商業地產開發流程管控與工程管理高階研修班
主題：商業地產流程管控八大模組
主講人：沈葵
時間：2023年4月8日上午
地點：華騰美居酒店創新一廳
速記提供：創世德速記（136010—89525068）
大家早上好！
非常高興有機會到朱院長這個平台來和在座的各位同行就商業地產的一些管理心得做一些交流。就像朱院長所說，咱們這個行業本身其實很難說能夠在學校裡學到一套完整的知識體系，他們都在不斷地實踐中摸索，包括我本人和我所在的陽光新業公司。我們公司每年營業額住宅佔大部分，但是實際上日常業務大量的重心還是在商業地產的開發，住宅和商業在同時開發，雖然每年營業額住宅多一些，實際上日常的業務量，包括我們認為自己在工作上遇到的難點、重點的工作其實都在商業，主要是社群型商業購物中心。
這幾年為什麼會轉到商業呢？也是從三年多以前確定了這個戰略方向，公司原來都是搞住宅開發，主要是在北京、環渤海，現在在全國很多城市都有開發。主要和我們公司的發展戰略、地產行業的形勢，我們大股東是新加坡的**公司，他們更多的希望做商業地產開發，做持有型物業能夠帶來更穩定的收益。
我們原來是住宅開發的思維，現在逐漸在向商業學習和轉化，在學習和轉化過程當中，包括工程的管理、設計管理、經營管理，整個公司內部的治理結構到外部資源的整合都在做轉變，今天就在這裡跟大家做乙個交流。
引言對商業地產工程管理的理解
第一部分質量、進度與成本管理
第二部分供方、採購與合約管理
這些內容我看了一下，結合九大模組的重點，我把它分成了兩大部分，第一部分就是質量、進度與成本管理；大家一看就是工程管理的老三樣；第二部分是供方、採購與合約管理。
我為什麼分成這兩部分？其實是基於這樣一種思想，就是作為房地產開發企業的管理，內部管理靠流程，外部管理靠合約。所以第一部分基本上是講內部怎麼管理，怎麼控制進度、控制成本、控制質量，其實更多是靠流程和內部管控機制和體系，當然包括具體的操作方法。
第二部分，作為商業地產來說，這種資源整合的力度和難度更大，我們的供方管理、採購過程、合約管理就是對外管理的過程，是資源整合的過程，最後會落實到合約的管理。
另外，由於個人本身的認識有限，在座的學員背景不一樣，有些公司是從住宅轉過來做商業，也有可能一開始就做商業地產，那麼大家可能對在這個平台中要交流的內容有各自的期望和要求，我現在也很難把握我所講的內容深度和速度是不是適應每乙個學員，所以在講課的過程當中休息的時間大家有什麼意見和建議提出來，我們可以及時地做調整，盡最大可能滿足大家的需要。
引言對商業地產工程管理的理解
一般來說，我們工程管理其實在整個這個專案管理裡面要知道工程管理是幹什麼的，其實工程管理是乙個製造過程，但是和開發、經營的關係是非常密切的，經過這麼多年的房地產實踐相信大家都有概念了，我們蓋房子不是為了把房子蓋出來，我們開發是為了經營銷售，當然現在商業不是銷售是經營。
1、製造、開發與經營的關係，工程就是製造/產品實現的環節，要滿足專案開發的意圖。
2、在專案管理當中的作用，要實現專案管理的目標，專案開發角度與工程角度的質量、進度及成本目標。
從開發角度我們講的質量其實量的是產品品質，最後開發出來的是乙個產品，不是開發出乙個工程。其中我們的施工工藝質量是工程關注的，它只是其中乙個部分，是比較侷限的。當然，它是構成了產品品質的一部分，所以這裡面講的是兩個角度，乙個是開發角度，乙個是工程角度的質量。
開發節奏要和經營結合起來，和投融資，年度經營目標和公司長遠經營目標結合起來。所以實際上站在開發角度我們開發進度是開發節奏的管理，還有施工進度管理。站在開發的角度我們不是在講成本，是在講投資，房地產本身就是一項投資行為，房地產行業是乙個金融行業。
在國外很多學科的設定裡面是劃入到金融和投融資這一類行業裡面，所以我們講的所謂的成本管理，如果站在開發商，甚至是投資商的角度來看，它就是乙個專案投資管理，我要的是投入產出比，也解決我們說的價效比。而站在工程的角度講的成本就比較侷限了，純粹看工程建造這一塊兒的花費，就是造價。這是我們對質量、進度、成本的內含理解和專案之間的關係。
對商業地產及其特點的理解：
1、什麼叫商業地產：從物業功能型別或經營方式區分
大家的理解各有不同，我從兩個角度去看，一是從物業型別，酒店、寫字樓、商場等等這一類都叫商業，還有一種未必從功能角度區分，可能從經營方式區分，雖然我可能開發的是住宅性質，但是我不賣作為公寓出租能不能也叫商業地產呢？所以，這是從經營的角度去區分，為什麼？就是你的銷售型物業和持有型物業經營方式不一樣，對工程管理的思路和對質量、進度、成本的要求都會不一樣。
所以，具體怎麼去理解，其實我也沒看到具體的國家規定的定義，其實大家都是這麼一說，我是從這兩個角度理解的。
2、製造方式：定製、半定製，住宅基本的甲方賣統一化產品。
做商業特別是像我們現在做的這追社群型的商業，招商的每乙個物件基本上是個性化的，基本上是一對一的，而不是說對一批。比如說服裝也有細分，有不同型別的細分。餐飲就更我一樣了，西餐和中餐不一樣，所以工程條件都不一樣。
