安慶恆大綠洲認籌客戶統計分析
一、認籌概述
安慶恆大綠洲自2023年1月8日開始認籌，截止2月6日晚上18:05，累計認籌431組客戶。專案現場包裝及園林建設趨於成熟，給到訪客戶留下深刻印象，認籌客戶主要**於迎江區，在挖掘安慶市區客戶的同時，拓展八縣市客源將成為專案後期認籌持續火爆的重要基礎；認知途徑以簡訊、工地現場、朋介為主，在安慶三線城市，口碑傳播影響力大，因此，維護老客戶關係，挖掘老帶新客戶，將成為專案後期成交的重要**。
二、認籌客戶分析
1、居住區域分析
在431組認籌客戶中，客戶**區域主要安慶三區，共佔90.71%，三區中又迎江區最多，近一半的客戶比例**於迎江區；八縣客戶較少，主要是因為：①專案位於安慶市新區，基於三線城市推廣宣傳的特性，線上推廣主要集中在安慶市區，在八縣影響較小，知名度和影響力有待繼續提公升；②八縣距離安慶市區較遠，分布區域廣，線上推廣未能有效覆蓋八縣，下一階段將重點拓展八縣客群。
2、置業需求面積分析
在認籌客戶中，91-120㎡之間的客戶占有64.27%，131-140㎡的舒適三房戶型也佔到15.55%。
這主要是因為：①本次推售樓棟主要分布在中心湖景周邊，推售貨量主要為三房，佔本次開盤貨量的74%；②安慶恆大綠洲專案重要客戶群體為二次置業群體，本次認籌客戶認籌**面積比例與本專案目標客群定位比較吻合；③4#**景觀、戶型等相對2#、6#認籌客戶較少。後期推廣宣傳中可適當側重90㎡以下中小戶型，在認籌中抓住剛需客群，合理去化此類戶型。
由於專案首期缺乏91-100㎡之間的戶型，銷售人員可以引導客戶認籌90㎡以下的兩房戶型或者101-110㎡的小三房戶型。
3、意向樓棟分析
2#認籌客戶最多，達到238組，佔認籌客戶的55.22%，主要是因為2#景觀資源好，直面**湖景，同時戶型是104——140㎡之間三房四房，充分滿足改善性置業需求；
4#認籌客戶最少，僅73組，佔認籌客戶的16.94%，主要是因為4#缺少最具吸引客戶的湖景，戶型朝向較差。在後期銷售中應強調其戶型面積、公攤等優勢。
6#認籌客戶120組，佔認籌客戶的27.84%，6#除戶型面積資源豐富、無交通噪音汙染等優勢外，同時6#也缺乏最具衝擊力的湖景資源，相對2#景觀資源較差，對客戶吸引力相對較弱。
4、置業**分析
從客戶對**的認知度上看，客戶意向**主要集中在5001-5500，其次是4500-5000佔了26.91%的比例，這可能與客戶保守**心理有關，但還是應該在開盤前細化了解客戶的意向樓層與**的契合度，以保證開盤成功；
2023年9月，綠地迎江世紀城掀起降價潮，大發宜景城、碧桂園緊隨降價，區域成交**持續走低，嚴重影響了客戶對本專案的**預期，因此，邀約客戶到訪參觀會所、園林、樣板房，並對目前的市場情況進行分析，提公升客戶對**的信心是目前工作的重點；在銷售中，強調專案與其他樓盤的差異性，如皇家園林、超寬樓間距、星級配套等。
5、認籌樓層分析
從樓層分布比例上看，認籌客戶樓層主要集中在4—17層，其中4-10層最高，達179組，佔41.53%，11-17層認籌客戶157組，佔36.41%。
安慶置業客戶偏愛中低戶型，高樓層接受度較低，這與當地客群的購房習慣有關，後期銷售中需要合理引導，去化高樓層**。
6、置業次數分析
從**中看出，認籌客戶第一次置業最多，達278組，佔64.50%；其次客戶是第二次置業，132組，佔30.61%。
第一次置業客戶中相當一部分為父母為子女購房，或者在安慶首次購買住宅商品房，拉大了首次置業客戶的比例。
7、置業目的分析
受政策及市場環境影響，認籌客戶以自主為主，改善性置業群體成為客戶主體，針對此列客群，重點介紹專案產品品質、園林景觀、專案配套等核心賣點優勢。
8、客戶認可賣點分析
客戶對專案園林景觀最為青睞，特別是10000㎡**湖景的震撼效果，在看房客戶中留下較強反響；其次東部新城區域經過規劃、政策引導及周邊專案的炒作，區位價值得到客戶的認同，同時客戶對開發商的品牌實力和精裝品質產品都有很高的認可度，
9、精裝修品質接受度分析
認籌客戶對精裝修產品認同度較低，接受度僅為42.23%，這主要是因為精裝修產品首次大規模出現在安慶房地產市場，客戶對精裝修產品的認同需要培養；其次是客戶抱著懷疑的態度看待精裝修，潛意識中認為產品裝修不需要1500元/㎡的標準，開發商虛報了**；置業顧問在介紹產品過程中，要引導精裝修產品的優勢，並通過市場資料強調精裝修標準，給客戶一種物有所值、超值的感受。
10、客戶認識途徑分析
安慶東部新城區域發展前景得到客戶的認可，區域住宅成交量佔安慶市區成交總額的一半以上，在安慶置業的客戶首先想到的即是東部新城，本專案正處於區域中心地段，到綠地迎江世紀城、大發宜景城、碧桂園等樓盤看房的客戶，均會經過本專案工地，且客戶購房意向較強，因此認籌客戶途徑占有很大比例，達到110組；朋介的客戶也達更是達到129組，佔比最大，因此樹立專案的品牌，通過口碑傳播，挖掘圈層客群是後期宣傳推廣中的重點工作；簡訊客戶96組，效果明顯。
挖掘安慶下轄八縣市客戶是本專案在後期旺銷的重要基礎，**上推廣不能有效普及鄉鎮的情況下，派單將是下一階段派針對八縣推廣的重要手段；同時，維繫老客戶關係，利用後期「老帶新」優惠等政策，通過圈層口碑傳播，擴大專案的知名度和影響力，並帶動現場銷售。
11、客戶出行方式分析
認籌客戶出行工具中，駕駛私家車的最多，達97組，佔45.71%，其他方式佔了54.39%，說明安慶前來認籌客戶的經濟實力相對較弱，以剛需人群為主。
12、客戶職業分析
認籌客戶職業以事業單位職員、個體經營戶為主，其次是私企職員、公務員，在後期拓客工作中，要以企事業單位及專業市場為主；在及時簽約按揭銀行的同時，積極簽約公積金貸款，為事業單位及公務員公積金貸款購房做好準備。
三、總結
1、近期新客戶來訪較多，老客戶二次、三次到訪較少，如何邀約客戶二次到訪案場，加強客戶對專案的認知和認同，是逼定新客戶，提高案場認籌量的關鍵。
2、抓現場逼定的同時，對客戶需要的樓層、樓棟及**再進行疏理，再次確認客戶付款方式及辦理按揭或公積金情況；
3、通過客戶留下的有效通訊位址有針對性得安排派單及巡展活動，增加來訪及認籌量，同時，加強老帶新資訊的傳達及執行力度。
4、針對認籌客戶從事的置業分析，研判客戶型別，針對性的開展拓客活動，開展圈層營銷，通過口碑傳播，吸引目標客戶關注。
安徽合富安慶恆大綠洲專案組
2012/02/07
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