市場背景：中國移動已經和蘋果就iphone進入中國內地市場談判了一年半。雙方都表現強勢，使iphone正式進入內地的程序仍在拉鋸。
由於中國移動使用td-scdma的3g制式，蘋果必須為iphone開發出td版本，或者iphone只能降級使用gsm/edge網路。聯通的wcdma網路與iphone支援的制式完全一致。
技術背景：2023年，中國聯通計畫投入超過300億元擴容gsm網路及3g業務；
未來兩年(2023年、2023年)中國聯通無線網路(2g+3g)的資本開支高達1000億元。
（2）談判雙方背景
我方：中國聯通****成立於2023年7月19日。中國聯通的成立在我國基礎電信業務領域引入競爭，對我國電信業的改革和發展起到了積極的促進作用。
中國聯通在全國30個省、自治區、直轄市設立了300多個分公司和子公司。對於3g業務，聯通公司欲在普及階段同移動形成威脅，於是努力爭取蘋果公司iphone手機3g業務的**權。
對方：蘋果電腦公司成立於2023年，至今公司的歷史已近30個年頭。這對於才50多年歷史的計算機業來說，蘋果電腦是這個行業裡面的元老了。
在近30年的時間中，蘋果電腦取得過舉世矚目的成就。2023年，蘋果公司推出iphone手機，迅速吸引了全世界消費者的眼球。
談判目標（針對所給出的案例中的具體談判目標）
（1）**：8g 300美元；16g 350美元；32g 400美元
（2）底線：8g 350美元；16g 400美元；32g 450美元
（3）分成：利潤額在20萬部手機以上，最低目標三七分成，最高目標二八分成
利潤額在20萬部手機以下，給予10%-20%的分成
（4）**期限：最少6個月
（5）蘋果公司負責技術上的一切售後
雙方利益與優劣勢分析
我方核心利益：取得iphone3gs**權以提公升品牌價值，擴大市場占有率。
對方利益：尋找乙個強大的運營**商來搶占中國市場。
我方優勢：
（1）網路技術更成熟：目前中國聯通採用wcdma+hspa的3g制式，wcdma制式無線網速下行最高達到14.4m，上行最高達到5.
76m；cdma-evdo制式無線網速下行最高達到3.1m，上行最高達到1.8m；td-scdma制式無線網速下行最高達到2.
8m，上行最高達到384k
（2）國際漫遊更廣泛：目前，全球採用wcdma制式的運營商達到228家（包括中國聯通），美國、日本、南韓和西歐各國主要運營商均採用該3g制式；採用cdma-evdo制式100家（包括中國電信），採用td-scdma制式的僅有中國移動一家；中國聯通3g使用者可以不用更換號碼、不用更換手機可以再全球各地漫遊；其他制式3g使用者在出國漫遊時則要受到更換手機、換卡和換號的困擾。
（3）手機終端更豐富：截止到2023年7月，支援wcdma商用終端的款式數量2000多款（其中支援hsdpa的終端724款，支援hsupa的終端75款），是evdo終端數量的3.25倍，td終端數量的50倍。
（4）網路切換更自由：使用者使用3g手機和186號碼後，可以使用乙個3g手機號碼在中國聯通3g使用者在gsm網路（2g）和wcdma網路（3g）自由切換；其他制式3g使用者則需要更換手機或者更換號碼，使用者要使用兩個網路，需要兩部不同手機和2個不同手機號碼。
我方劣勢：
（1）3g初期中國移動及中國電信可能於3g業務市場佔優，原因是中電信的3g技術可與2g共享，而中移動建設3g已有段時間。
（2）目前中國市場上很多iphone水貨用的就是中國移動的號，所以，中國聯通3g iphone存在為他人作嫁衣裳的可能。
（3）通訊運營行業的高利潤率已經很難恢復，而未來中國聯通又面臨3g網路投資帶來的鉅額折舊費用，因此，短期內，公司淨利潤的增長預期很難和收入的增長匹配。
對方優勢：
（1）未來iphone將具備向中國無線寬頻標準wapi公升級的能力，最終獲得工信部放行
（2）中移動已經佔據中國近4/5的手機使用者，有無iphone意義不大，但對聯通來說，3g已經成為其扭轉業績劣勢的一根「救命稻草」，iphone則正是wcdma業務上最具號召力的品牌之一。
（3）忠實的蘋果擁護者眾多，電容式觸控螢幕方便，作業系統成熟穩定，軟體擴充套件性強，貫穿始終的人性化操作。
對方劣勢：
（1）本次合作的iphone手機是3gs型號，不具備wifi功能。iphone有沒有wifi功能非常重要。wifi功能已經成為目前智慧型手機的乙個發展潮流。
（2）目前市場上已有超過100萬的水貨iphone使用者，同時還有大量山寨iphone不斷湧入市場。如果沒有wifi，中國聯通的iphone還有多少市場競爭力？中國聯通當然也知道wifi對iphone在中國市場的發展有多麼重要。
（3）空為智慧型手機卻不支援第三方軟體。
（4）全觸控螢幕輸入，沒有手寫筆，漢字輸入不方便。
談判程式及策略
1、開局：
（1）談判開局氣氛的營造
①禮貌尊重的氣氛，談判雙方在開局階段要營造出一種尊重對方、彬彬有禮的氣氛。談判人員儀表要整潔大方，無論是表情動作還是說話語氣都應該表現出尊重、禮貌。
②自然輕鬆的氣氛，談判人員在開局階段要營造一種平和、自然、輕鬆的氣氛。如隨意談一些題外的輕鬆話題。
③友好合作的氣氛，開局階段要使雙方有一種「有緣相識」的感覺，雙方都願意友好合作，都願意早合作中受益。如熱情握手，信任的目光都是營造友好氣氛的手段。
（2）談判開局策略
①協商式開局策略，以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿「一致性」的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。
②坦誠式開局策略，以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意願，盡快開啟談判局面。適當的稱讚對方的商業信譽。
2、磋商階段：
