多選題1、現代推銷的基本構成要素有(ade)
a、推銷人員b、推銷技術c、推銷手段d、推銷物件e、推銷品
2、無論何種推銷活動都受到外部市場環境系統中許多相關因素的影響。影響、制約商品推銷的顧客因素子系統包括(abcde)
a、顧客的分布狀況b、顧客可支出的購買力狀況
c、顧客的購買心理狀況d、顧客的文化背景e、顧客的購買習慣
3．顧客資格認定的內容包括（abd）。
a、準顧客需求認定b、準顧客支付能力認定c、準顧客社會地位認定d、準顧客心理認定e、準顧客購買決策權認定
4．**異議是顧客對商品**與價值是否相稱的反應。對**的異議通常包括（abe）。
a價值異議；b、折扣異議；c、回扣異議；d、支付方式異議；e、成本異議
5、按照商品從生產領域轉移到消費領域所經過的流通環節，商品推銷有以下幾類(abe)
a、生產者的商品推銷b、批發商的商品推銷
c、**商的商品推銷d、經銷商的商品推銷e、零售商的商品推銷
6、下列推銷型別中，屬於非人員推銷的有(bcd)
a、營業現場推銷b、郵寄推銷c、公關推銷d、廣告推銷e、會議推銷
7、推銷要素是指（acd）。
a推銷人員；b、推銷機構；c推銷品；d、推銷物件。
8．一位顧客在一家商場選購某種小家電時，提出：你們的**比某批發市場的同類產品高出一倍多，經驗豐富的營業人員有禮貌的說明**差異的主要原因是（abef）。
a使用材料不同；b、使用壽命不同；c、規格不同；d用途不同；e、品牌不同；f、製造工藝不同。
9、下列現象中，屬於成交訊號的有(ae)
a、顧客詢問新舊產品的比價b、顧客用鉛筆輕輕敲擊桌子c、顧客打哈欠d、顧客皺眉e、顧客詢問能否試用商品
10、推銷管理的基本環節有(abde)
a、計畫b、組織c、指揮d、協調e、控制
11、招聘推銷人員的方法主要有(bcde)
a、上級分配b、他人推薦c、本人申請d、單位提拔e、公開擇優
12、推銷人員培訓的內容有(abcde)
a、心理修養訓練b、身體素質訓練c、儀表禮節訓練d、知識訓練e、智慧型訓練
13、企業推銷目標包括(ab)
a、直接推銷目標b、間接推銷目標c、推銷活動目標d、推銷效益目標e、推銷物件目標
14、推銷計畫的內容包括(acd)
a、推銷效益計畫b、直接推銷計畫c、顧客發展計畫d、推銷行動計畫e、間接推銷計畫
簡答題：
1、推銷員在拜訪客戶時應遵循哪些禮儀？
握手：尊者先的原則
讓座：客戶不讓不坐，客戶為尊者（女士或長者）客戶不做，我們不做
拜訪事先預約，預約後守時守約
儀表禮儀：從頭到腳整齊乾淨、著正裝
2.推銷人員的工作職責是什麼？
推銷人員的工作職責包括：傳遞和蒐集市場資訊、實施產品推銷，開拓新的目標市場、提
供周到的推銷服務、做好善後工作
3.約見顧客有哪些方法，主要約幾方面的事項？
約見顧客的方法包括「**約見、當面約見、託人約見三種。約見顧客的主要目的：確定見面的時間、地點、理由。
4、推銷人員建立客戶檔案的作用體現在哪些方面？
1.客戶檔案的作用體現在以下幾個方面：有利於對顧客進行有效的管理；有利於提高推銷人員的推銷效率；有利於推銷人員對每個顧客進行詳細的分析，提高成功率。
5. 推銷人員處理顧客異議時應遵循什麼原則？
事前做好準備；永不爭辯；模糊的異議清晰化；把握處理異議的時機。
6.顧客會通過哪些方面向推銷員發出成交的訊號？
.語言上：詢問**、售後服務、付款方式等問題；對產品提出肯定意見；動作上：仔細閱讀說明書，要求操作產品，對推銷人員表現出好感
7.推銷員可以通過哪些方法尋找顧客？
地毯訪問法、連鎖介紹法、中心人物法、委託助手法
8.推銷員在對顧客做資格審查時應該審查哪些方面？
審查man,即購買力,購買決策權,需要
9.推銷人員跟顧客洽談時應注意哪些問題？
推銷員跟顧客洽談時要注意以下問題：a多聽少說b用提問法挖掘客戶需求c客戶說話時不打斷客戶的話d鼓動客戶參與洽談
10.推銷員的拜訪計畫應該包含哪些內容？
拜訪計畫包括:客戶名字\拜訪目的\拜訪時要提到的幾個問題\接近.成交等方法
11.簡述aida模式的程式。
吸引注意----引起興趣----激發購買慾望----促成購買行動
12.簡述約見的內容中的訪問事由。
確定約見物件；告之約見事由；選擇約見時間；選擇約見地點。其中約見事由：正式推銷，市場調查，提供服務，簽訂合同，收取貨款，走訪使用者.
