市場銷售計畫書

市場分析

年度銷售工作計畫制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理採用的工具便是目前企業經常使用的swot分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，並結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了速食麵的市場現狀和未來趨勢：產品檔次向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

營銷思路

營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計畫的「精神」綱領，是營銷工作的方向和「靈魂」，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1.樹立全員營銷觀念，真正體現「營銷生活化，生活營銷化」。

2.實施深度分銷，樹立決戰在終端思想，有計畫、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

3.綜合利用產品、**、通路、**、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4.在市場操作層面，體現「兩高一差」，即堅持「運作差異化，**位、高**」的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計畫中，都曾發揮了很好的指引效果。

銷售目標

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計畫的最重要和最核心部分。那麼，李經理是如何制定銷售目標的呢?

1.根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。

2.銷售目標不僅體現在具體的每乙個月度，而且還責任到人，量化到人，並細分到具體市場。

3.權衡銷售目標與利潤目標的關係，做乙個經營型營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業速食麵產品abc分類，將產品結構比例定位在a(**、形象利潤產品)∶b(平價、微利上量產品)∶c(低價、戰略性炮灰產品)=2∶3∶1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關係。

銷售目標的確認，使李經理有了衝刺的物件，也使其銷售目標跟蹤有了基礎，從而有利於銷售目標的順利達成。

營銷策略

營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據速食麵行業的運作形勢，結合自己多年的市場運作經驗，制定了如下的營銷策略：

1.產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成乙個強大的產品組合戰鬥群，而避免單兵作戰。

2.**策略，高質、**，產品**向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行「一套**體系，兩種返利模式」，即**相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3.通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社群、網咖、**等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4.**策略，在「**位、高**」的基礎上，開創性地提出「連環**」的營銷理念，它具有如下幾個特徵：一、**體現「聯動」，牽一髮而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網路等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環的**方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、**品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的**品，實現市場「動銷」，以及**啟用通路、通路啟用**目的。

5.服務策略，細節決定成敗，在「人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉」的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了「5s」溫情服務承諾，並建立起「「貼身式」、「保姆式」的服務觀念，在售前、售中、售後服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。

通過營銷策略的制定，胸有成竹，也為其目標的順利實現做了乙個良好的開端。

費用預算

所做銷售計畫的最後一項，就是銷售費用預算。即在銷售目標達成後，企業投入費用的產出比。比如，所在速食麵企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：

500萬;差旅費用：300萬;管理費用：100萬;培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元。

費用佔比2%。通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源「好鋼用在刀刃上」，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

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