（1）**
①**起點策略，對我方來講，開盤價必須是最低的。只要能夠找到理由加以辯護，則報出的**應盡量降低。
②**表達策略，**時態度要堅定，不應遲疑，也不應有保留，只有這樣，才能顯示出**者的自信。
③**時機策略，**談判中，**的最佳時機，一般是對方詢問**時，因為這說明對方已對商品產生了交易慾望。
（2）討價還價
以理服人，討價伴隨著**評論進行的，所以應該本著尊重對方和說理的方式進行，同時討價不是買方的還價，而是啟發、誘導賣方自己降價。
見機行事，善於通過分析抓住**及其解釋的矛盾和漏洞，就應盯住不放。
吹毛求疵，一是百般挑剔，買方針對賣方的商品，想方設法的尋找缺點，並誇大其詞、虛張聲勢。以此為自己的還價提供依據，二是，言不由衷，本來滿意之處，也非要說成不滿意，並故意提出令對方無法滿足的要求。
最大預算，在還價中一方面對賣方的商品及**表示出興趣，另一方面又以自己的最大預算為由來迫使對方最後讓步和接受自己的**。
（3）打破僵局
①迴避分歧，轉移議題。當雙方對某一議題產生嚴重分歧都不願讓步而陷入僵局時，一味的爭辯解決不了問題，可以採用迴避分歧的議題，換乙個新的議題與對方談判。
②尊重客觀，關注利益。談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由於主觀認識的差異而使談判進入僵局，這時候處於激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際，忘掉大家的共同利益是什麼。因此要關注企業整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。
③尊重對方，有效退讓。當談判雙方各持己見互補先讓而陷入僵局時，談判人員應當明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協議實現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大於固守己方立場導致談判破裂的收穫，那麼退讓就是聰明有效的方法。
多種方案，選擇代替。在談判準備期間，準備多種滿足雙方利益的方案，一旦一種方案遇到阻礙，就可以提供其他的備選方案供對方選擇，使「山重水複疑無路」的局面轉變成「柳暗花明又一村」的好形勢。
（4）讓步
①以攻對攻策略，乙方讓步之前向對方提出某些讓步要求，將讓步作為進攻手段，變被動為主動。問題的關鍵是在相關問題上要求對方作出讓步，作為已方讓步的條件，從而達到以攻對攻的效果。
②強硬式讓步策略，一開始態度強硬，堅持寸步不讓的態度，到了最後時刻一次讓步到位，
③穩健式讓步策略，以穩健的姿態和緩慢的讓步速度，根據談判進展情況分段作出讓步，爭取較為理想的結果。既不堅持強硬的態度寸利不讓，也不過於坦率。既有堅定的原則立場又給對方一定的希望。
（5）促成交易
在雙方就**達成了初步共識過後，就可以進入交易這個新階段了。
3、結束階段
（1）把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終**，使用最後通牒策略
（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
（3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間
談判相關資料準備
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《**法律適用公約》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
（1）、《**法律適用公約》（convention on the law applicable to agency），2023年3月14日第13屆海牙國際私法會議通過，2023年5月1日生效。
該公約共5章28條。主要內容有：
1、適用範圍。公約適用於由一方（**人）有權代表他人（被**人）與第三人進行交易活動所產生的具有國際性的關係的準據法的確定。不管**人是否是以自己的名義或以被**人名義進行**活動，都屬於該公約的適用範圍。
2、本人與**人之間內部關係的法律適用。一是意思自治原則，二是當事人未作選擇時的法律適用。
3、本人、**人和第三人之間外部關係的法律適用。公約採取折衷方案，規定以**人的營業地和行為地作為鏈結點。
4、一般條款和其他問題。規定了與公約適用有關的一些基本問題，如公共秩序保留、公約的保留、國內法強制性規定的優先適用等。根據公約第16條規定，法院應該給予任何乙個與特定的**關係有重要聯絡的國家的強制性法律優先適用的效力。
（2）、《合同法》違約責任
第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任。
備註：《**法律適用公約》是將統一衝突法的範圍從家庭法擴充套件至商事法，它調和了大陸法系和普通法係對**法律適用的不同規定和分歧，在相當廣泛的範圍裡為國際**提供了一套便捷明確的、具有實際操作性的法律選擇規則，公約不僅根據當事人意思自治原則和最密切聯絡原則來確定**關係的準據法，而且採取了複數連線點的方法來決定法律適用，這對於促進各國**法律適用的統一，簡化**程式，排除**分歧，尋求**的共同點有著一定的現實意義。
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談判人員所提出的建議是完整的，絕對沒有不明確之處 如果他的建議未被接受，除非中斷談判，談判者沒有別的出路。談判者用最少的言辭闡明自己的立場，談話中表達出一定的承諾思想，但不含有訛詐的成分，比如 好，這就是我最後的主張了，現在您的意見如何?談判者在闡明自己的立場時，完全是一種最後決定的語氣，坐直身體，...