13.顧客異議的型別有哪些？
需求異議，支付能力，權力，質量，**，信用，交貨期，推銷人員，服務，購買時間，利益，政策異議
14.現場銷售過程中如果顧客是唯唯諾諾型的，有哪些具體表現？寫出營銷對策。
是對於任何事都同意的顧客，不論推銷員說什麼都點頭說「是」。即使作了可疑的商品介紹，此類顧客仍同意。
不論推銷員說什麼，此類顧客內心已決定不買了。換言之，他只是為了提早結束商品的介紹，而繼續表示同意。他認為，只要隨便點頭，附和聲「對」，則推銷員會死心而不再推銷。
但內心卻害怕如果自己鬆懈則推銷員可能乘虛而人。
策略：若想讓此類顧客說「是」，即應該乾脆問，「為什麼今天不買。」利用這種截開式的質問，乘顧客疏忽大意的機會攻下。
顧客會因看穿了其心理的突然的質問而驚異，失去了辯解的餘地。大多數會說出真心話，這樣就可以因地制宜的圍攻。
15.現場銷售中如果顧客是穩靜思索型，具體有哪些表現？具體的營銷對策是什麼？
此類顧客穩坐在椅子上思索，完全不開口。只是不停地抽菸或遠望窗外，一句話不說。他以懷疑的眼光凝視一邊，顯出不耐煩的表情。而因他的沉靜會使推銷員覺得被壓迫。
此種穩靜的顧客是真正思考的人，他想注意傾聽推銷員的話。他也想看清推銷員是否認真，一本正經。他在分析並評價推銷員。
此類顧客是知識分子居多，對於商品或公司的事知道不少。他們細心，動作安穩，發言不會差錯，會立即回答質問。屬於理智型購買。
策略：不疏忽大意，細心注意顧客所說的話比一切都重要。可以從他們言語的微細處看出他們在想什麼。
對此類顧客推銷時，應該很有禮貌，誠實且多少消極一點。換言之，採取柔軟且保守的推銷方式。絕不可以興奮。
但是，關於商品及公司的政策，應該熱忱說明。而且，不妨輕鬆地談自己或家庭及工作問題。那麼，他會想更進一步了解你。
結果，他自己會鬆懈提防心理，漸漸地把自己的事告訴你。這樣即開啟了對方的路。對於此類顧客，推銷員絕不可有自卑感。
你是專家，既然對自己的商品了解透徹，就應該有自信才好。
16.在現場銷售中如果顧客是粗野而疑心重的顧客，具體表現是什麼？談談具體的營銷對策？
此類顧客會氣沖沖的進入商店內，他的行為似乎在指責一切問題都是由你引起的。故你與他的關係很容易惡化。他完全不相信你的說明，對於商品的疑心也很重。不僅推銷員，任何人都不容易應付他。
此類顧客具有私人的煩惱，例如家庭生活、工作或經濟問題。因此，想找個人發洩，而推銷員很容易被選中。他們尋找與推銷員爭論的機會。
策略： 應該以親切的態度應付他們。不可以跟他們爭論，避免說會讓對方構成壓力的話。
否則，會使他們更加急躁。介紹商品時，應該輕聲、有禮貌、慢慢地說明，應該留心他的表情。問是否需要幫助，讓他覺得你就是朋友，到他們鎮靜之後，慢慢地以傳統方式介紹商品。
17.簡述饋贈接近法
饋贈接近法：慎重選擇饋贈禮品，投其所好；饋贈禮品是一種接近媒介，
切忌愚弄，欺騙顧客，送禮必須符合國家法令及有關規定，嚴禁賄賂或變
相賄賂行為；饋贈接近應與饋贈廣告同時進行，以擴大產品影響；饋贈禮
品必須具有一定的使用性。
18.推銷員方格中種基本心態？
推銷員方格中種基本心態：「無所謂」型；「顧客導向」型；「推銷導向型；
「推銷技巧導向」型；「解決問題導向」型
19.推銷異議的表現？
