一、實習背景
實習對於每乙個大學生來說，都是大學生活裡面必不可少的乙個部分。經過了大一大二對於專業基礎理論知識的學習之後，初步對市場營銷這個專業的整體框架有了乙個大致的了解。這個學期我們又學習了《推銷理論與實務》這門課程，這是一門以實踐為主，理論為輔的課程，學習之後是我們明白我們的學習不能只停留在書本知識的環節，我們必須學會把學到的這些理論知識運用於實踐當中，真正做到學以致用。
而且我們學習的專業市場營銷是乙個對實踐要求很高的專業，所以，我們需要實踐環節來鍛鍊我們的能力，使我們成為真正有用的人，在這個過程中，我們還能接觸社會，提高自己的人際交往能力，以便以後更好的適應社會。
二、實習目的
1、加強和鞏固理論知識，發現問題並運用所學知識分析問題和解決問題的能力。「實踐是檢驗真理的唯一標準」，只有通過實踐，我們才能更好的理解和運用理論知識
2、鍛鍊自己的實習工作能力，適應社會能力和自我管理的能力。動手能力有時候或許比理論知識更加重要，通過實習，我們能提高我們的實踐能力，為以後進入社會提前做好準備
3、通過實習接觸認識社會，提高社會交往能力，學習優秀員工的優秀品質和敬業精神，培養素質，明確自己的社會責任。
三、實習時間和地點
實習時間：2023年4月29日至2023年5月1日
實習地點：重慶路特士科技發展****
四、公司概況
重慶路特士科技發展****是一家以科技人文為先導的新型公司，由幾位在著名跨國公司(如美國通用電氣ge公司, 埃克森美孚石油公司、英國石油bp公司)工作過多年的外企經理人創辦。公司成立以來，因其高素質的員工(全部為大專以上的學歷，不乏著名大學mba)，先進的經營理念, 人性化的管理方式，豐富的上游資源，積極的市場開拓，公司已取得不俗的業績。
公司的經營思路：專業、品牌之路。
公司目前有三個事業部門：潤滑油事業部、電子矽膠事業部、照明事業部
秉承公司的經營思路，潤滑油事業部已成為英國bp嘉實多潤滑油、、美國菲斯克食品級潤滑油、美國道康寧摩力克特殊潤滑劑、美國cpi冷凍機油及壓縮機油、南韓泰利德金屬加工防鏽油等品牌的授權經銷商, 是重慶潤滑油界一顆耀眼的明星；
電子矽膠事業部，是道康寧大電子工業部的授權經銷商，在重慶的汽車電子和儀器儀表等行業發展了許多優質客戶。
照明事業部也成為美國通用電氣ge照明授權經銷商，同時也**了多家國內優秀照明品牌
公司發展藍圖
公司發展從2023年的「零」起步到2023年的銷售一千萬元，為公司發展的第乙個「五年計畫」，主要銷售潤滑油和照明產品，客戶中只有乙個「大象」級(年銷量500萬元以上)客戶：福特汽車。
第二個「五年計畫」從2023年的一千萬到2023年爭取達到銷量五千萬，現在剛好到中場，第二個五年計畫估計能提前2年即2023年就能完成，主要是銷售潤滑油類產品，特別是特殊油脂，大力發展矽膠等高技術含量的化學品，嘗試進入潤滑油灌注裝置和矽膠點膠裝置等相關裝置行業，已經擁有一群「大象」客戶：長安汽車、福特汽車、偉世通、bmw重慶銷售公司、成都華川電裝、等等。
第三個五年計畫：從五千萬到乙個億的銷量，同時劃分為4個分公司：潤滑油、電子矽膠、裝置、節能產品，同時每個專業公司都擁有一批「大象」客戶。
吸收公司優秀人才成為各專業公司的股東，總公司控股，進行專業化管理。
五、實習內容
2023年4月29日，我和寢室的兩個同學利用「五一」假期，想著在假期裡要多做點有意義的事情，於是我們一起來到了重慶路特士科技發展****進行實習，聯絡人講我們安排到了公司的三個事業部門之一的潤滑油事業部進行學習。這是個難得的機會，提供了我們接觸社會，走入社會的平台，讓我們真正能夠體驗專業知識帶給我們的用處。
剛進公司的第一天，我們接到的任務是參加培訓，學習公司的相關流程以及公司產品相關資訊。其實接到這個任務的時候我感覺挺突然的，因為去參加實習還是比較激動的，以為馬上就可以真正體驗營銷的環節，誰知道最開始的一步卻是培訓，當時確實有點小失落。但是後來這也讓我們明白了，凡是要一步乙個腳印的走，一步一步的來，只有做好了基礎工作，做了充分的準備，才能更好的完成一項工作。
其實這個培訓對於我們來說還是非常有必要的，畢竟我們來到的實習企業，他們的產品對於我們來說完全陌生，我們在做好營銷之前，必須要對自己的產品有充分的認識。在這次培訓中，我了解到了潤滑油部門提供的產品主要有工業裝置用油、潤滑油、金屬加工液、車用油等，它們都有不同的用處，因此對應著不同的消費者，我們必須準確了解消費者的需求，才能對應給消費者介紹相應的產品。給我們培訓的人員還認真地給我們介紹了公司的主要顧客以及公司的運營模式，我們一起參觀了技術人員考察裝置的現場，看他們調查每乙個潤滑點，這也是為了更好的為顧客服務，提出更合理的意見。
