④優惠待遇：在同等條件下優先供貨
⑤**目標：如果數量超過1000臺，在原來**的基礎上提供最多10%的折扣
底線：①營銷500臺電腦
②交貨期不能少於14天
③對方與我方長期合作
五、程式及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出我方**品牌的巨大優勢還有我們的經銷市場的較高的市場份額，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
對方提出有關可以選擇不同經銷商的對策：
1）借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2）擺事實策略：提出我方市場占有率，並且強調我方的對廠商的議價能力，對其進行反駁。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從**，交貨期的定位上轉移到售後服務及長遠利益上來，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動；
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以利用折扣來換取其它更大利益；
4）突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；
5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
1）把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終**，使用最後通牒策略
2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間
六、準備談判資料
相關品牌資料：
聯想，戴爾，華碩
關於我方公司的簡介，與其他公司合作的經歷
備註：合同範同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）
七、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方爽快接受我們對於交貨期的要求，願意延長，但對**表示異議
應對方案：就單價進行**談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支援、服務待遇等利益。
2、對方使用市場自由策略，聲稱可以選擇其他**商或者品牌不能滿足其需求，拒絕我方的提議。
應對：了解對方情況，「白臉」據理力爭，適當運用製造韁局策略，「紅臉」再以暗示的方式揭露對方的策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並宣告，對方的策略影響談判程序。
4、對方要求降低**到不合理的範圍。
應對：應考慮到我方戰略目標是銷售產品，進一步擴大市場占有率，並建立維護雙方長期合作關係，採取單價降價，售後服務收費等迂迴策略，換取其它長遠利益，以平衡收支。
5、若對方堅持在**一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。
商務談判策劃書
對方利益 用最高的 銷售，增加利潤 我方優勢 1 有多方的電腦 公司可供我方選擇 2 在江蘇地區是乙個覆蓋面廣 有大較有影響的網路集團 我方劣勢 我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失 對方優勢 對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢 屬於 方，如果完...
商務談判策劃書
2 談判主題 3 談判團隊人員組成 4 談判地點 5 雙方利益及優劣勢分析 6 談判目標 7 程式及具體策略 8 準備談判資料 9 制定應急預案 一 談判雙方公司背景 我方 南昌xx家電維修中心 乙方 美的集團 我方 甲方 自2002年至今我們一直從事南昌市家電維修安裝等售後服務工作，本著信譽至上 ...
商務談判策劃書
一 談判主題 使本公司與m牛奶公司重新簽訂合同，達到我方預期目標 二 談判團隊人員組成 決策人 主談 法律代表 技術顧問 業務代表 會議記錄 三 雙方利益及優劣勢分析 我方核心利益 1 獲取更大的利潤 2 維護雙方長期合作關係 對方利益 保證自己的市場份額 我方優勢 1 我公司為m公司的重要客戶之一...