《推銷實務》第五次月考試卷（120分）
姓名：一、 單選題：（6*4分）
1、「我們小孩連學校的課本都沒興趣，怎麼可能會看課外讀本？」這是屬於（ ）a貨源異議 b財力異議 c權力異議 d需求異議
2、（ ）是推銷人員在推銷洽談中常用的方法也是處理顧客異議的常用的方法。a經驗說服法 b以情感人法 c真誠傾聽法 d事實說服法
3、最常見的推銷組織形式是（ ）。
a顧客結構式 b區域結構式 c產品結構式 d職能結構式
4、顧客的心理活動過程經歷了認知階段、情感階段和（ ）。
a決策階段 b意志階段 c情緒階段 d評價階段
5、既關心推銷成果也關心與顧客之間的關係的推銷人員是（ ）型別的推銷人員。
a顧客導向型 b推銷技巧型 c強力推銷型 d解決問題型
6、（ ）是推銷活動的開始。
a接近顧客 b尋找顧客 c了解顧客 d約見顧客
二、多選題：（4*4分）
1、推銷人員的基本素質主要包括（ ）
a政治素質 b身體素質 c心理素質 d業務素質
2、下列（ ）情況可能是出現促成交易的最好時機。
a顧客發出各種購買訊號時 b重要的商品利益已被顧客接受時 c重大的推銷障礙被處理後 d推銷洽談結束時的最後一刻
3、某推銷人員在推銷洽談中，滔滔不絕地推銷自己的商品，而且「千人一面」、「千人一詞」地進行同一說教，此推銷員違背了推銷洽談的（ ）
a傾聽性原則 b鼓動性原則 c誠實性原則 d針對性原則
4、推銷洽談涉及面很廣，內容豐富，其基本內容主要有（ ）
a商品數量 b銷售服務 c保證條款 d商品品質 e商品**
三、情景分析題：（40分）
情景一一位日化用品推銷員正面對一對老年夫婦推銷「一抹黑」染髮產品，老年夫婦看過這種產品的介紹，詢問**後說：「**太高了，能便宜點嗎？」。
推銷員說：「您還記得前不久的一篇報道嗎？一位婦女正是買了廉價的假冒染髮產品，結果造成中毒，整個臉都腫起來了，而且聽說那些廉價的假冒染髮產品還會致癌呢！
我們的染髮產品儘管在**上稍高一些，但它是通過國家質量檢測的，絕對保證您的安全，不會損害您的**。雖然多花一些錢，但可獲得漂亮健康的保證，您說這錢花得值不值呢？」
1、此案例中用到了哪種推銷洽談的方法？運用這種方法必須注意哪些問題？（20分）
2、**異議是常見的顧客異議型別，也是顧客經常遇到的。實際工作中我們應該來處理**異議？（20分）
四、案例分析題：（40分）
案例一一位化妝品推銷人員對乙個選唇膏的顧客說「這種唇膏是當今年輕女士最珍愛的產品，不論你是彩妝還是潤唇都能起到很好的效果，我根據您的年齡與膚色，我看這款很適合您。這款有二種，一種是無色透明，另一種是人性化的亮唇顏色，您喜歡用哪一種呢？我給您包裝好……」。
1、此案例中運用了哪些成交方法？（10分）
2請選擇本案例中運用的任一種成交方法，說明這種方法應注意哪些事項？（10分）
3、請選擇本案例中運用的任一種成交方法，說明這種方法的優缺點？（20分）
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