在參觀的同時，我們了解到了部門營銷的特色：只要準確提供裝置的實際工況，就能提供相應的潤滑產品；以及只要有需要，可以提供任何品牌的潤滑油脂產品。為企業提供「量身定做」的潤滑解決方案；及「整體營銷」的方式為客戶降低採購成本是我們一貫秉承的經營理念。
這些在我們和顧客攀談的時候，都可以作為優勢說出來。
通過了一天的培訓之後，我們對公司的整體運營模式有了初步的了解，這也讓我們在以後的兩天實習中，能夠比較順利。
第二天，我們開始了我們正式的實習工作，這次推銷實習不像原來經歷過的，原來假期無事的時候，我也會去一些商場超市等做一些實習，那些主要面對的物件是個人消費者，而這次不同了，路特士科技發展****他們面對的顧客主要是與企業為主，因此，我們這次實習的推銷物件也就變成了對企業，這對於我們來說是陌生的，也是一種新的嘗試和挑戰。
我們主要是以**營銷為主，這種營銷方式在課堂上學過，正好可以聯絡一下學過的理論知識。公司裡面的人告訴我，通過使用**，來實現有計畫、有組織、並且高效率地推擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。**營銷決不等於隨機的打出大量**，靠碰運氣去推銷出幾樣產品。
我們必須準確的篩選我們要打**聯絡的顧客。老推銷員在我們面前給兩個客戶打**，給我們示範了一下，然後簡單給我們說了一下我們要注意的細節，打**時的語氣，以及哪些產品該聯絡哪些顧客等，之後到我們上場了。
在這個過程中還是遇到了不少問題，比如顧客對產品沒有需求，在打**的過程中顧客態度比較冷淡等，這些都是需要我們做好心理準備的。通過這次**營銷，使我懂得了很多，**營銷的重點，盡量讓自己的說辭簡短明了，打**之前了解客戶資料，找到切入點，引起客戶興趣，然後結束通話，打完**之後記得要對打**的資訊進行整理和收集，以便更好的完成銷售工作。還有一點最為重要的是：
你打**的時候一定要面帶微笑，你要用最好的狀態去打這通**，不要狀態不好的時候給客戶**，只會是浪費時間和資源。
之後有個推銷員要去和約見的顧客見面，於是我們便和他一起去。
推銷員告訴我們，在去見面之前，必須做好充分的準備，要準備好情報資源，對對方的公司，今天約見的顧客有個基本的了解，務必知道顧客的名字，和一些大致的興趣愛好，以便閒暇時有投機的語言增加好印象；還有準備好要談話的主要內容和主要推銷的產品的一些資料；還有重要的一點是務必要整理好個人形象，給對方留下好印象。
在和顧客商談的時候，推銷員先進行了自我介紹，一些閒話之後開始表明我們來的目的，給顧客介紹了公司的產品。其間，推銷員用了一招，問問題。他後來告訴我們：
做銷售一定要讓顧客開始說話，一旦顧客願意和你說話了，那你就成功一半了。讓別人說話最好的辦法莫過於問她問題了，這樣才能達到共同的目的。當然不能一直是你問他答，你要想辦法讓顧客問你問題。
如果他就是不問，你就可以讓他問「您看我這麼介紹你是否清楚了，您還有什麼問題嗎？」。問問題時最好是選擇題，這樣可以增加互動性，同時也可以幫助顧客作決定。
之後，推銷員又給顧客介紹了一些公司的合作夥伴，還介紹了公司的售後服務。
最後，在推銷員的努力下，雙方達成協議，簽訂合同。在這次與顧客見面的過程中，我體會最多的是給顧客介紹，其中，介紹內容要包括：介紹企業資訊。
讓客戶了解企業的情況、最近的動態，向客戶描述公司的發展前景，有助於樹立客戶的信心。經銷商是根據「產品好、企業好、企業人好」的三好原則選擇產品的。讓客戶了解企業動態，既可以使客戶發覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業形象。
介紹銷售資訊。向客戶介紹我們公司在某些區域市場上的成功經驗、給客戶介紹一些銷售經驗與**方法。競爭產品資訊。
向客戶介紹競爭對手的產品、**、渠道、**、人員變動等方面的資訊，然後和客戶一起想辦法去應對競品。這樣才能更好的讓客戶接受我們的產品。
六、實習心得
在這短短的三天實習過程中，讓我學到了不少東西。
