（**銷售技巧）
課程內容與目的
● 產品知識以及禮品行業**的了解
● 掌握有效的**溝通技巧
● 有系統的跟進客戶
課程內容
第一部分：公司簡介、產品知識、行業現狀。
第二部分：**銷售技巧
一，策劃你的**
1，做好態度準備
樹立好積極的態度（關於態度課程前面課程講過~~略~~）
提高你的熱情
帶上你的笑容 –微笑
微笑確實可以改變我們的聲音，同時也可以感染在**線另一端的客戶。你的微笑不僅可以使你充滿自信，同時也將歡樂帶給了客戶。想象著**線另一端的客戶，當他聽見你的「微笑」的時候，他是不是自己也笑了？！
這樣我們就可以在一種輕鬆的氣氛下完成我們的**。
提高**的感染力
有效運用你的聲音感染力
強有力的聲音感染力會使你的客戶很快接受你，喜歡你，對你建立瞬間親和力有很大的幫助。從溝通要素來看，聲音感染力來自三個方面：
●聲音特性、
●你的措辭
●身體語言。
聲音特性
主要因素有：積極、熱情、節奏、語氣、語調和音量。
積極熱情
節奏感染力也體現在講話的節奏上。節奏一方面是指自己講話的語速，另一方面也是指對客戶所講問題的反應速度。你有沒有這樣的經歷，當你自我介紹：
「我是深圳瑞方源的***」客戶在**那邊講「什麼什麼，你說什麼？」客戶顯然沒有聽清楚你在講什麼，尤其你講的公司對他來說是陌生的。自己講話速度太快，可能使客戶聽不太清楚，從而使客戶失去興趣；而太慢的語速往往又會缺乏激情。
另外，對客戶的反應速度也很重要。對客戶的反應如果太快，例如，客戶講：「我們對你們公司的產品不是很了解，目前~~~，這時如果我們就趕緊講：
「我知道，你主要是……」因為銷售人員知道客戶下面要講什麼，他打斷了客戶！這種情況會傳遞一種不關心客戶，沒有認真傾聽的資訊給客戶。注意，這時候，我們不是做搶答題，當然，太慢也不行。
語氣與客戶通**時，所用的語氣也很重要。語氣要不卑不亢。即不要客戶感覺到我們是在求他們，例如：
「你看，這件事情，啊，全靠您了」等，這種唯唯諾諾的語氣只會傳送一種消極的印象給客戶，而且也不利於建立專業形象。試想：有哪一位專家是在求人呢?
；當然，我們也不要客戶感覺到我們有股盛氣凌人的架勢，例如：「你不知道我們公司啊?！」
語調語調不能太高，如果是男聲，低沉、雄厚、有力的聲音會更具有吸引力，男聲特別不要太尖，或太似女聲，娘娘腔。同時，講話時語調的運用要抑揚頓挫。
太過平淡的聲音會使人注意力分散，產生厭倦，尤其是我們要解釋乙個重要的問題，且所花時間比較長的情況下。在重要的詞句上，我們要用重音。例如,銷售人員講：
「我建議我們現在就採取行動」。這句話中，行動是重點，要用重音強調。當然，我們也應當注意客戶所強調的重要詞，這就需要我們有良好的傾聽的能力。
音量音量當然不能太大，太大有些刺耳，當然太小對方聽不到。把握音量最好的辦法是請你的同事或朋友幫忙，讓他們聽聽你在**中以什麼樣大小的音量講**會最好。同時，由於callcenter中**銷售人員都配有專用的**耳機，耳機中話筒的位置也很重要，不要直接對著嘴部，要放在嘴的左下角，這樣對保持正常**音量和音質有很大的幫助。
你的措辭
措辭的要素主要有簡潔、專業、自信、積極、停頓、保持流暢。
簡潔由於在**中時間有限，加上與我們通**的人都很忙，所以，在**中使用簡潔的用詞就十分重要。
簡潔，一方面是指用詞要簡潔，例如：「我是深圳的、瑞方源公司的、我叫陳××，我們是生產高檔陶瓷的。」這是乙個公司的**銷售人員的開場白，如果你是客戶的話，聽到這樣的話，有何感想？
這句開場白其實可以用一句話來表達：「我是深圳瑞方源公司的陳××，我們主要生產高檔陶瓷禮品。」在**中，我們在不影響溝通效果的前提下，盡可能用更簡練的話來表達。
另一方面也指在**中盡量不要談及太多與業務無關的內容。這一點尤其是當我們的客戶屬於老鷹型的人時，尤為重要。當然，為了與客戶建立關係，適當地談些與個人有關的內容是十分有必要的，但要適可而止。
