意管理系統（dbs）
提供基礎資料，解決資訊滯後與龐大的運營費用支出
②分銷商一體化系統（integrated distribution system）
自動生成訂單，電子訂單以及產品情況溝通
2分銷商**（distributor business funding）
即每筆訂單中寶潔公司將計算出1.5%的額度作為對分銷商的分銷支援，由寶潔公司控制，根據寶潔公司和分銷商協商的計畫使用。有效刺激分銷商銷售積極性。
3 ogsm溝通
分銷商與管理層對未來一定時期目標及行動計畫的具體制定。使分銷商與寶潔步調一致，提高了工作效率。
4 roi回顧
即以投資回報率為準，定期回顧成績和工作障礙。可及時調整策略以應對多變的市場環境。
5卡車銷售及移動銷售系統
針對街道的食雜店，中小型超市或日用產品專營店。加深民眾對寶潔的品牌印象。
6 saas模式
（1）簡介
saas是英文software as a service（軟體即服務）的簡稱，是一種通過internet提供軟體的模式。
bfuture為零售商企業提供這樣的saas平台租賃服務。
saas平台租賃服務使您不必再購買軟硬體，也不必再像傳統模式那樣投入大量成本用於建設機房、招聘it人員，無需再對軟體進行維護，而僅需支付低廉的月租費用，通過網際網路便可享受到相應的軟、硬體和維護服務，享有軟體使用權和不斷公升級的資料的獨享安全策略等。通過完備的技術支援，我們將確保您資訊和資料的完整性和保密性。
saas平台租賃服務具備實施快、見效快、成本低、風險低、投入小和功能強的特點，可以解決您一次性投入過大的問題、解決使用者技術人員和團隊管理成本高和難度大的困惑、減少應用資訊科技環境的複雜性而節約大量費用、轉移您自行資訊化建設帶來的失敗風險、令您專心於自身業務的運營和發展，根據您的實際情況改變服務適應變化，量身定做，這是網路應用最具效益的營運模式。
（2）saas軟體租賃服務給您帶來的優勢
a 從技術方面來看：企業無需再配備it方面的專業技術人員，同時又能得到最新的技術應用，滿足企業對資訊管理的需求。
b 從投資方面來看：企業只需按月交納低廉的系統服務費，不用一次性投資到位，不占用過多的營運資金，從而緩解企業資金不足的壓力；不用考慮成本折舊問題，並能及時獲得最新硬體平台及最佳解決方案。
c從維護和管理方面來看：由於企業採取租用的方式進行管理，不需要專門的維護和管理人員，也不需要為維護和管理人員支付額外費用，很大程度上緩解企業在人力、財力上的壓力，使其能夠集中資金對核心業務進行有效的運營。
與傳統**鏈啟用投入相比，saas軟體租賃服務方式的優勢很多：
節約投資，投資節約額可達30％－70％；
加快速度，平均節約時間為1/3到1/2；
減少風險，企業實現**鏈管理因投資、專案執行等因素面臨大量的風險，租賃方式可將此風險降到最低並可控；
專注於核心競爭力，企業可以將稀缺的資源（資金、人員、時間）用於本企業的核心業務而非it基礎技術上，從而為企業創造更大的效益。
(3) scm（supply chain management）**鏈管理。
bfuture為零售商企業提供這樣的saas平台租賃服務。
scm是英文supply chain management的簡稱，即企業**鏈管理，是對**、需求、原材料採購、市場、生產、庫存、定單、分銷發貨等的管理，包括了從生產到發貨、從**商的**商到顧客的顧客的每乙個環節。
**鏈管理(scm)應用是在企業資源規劃(erp)的基礎上發展起來的，它把公司的製造過程、庫存系統和**商產生的資料合併在一起。**鏈是企業賴以生存的商業迴圈系統，是企業電子商務管理中最重要的課題。統計資料表明，企業**鏈可以耗費企業高達25%的運營成本。
我們的全程流通隨需應變平台解決方案,旨在使企業內外部流程進一步實現視覺化、自動化、整合化和簡單化，通過資訊流統帥、全程監視和管理整個企業業務活動的資金流、物流、訂單流、顧客流，控制整個流通過程、成本和質量，使我們的客戶能夠最大限度地降低生產過剩、庫存過剩、商品短缺、顧客短缺、收入損失以及因延誤交貨而引起客戶不滿等風險，消除整個供需鏈中的浪費與低效，實現需求鏈驅動的真正的「精益化流通」，真正的「全程流通、隨需應變」，幫助中國地區的領袖客戶和成長性客戶實現可持續的發展。
(4) scm系統的優勢
1. 增加**的準確性。
2. 減少庫存，提高發貨供貨能力。
3. 減少工作流程週期，提高生產率，降低**鏈成本。
4.減少總體採購成本，縮短生產週期，加快市場響應速度。
5. 提高企業之間的凝聚力和顧客對企業的滿意度和忠誠度。
(5) scm系統的作用：
提高訂單和對帳流程相關的工作人員的工作效率，將門店要貨員、總部採購員、財務人員、**商的訂單處理人員和財務人員的工作從日常繁複的業務工作中解脫出來，使得他們的聯絡更加有效；
對於採購、結算兩個重要環節，通過該系統使得流程對於相關的所有人員透明化，從而獲得公正性，提高企業的信譽度；
通過全程的流程透明，使得總部採購能夠完全掌握各門店的準確、及時的庫存，從而達到及時訂貨，從而有效避免缺貨或者盲目訂貨導致的庫存積壓；
通過對各門店收貨資料的及時掌握，以及**商的網上對帳，使得企業能夠每日掌握應付款和應結款，從而更加有效地使用資金；
美麗的上海我的家
我出生在乙個大城市裡，那就是上海。上海是一座錦繡的現代城市，在黃浦江，姑蘇河是上海的象徵，博物館和科技館也是上海的習作，金貿大廈和東方明珠電視塔是上海的精粹 神州五號的公升空更是我們上海的驕傲。夜幕下的海灘，在那五顏六色的燈光照耀下顯得格外耀眼 寬廣的黃浦江江面上波光粼粼。楊浦 南浦大橋就像江面上的...
上海家化計畫試水電子商務
召開的上海家化 2012 年第三次臨時股東大會上，公司董事長葛文耀表示，明年將考慮試水電子商務，豐富其產品銷售渠道。希望在電子商務方面有比較強的表現，產品線全面發展。預計明年比今年增長快。明年將重點發力佰草集等中高階產品，同時葛文耀坦承，目前家化還面臨資源不夠集中 銷售網路有欠缺等不足。葛文耀表示，...
營銷策略的介紹
戰略營銷計畫 第八章 營銷計畫 深圳市麥肯特企業顧問 2001 09 12，作者 李廣新，訪問人數 3165 在經過對公司的當前營銷現狀 市場 行業及競爭環境和巨集觀環境進行分析之後，又對營銷策略的主要方面，諸如產品或服務 定價 分銷渠道以及廣告和 做了詳細討論，現在就可以制定公司的營銷計畫了。營銷...