客戶管理：是指對客戶的業務往來關係進行管理，並對客戶檔案資料和意見進行分析和處理，從而與客戶保持長久業務關係。
客戶關係管理（crm）：企業樹立以客戶為中心的發展戰略，運用先進的資訊科技，優化管理，改善企業與客戶之間關係的新型管理機制。
優秀銷售人員的基本特徵：
1強烈的敬業精神
2敏銳的觀察能力
3良好的服務態度
4說服客戶的能力
5寬廣的知識面（產品知識、企業知識、使用者知識、市場知識、語言知識、社會知識、美學知識）
根據不同的表現型別採用相應的激勵方式（問題型、p290選四種）
1引導恐懼退縮型成員。辦法主要有：幫助他建立信心，消除恐懼；肯定他的長處，也指出其問題所在，並提供解決辦法；陪同銷售、訓練，使其從容開展工作，由易到難再漸入佳境；訓練其產品知識與銷售技巧。
2引導缺乏幹勁型成員。辦法主要有：指出缺乏幹勁的弊端；外在激勵和內在激勵雙管齊下；陪同銷售並予以輔導；更換業務銷售區域；提高業務配額；以增加薪水，提供獎品作為動力；給予短暫休假，調養身心。
3引導虎頭蛇尾型成員。辦法主要有：帶動或陪同銷售；要求參加銷售演練或資料收集整理；分段式考核；多作心理輔導；規定各時段各作業區域的銷售目標。
4引導浪費時間型成員。辦法主要有：曉之以理，告之時間就是金錢，效率就是生命；動之以情，幫助他制定拜訪客戶的時間表及路線，分析拜訪客戶的次數及對客戶解說的最短時間；嚴格要求，要求制定工作時間表及時間非配計畫書。
影響銷售人員績效的因素：
1角色理解因素
2才能因素
3技能水平因素
4動機因素
5個人、組織和環境因素
6獎勵因素
7滿足感因素
銷售人員績效考評的主觀考評：
1銷售成果。包括銷售額、對新客戶的銷售額、產品線銷售額等。
2工作知識。包括企業政策、產品知識、推銷技巧等
3銷售區域管理。包括銷售訪問計畫、費用控制、銷售檔案的記錄和處理。
4客戶與企業的關係。包括對與客戶、同時以及企業關係的處理
5個人特點。包括工作態度、個性、能力等。
6銷售技巧
制度重點知識
一 資金收支管理 1 成員企業的所有日常經營收入，必須存入總部批准開立的 收入賬戶 2 成員企業日常經營支出通過總部批准的 支出賬戶 進行付款，實現收支分開。3 成員企業可根據需要，經批准開立1 2個收入賬戶，並開通網上銀行。4 對於收入賬戶，成員企業只能存入款項，或者按照總部財務管理部要求將賬戶存...
重點知識速記
會考重點知識總結 1 文化對人影響的特點是 2 優秀文化的作用是 3 文化是民族的是人民的 家園。4 民族文化是乙個民族區別其他民族的 5 民族節日是 6 文化遺產是乙個國家和民族對於研究對於展現它們是應加以 7 文化多樣性是也是 8 對待文化多樣性的正確態度是必須遵循的原則是 9 文化交流的途徑是...
小學重點知識
小學數學公式大全，第一部分 概念1，加法交換律 兩數相加交換加數的位置，和不變。2，加法結合律 三個數相加，先把前兩個數相加，或先把後兩個數相加，再同第三個數相加，和不變。3，乘法交換律 兩數相乘，交換因數的位置，積不變。4，乘法結合律 三個數相乘，先把前兩個數相乘，或先把後兩個數相乘，再和第三個數...