所以，非常特定的物件化，就是定製和半定製。這種定製和半定製很難實現鎖定，在工程管理過程中變化很多，這就是我們難點的很重要的原因。
3、關係方更多：經營者、租戶、消費者，各地區各類客群的消費習慣和功能需要更複雜。
現在我們要不專案開發好，工程能夠滿足客戶的需要，誰是你的客戶這個事兒要先想清楚，以前很簡單，每乙個都是住宅的客戶，賣給居住者。而現在不一樣了，從甲方的角度或者從開發商的角度，我們開發這個之後將來誰經營，有的是開發商自己經營，有的是有專門的經營公司經營，就算同樣乙個開發商之內，比如我們公司本身，包括其他開發商自己專門成立了商業經營公司自己經營，但是經營團隊和開發團隊之間相比你的開發客戶之一就是經營團隊，你要滿足經營團隊的需要，你要滿足這些經營團隊招來的租戶的需要，還要滿足將來在商場裡面消費的人群的需要。
4、型別豐富、個性化、專業化更強，需要對更多行業和業態的理解，不像住宅可憑生活經驗。
咱們真正開發商業地產的人，特別是像我們搞社群商業的人，有幾個開過鋪子的，而且也不可能開過每一種鋪子，你開過電玩可能就沒開過影院，不可能有某乙個人某乙個具體的團隊把所有行業很細節的東西都掌握，專業化很強，當然這種專業化就需要我們怎麼整合，對甲方整合資源的要求非常高。我們在真正的商業工程管理裡面和住宅不一樣，咱們現在做住宅甲方基本上就是大總包，能自己幹的事兒都自己幹了，監理是形同虛設，造價自己算的比諮詢公司算的還準，包括詳細的技術指引甲方都有，不需要更多的人來做商品管理和顧問，但是做商業地產我們會請更多的商業顧問，包括工程上的基建顧問、燈光顧問、交通顧問等等。因為他確實很專業，和我們以往的經驗不一樣，這就是商業地產的複雜性對整個工程管理的理解。
5、需要整合更多的資源，各類技術顧問，商業**公司等。
由於這些特點導致對工程管理的特殊要求：
1、經營目標上不同：為什麼賣的租的一定不一樣，要著眼於長期，市場一好一下賣掉了，所有質量問題都能掩蓋，只要樓盤漲價，質量差點兒問題都不大。但是如果你真的是自己手上長期經營的物業，如果工程質量不好，或者設計功能不完善，或者節能效果很差，將來的經營費用很高的產品一定會為未來留下隱患。
2、管理重點的權衡：質量、進度、成本關係的調整，質量底線、成本上限、進度的節點要求。所以，在這樣長期經營的目標的前提下，我們對質量、進度、成本的關係是不一樣的，在住宅開發而言，質量進度成本大家覺得哪個最重要呢？
實際上我們在**過程當中其實我們最看中的是哪個？其實我的理解可能最關注的是進度，到最後都會給進度讓步，當然不能說質量就漏水了，也不會，至少有乙個基本東西，實際上大家最關心的是進度，你在這兒天天研究怎麼盡快地取得四證、融資、開盤銷售，我們關注資產的周轉率，資金使用效率，其實很多的是把開發的進度和經營的節奏之間緊密的掛鉤，然後去關注這方面的問題，成本當然也要控制，但是最關心的其實是進度。在商業地產長期經營自己持有的購物中心的商業最關心的其實是質量，質量是底線，在質量的標準上設乙個成本上限，再加上進度的節點要求。
商業開盤的點就要考慮季節性，如果馬上快換季的時候開盤，讓很多商家很難弄，還有很多季節性的夏季飲品、火鍋店等，一定要考慮經營的季節性，考慮開盤的時間點。
3、流程上的不同：招商、驗收、二次裝修等節點。
做進度分析的時候大家會看到，原來開發流程的節點和現在開發流程的節點會有一些差異，開盤沒有了，有招商，還有商業二次裝修等等節點的把控。
4、管理方式上的不同：強化技術管理，外部資源的使用，甲方的角色定位與合約規劃。
5、管理組織上的不同：商業團隊與開發團隊的結合模式。
目前咱們行業內商業地產的開發和住宅的開發這兩個團隊之間的組織關係無非就是兩種，一種就是像世貿、香港置地等等這樣國外的商業公司，是把商業和住宅兩塊兒從頭分開，商業就是管商業，從商業的策劃、定位、設計、開發、招商、經營就是完整的商業團隊，這邊有完整的住宅團隊，當然拿地會集團統一拿地，但是從策劃、設計、施工、銷售住宅是住宅的團隊，從頭就分開，完全是兩大塊兒事業部。還有一種，像現在龍湖也在做商業、萬科也在做商業，更多的是在自己原有的五住宅地產的開發平台上增加了一條產品線就是商業產品，同樣乙個專案不是在集團分，這個專案屬於區域公司還是區域公司做，在這個公司裡面有開發團隊，只不過在開發團隊當中增加了商業策劃、商業招商、商業經營這方面的管理團隊，增加了寫字樓、商場這樣的產品線。雖然我們在財務的測算上，資產的處理上會屬於兩類東西，但是整個開發過程無非是增加了一塊兒產品線而已，就像住宅和高層的區別一樣。
這個對團隊的要求挺高，乙個開發團隊既要理解商業產品的開發特點和要求，也要理解別墅、高層這些產品的開發特點和要求。
我們公司現在基本上雖然也有專門的商業公司，各個城市開發公司負責開發，但是在開發的環節都是乙個團隊去做，，在開發過程中設計、成本管理商業團隊是以客戶的身份出現，對這個產品的開發提出他的需求。
總的來說，我目前理解到商業地產的開發和以往住宅開發從管理上到具體的業務上，包括組織形式上的差異，包括技術管理方面的。
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