（1）需求異議 （2） **異議（3） 產品異議 （4）貨源異議
（5）財力異議 （6） 權力異議（7） 推銷人員異議（8） 購買時間議
20.談談郵政推銷的適用性
郵政推銷的適用性：唯一性；日常性；稀缺性；時代性；全面性；流行性；
收藏性；保密性
21.廣義的和狹義的推銷人員各包括哪些？談談推銷人員應具備的素質？
廣義的推銷人員包括四個層次：一是推銷員、調撥員、營業員；二是經（廠長）、推銷（供銷）主管人員；三是採購員、資訊員、物價員；四是財會人員、統計人員、公關人員。總之，一切與推銷有關的業務人員，都是廣義上的推銷人員的組成部分。
狹義的推銷人員：是指直接從事產品推銷和商品推銷的人員。 狹義的推銷人員有兩種；一是無門市銷售產品的推銷員；二是店鋪內銷售產品的營業員。
推銷人員的素質（1）政治素質（2）業務素質（3）文化素質
22.如何接近顧客？有哪些具體的方法？
接近的方法：產品接近法。產品本身必須具有一定的吸引力，能夠引起顧客的注意和興趣。產品應該精美輕巧，便於推銷人員攜帶和顧客操作等
利益接近法；商品利益必須符合實際，不的浮誇。上皮囊感利益必須已
得到證實，以取信與顧客。表演接近法：表演必須注意戲劇性效果。表演
必須自然合理等問題接近法：問題表達必須明確，提出問題必須具體等。饋贈接近法：慎重選擇饋贈禮品，投其所好。饋贈禮品是一種接近媒介，切忌愚弄，欺騙顧客等
24.訪問顧客的事由有哪些？
訪問事由：正式推銷，市場調查，提供服務，簽定合同，收取貸款，
走訪使用者
25.廣義的推銷人員指什麼？
廣義的推銷人員包括四個層次：一是推銷員、調撥員、營業員；二是經理（廠長）、推銷（供銷）主管人員；三是採購員、資訊員、物價員；四是財會人員、統計人員、公關人員。總之，一切與推銷有關的業務人員，都是廣義上的推銷人員的組成部分。
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俗話說的好 多乙個朋友多一條路 所以盡可能的擴大自己的交友圈，說不定哪一天你其中的乙個朋友就可能給你帶來工作的機會或者其他方面的利益。我們交友時的標準是適應現實的理想主義，就是說，凡是我們能為滿足其正當需要提供幫助的人，都可以成為我們的朋友，而不管他是否淺薄 愚笨 高傲 心胸狹隘。須知，金無足赤，人...
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09級市場營銷專業 推銷學 課程實訓方案 獨立設課的課程實驗 一 實驗的目的 1 通過實訓，使學生獲得直接推銷的工作體驗，豐富課堂上所學過的營銷理論知識，並使其轉化為推銷的技能與技巧，初步具備開展實際工作的能力。2 通過實訓，培養學生良好的推銷職業道德 增強職業敏感性和責任感。3 通過實訓，促進學生...
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2011版 許劍雄編 景德鎮陶瓷學院工商學院市場營銷教研室 二 一一年九月 現代推銷學實踐指導書 根據教學計畫安排，市場營銷專業學生在學完 現代推銷學 等課程之後，進行推銷方法和技能實習。為使學生明確實習的目的 任務和要求，特制定本指導書。一 推銷實踐的目的與任務 1 通過對推銷各環節實踐的操作，使...