首先是一些很基本的禮貌禮儀方面。給顧客打**的時候語氣要客氣，一定要面帶微笑，不管別人感沒感受到；去與顧客見面的時候，出於對顧客的尊重，一定要讓自己有乙個好的形象等。這些不僅僅是體現在顧客，還包括對身邊一起工作的職員，這樣才能給人留下好的影響，有利於下一步的交往，也使自己有乙個很好的人際交往環境。
其次就是在這次實習過程中，讓我學到了不少推銷的技巧，幫我解答了很多再理論學習中遇到的疑惑，更好的理解熟記了課本上所說內容。
在**營銷的過程中，可以分為四部，第一，先開場白，也就是自我介紹，簡潔明瞭，讓客戶可以知道你是做什麼的；第二部，**目的，盡量用簡短的話來闡述你這通**的目的，可以帶給他什麼，第三部，解決問題，當你告訴客戶你的目的後，客戶肯定會有疑問，解決客戶的問題，第四部，試締結，解決問題後用封閉是問句讓客戶給你答覆。要注意一下幾點：1、在打**前準備乙個名單；2、給自己規定工作量；3、尋找最有效的**營銷時間；4、開始之前先要預見結果；5、**要簡短；6、定期跟進客戶；7、堅持不懈。
在與顧客見面的過程中，銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發現問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。在某企業培訓時，該企業一位銷售經理，每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室裡和客戶東拉西扯說閒話，而是到客戶的店面和倉庫看看，到市場、批發商和零售終端轉轉，和經銷商手下的人談談，然後再回到經銷商辦公室裡和經銷商一起想辦法，解決問題，擴大銷量。優秀銷售人員的經驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實事。
多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。銷售人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到銷售人員，並且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。
正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產品的積極性＝豐厚利潤。
這次實習對於我來說，是第一次走出校園真正與企業接觸，意義重大。同樣，這次實習讓我真正體驗了生活，理解了生活，我也感觸頗多。充分將理論知識與實踐經驗互相補充，互相融合。
在實習的過程中，一點一點的積累經驗，一點一點的去摸索思考，逐漸的去領悟推銷的技巧和方法。我想，這正是我們實習的意義所在，實習的目的所在吧。通過這次實習，的確學到了許多以前不懂的知識。
這無疑對今後的工作有了乙個認識，也對今後的工作實踐打下了一定的基礎，更重要的是為以後的工作積累了寶貴的經驗。這次實習生活雖然結束了，但卻是我人生當中很有意義的一次經歷。同樣，這種實習機會也是難得的。
我希望以後還能有這樣的機會，在老師的教導下，讓我們更多的接觸社會，更多的在實踐中磨練自己的意志，提高自己的能力。
推銷實習報告
唐山學院 報告題目 08市場營銷專業現代推銷實訓報告 系別班級 學號姓名 指導教師 2011年7月 一 實訓目的 通過推銷的實訓，希望學生能夠掌握並靈活運用推銷學的基本知識和技巧，進一步加深對現代推銷學理論知識的理解。培養學生理論聯絡實際的能力，同時使學生對推銷工作有更加現實的認識和了解。在推銷的實...
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實習報告 系 部 管理系 實習單位 自建團隊 班級 營銷082 學生姓名 學號帶隊教師 時間 2010年 9 月27日到2010 年 9 月 30 日 目錄一 實習任務 1 二 實習形式 實習地點 1 三 實習時間 1 四 實習過程 1 五 實習總結 3 六 個人學習和工作改進計畫 4 七 個人鑑定...
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三一文庫 總結報告 實習報告 一 實踐的目的 大學以前我都非常渴望暑假的到來，嚮往自由自在的生活，但那並不是我生命的全部。或許是責任的原因，我不再想讓所謂的自由來主宰我的生活。為了證明我不再是溫室裡的花朵 不再是象牙塔裡的小孩 不再是爸媽的擔憂，我選擇了用實踐來證明我的實力，首次的打工生活拉開了帷幕...