在市場經濟條件下，「酒香不怕巷子深」已經成為「計畫經濟」的「黃曆」。人們意識到，不論多好的學校，都要有生源才行，只有「廣而告之」，才能深入人心，進入千家萬戶。教育行業素有「學校是選擇的，而不是營銷的」之說，顯然已經落後於整個時代。
教育產業化決定了生源的必要性和重要性。正因為如此，在中國幾百萬民辦教育從業人員中，招生人員就佔到了近百萬。然而，招生並非有些人想象的那麼容易和簡單，它是有講究、有學問的。
在我看來，招什麼是內容，怎樣招生是形式，內容、形式不同，結果將會迥異。
首先，我認為招生人員推廣的是教育獨有的關愛。教育是每個人必不可少的，尤其是乙個國家要在世界上被承認為大國，那麼她的教育就必須發達。教育搞好了，國民素質才會大幅度提高。
而且教育也是國家綜合國力的一種表現，將決定著這個國家的未來發展；其次，招生員招生的是學校的實力。這種實力表現在獨特的學校文化、適應學生需要的專業以及優質的服務上，並最終通過其競爭能力、創新能力和持續能力反映出來。再次，招生員招生的是個人的信譽。
學員通過招生員而「結識」了學校，通過信任招生員而將自己的「未來」託付於了學校課程，這是乙份怎樣的責任！
教育獨有的關愛構成招生事業深厚的底蘊，學校實力彰顯招生的內涵，個人信譽成為招生的門面，三者環環相扣，組成招生的本質和內容。有了它們，還需要形式、需要載體，這就是韌勁、專業素養和激情。招生員應當以韌勁來招生。
我曾經說過，像教育這種以「未來」作為其最大特點的產品，總的來說，它的本質是被期望的，而且這種「避未來」產品只有在學員們學習完課程、真正就業是才能知道結果。而在當初選擇的時候，人們並不能看到並馬上享受到它現實的好處。可是，任何一種專業在開發出來之後，都要進入招生階段，最終被學習者選擇，這才算是乙個招生過程的完成。
如果學校課程開發出來以後沒有到達學習者手中，這個招生過程可以說是沒有完成的。那麼，怎樣才能做到這一點呢？這就需要招生人自己通過各種途徑將課程送到學習者手中，使得學習者對未來課程學習的需求得以提前實現。
教育產品的這種特點會要求招生員要「不厭其煩」地向學習者作出解釋說明等。當然，這堅韌不應當被表現為「死纏爛打」，如果是這樣的話，那會讓人反感，由此反而失掉招生的市場。
招生員應當以專業素養來招生。有些人認為，招生是一項很簡單的工作，似乎只要「敢於開口」或者「能言善辯」即行。實際上，教育產品的複雜性決定了乙個優秀的招生員應當是具有深厚的專業素養或者是學習力很強的專業銷售人員。
這個專業素養不僅僅體現在其推廣產品本身的內容上，更重要的是圍繞所推廣產品的相關知識上，例如教育、計算機、職業生涯規劃等方面甚至心理學領域的知識。
招生員應當以激情來招生。有個道理是這樣講的：如果你連自己都說服不了的事情，是很難說服別人的；如果你連自己都不相信的事情，是很難讓別人相信的；如果你連自己都沒有激情的事情，是很難讓別人具有激情的。
一言以蔽之，只有在你把這件事情作為一項事業，而不是僅僅作為「謀生手段」的時候，你才會擁有激情。招生員在招生的時候，一定是在闡釋你自己信奉的東西，一定要是自己發自內心的真情表述，只有這樣，才能真誠地打動你的學員。
我的導師說過這樣一句話：中國民辦業的發展在很大程度上可以說是「成也招生員，敗也招生員」。我為什麼會這樣說呢？
因為一方面，中國的民辦教育市場還是乙個非常弱小、落後的市場，為了獲得快速發展，搶占和擴大市場份額，各學校都在廣募招生員，以實施我稱之為的「數量擴張型」的發展戰略；另一方面，中國的老百姓還不是很了解民辦教育，而教育的特性又決定了它在很大情況下是通過口碑的方式——來推廣出去的。在這種背景下，由於一些招生人員缺乏職業道德，業務素質低，為招學員可以說不擇手段，敗壞了招生人員的整體形象，更加重了人們對民辦教育的疑慮。民辦教育的發展需要乙個長期不懈的努力，而在公辦教育不斷自我改變和發展的環境下，決定了招生員必將成為民辦教育發展重要的因素。
、招生本身是一項值得人們尊敬的工作，因為它具有很強的挑戰性。多數招生人員在真正面對學生、家長之前都接受了諸多的培訓：如學習學校課程體系、學校文化、諮詢技巧、市場團隊建設等專業知識 ; 並對自己的言談舉止，行為模式進行規範訓練；對學生、家長的心理和思維進行分析和把握等等。
然後他們帶著夢想走上了招生之路。但是他們往往忘記了最關鍵的一條：招生人員僅有想法是不夠的，最重要的是要找出真正適合自己的招生方法，進行有效的招生。
剛剛入行的新手，往往開始平生第一次招生經歷都會興奮緊張，標準作業流程缺失，急於完成整個招生動作。在前輩及長官的帶領下，從模仿開始慢慢摸索適合自己的招生想法。僅有想法的招生人員往往認為光憑課程體系的介紹就能說服學生、家長，與學生、家長達成最終的共識；而真正取得成功的招生人員知道要想成交，需要培養自己諸多的招生技能：
如尋找學生、家長，挖掘潛在學生、家長的技巧，課程體系介紹技巧，處理被拒絕和成交的技巧，資金回籠的技巧等等。
招生是有方法的，但方法針對每乙個人是不同的。要想在競爭中取得優勢，你必須開發自己的全部招生潛能，找到自己的優勢，找到屬於自己的方法。現實生活中，已知的成交技巧不下百餘種，但是就像炒菜一樣，每位招生員都必須選擇適合自己的技巧，因為適合自己的技巧才是最有效的技巧。
有一本好書教你如何達成這個目標。我歸納了一下，與大家分享。
首先要把握成交的心理。要懂得學生、家長說「不」並不等於拒絕，學生、家長的異議實際上是成交的希望。在招生的過程中要懂得換位思考，並且要認真區別對待每個潛在學生、家長。
要知道——嫌貨人才是買貨人的道理。
其次「不推銷牛排，推銷吱吱聲」。也就是說教育事業是有生命的，通過我們的言語來戲劇性地表現課程體系、就業特徵。語言保持簡潔，多採用設問的方式把諮詢過程推向前進。
讓你的學校和學生、家長之間建立起美妙的聯絡。
再次要發掘自己的招生優勢，形成屬於自己的招生「個性」，發揮自身優勢，以你的獨特方式與學生、家長建立良好的關係，打破固定思維，充分發揮主觀能動性，靠用心贏得學生、家長。
充分運用敏捷的思維邏輯，良好到位的言語表達，耐心為學生、家長解決問題，與學生、家長之間保持朋友間的信任與好感，避免過度推銷。這樣能為自己的招生開闢坦途、改變結局。
最後我們要有效縮短諮詢週期，在恰當的成交時機採用恰當的方法促成交易，一定要讓學生、家長成為最大贏家。
作為一名優秀的招生人員一定要將自己的優勢集合，形成屬於自己的正確的招生方法。這樣你將會比別人更快成功。
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