銷售經理管理手冊 第一部分

銷售方針的確立與貫徹

(一)銷售方針的內容

1.銷售方針是銷售經理在自己所轄的業務範圍以內，訂定**及營運方面的方針。

2.銷售方針分為長期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內)兩種；銷售經理所決定的，屬於短期方針。

3.銷售方針的確立，應以公司經營的目的為基礎。

(二)如何訂立銷售方針

1.明確公司業務的經營目標，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據， 訂定適合的銷售方針。

2.銷售部對於各方面的問題(例如：市場開發、利潤的提高、廣告宣傳、 **管理等等)，都必須制定方針。

3.配合當年的營運重點，及公司的經營方針，來訂定銷售方針。

(三)銷售方針的貫徹

1.除了以口頭發表或說明之外，還要發布檔案，以期方針能正確並徹底地實施。

2.盡量避免"自己(上司)認為有關人員(屬下及其他人)已經明白，而實際上並未徹底了解的情形"發生。

3.銷售方針公布後，仍需反覆地加以說明。

□ 銷售計畫的要點

(一)銷售計畫的內容

1.銷售經理所擬定的銷售計畫，不能僅包括以銷售額為主體的預算數值， 和計畫的實施步驟而已。

2.應包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、**(包括廣告和宣傳、銷售預算等)的廣義計畫。

(二)擬定銷售計畫時的應注意事項

1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計畫。

2.擬定銷售計畫時，不能只注重特定的部門(或人)。

3.銷售計畫的擬定必須以經理為中心，全體銷售人員均參與為原則。

4.勿沿用前期的計畫，或訂定慣性的計畫。必須要組合新計畫，確立努力的新目標才行。

(三)銷售計畫的實施與管理

1.經理對於銷售計畫的徹底實施，必須負完全的責任。

2.擬定計畫後，要確實施行，並達成目標，計畫才有意義。所以，對於銷售計畫的實施與管理必須徹底。

3.計畫切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達成目標時，方可更改。

銷售經理管理手冊 第一部分

銷售方針的確立與貫徹 一 銷售方針的內容 1.銷售方針是銷售經理在自己所轄的業務範圍以內，訂定 及營運方面的方針。2.銷售方針分為長期方針 3 5年 及短期方針 1年以內 兩種 銷售經理所決定的，屬於短期方針。3.銷售方針的確立，應以公司經營的目的為基礎。二 如何訂立銷售方針 1.明確公司業務的經營...

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