不要耽誤自已的時間，也不要占用客戶太多的時間。
專業作為一名顧問式的銷售人員，產品、行業、競爭對手等方面的專業知識無疑是很重要的，這種專業性只有通過我們的聲音來傳遞。如果我們在客戶面前喪失了專業性，客戶還會相信我們嗎?（當然要注意的是在**中盡可能不要使用技術性專業詞彙，除非你知道對方是相關方面的專家）
如何才能提高我們的專業性？一方面同我們的專業知識有關，另一方面我們也要注意在我們的言辭上要自信，用肯定的語氣。這裡面就要我們談到另外乙個話題。
從講話方式上，邏輯性強的語句也更易建立專家形象。例如，當客戶問到乙個你專業上的問題時：「你們的陶瓷產品有什麼優勢？
」，你回答：「可管理性主要是指，第一，我們是專業生產陶瓷禮品的，所以在質量、包裝方面都***的……，第二，我們的陶瓷在同類產品中具有**優勢……，第三，我們有自己的生產基地，所有出貨時間快……」，當你有理有據地講出1、2、3點時，你的專業能力就會增加，你在客戶心目中的地位就會增加，信任也更容易建立起來。
自信自信與專業性不同，專業水平高的人不一定自信，而且自信和謙虛又不同，我們中國人自古以來就是以謙虛自稱，但在銷售中謙虛並不是一件好事。我記得聽過這樣乙個故事：一名病人得了心臟病，要開刀**。
已經躺在手術台上了，這時醫生拿著手術刀，對這名病人講了一句話，病人什麼話也沒說，立即從手術台下走了下來。不做了。講了什麼話，醫生很謙虛地講：
「很對不起，我醫術也是一般。如果做得不好，請見諒。」你想做這名醫生嗎？
另外，對於一些剛剛從事**銷售的銷售人員，由於經驗不夠，再加上緊張，可能使你講起話來都有些發抖。這種情況在你不自信的情況下也會發生，當你對某件事不能很確定的時候，你講起來心裡面其實是很虛的，心虛就如同說謊話一樣，會讓你聲音發抖。發抖的聲音給人的感覺是緊張和不自信，這可能會讓客戶感到你可能在講假話，會讓客戶懷疑他的時間是否花在了不必的事情上面。
克服這一點最好的方法就是一定要對自己的產品充滿信心，即使你知道你的產品存在這樣那樣的不足，但看問題要看好的方面，因為你的產品有不足，你的競爭產品同樣存在不足。我們向客戶要強調的是我們的價值，而不是我們的弱勢。另外，深呼吸，以及充分的準備，也可以幫你增強信心。
停頓在**銷售的幾個要素中，停頓也很重要。我們為什麼要停頓？停頓可以吸引客戶的注意力，停頓也會讓你的客戶有機會思考，停頓也可以讓你的客戶主動參與到**溝通中來，停頓也會使你與客戶的溝通更有趣味……。
舉例來講，在**銷售中，很多銷售人員都十分頭疼的乙個問題就是如何判斷客戶是在聽你講話呢，還在想什麼其他的事情，你怎麼辦？最好的辦法就是停頓！當我們停頓的時候，你根據你的客戶的反應就可以知道他們有沒有在聽你講，當然，他們有沒有及時給你反饋也是判斷的乙個重要辦法。
保持流暢
如果你在**中聽到對方這樣對你講：「嗯，啊……怎麼說呢，就是說」，你的感覺會怎樣？甚至有的銷售人員在講話的時候，還伴隨有嘴巴的一些「嘖嘖聲」，你的感受又是怎樣呢？
你接下來想做什麼？大部分人想的和採取的行動都是趕緊掛掉**吧，他們不願意跟乙個連講話都不能很流利的人在**中溝通，他們會覺得很難受，相信你肯定也會有這種感覺。
在**中你的感染力也體現在你講話的方式上，其中重要的一點就是：是否流利。同時，講話是否流利也會影響到你在客戶心中的專業程度。
用你的身體語言來影響你的聲音感染力
最為常見的可以影響聲音感染力的身體語言是什麼？
2，建立自信
**銷售的前提條件就是我們一定要建立自信！自信方面上一次的課程已經說過，今天不再重複，今天我們再強調一下如何建立自信？
擺正心態，就有利於樹立自信心。正因為公司的產品對客戶有用，能給客戶帶來利益，帶來財富，你才不辭辛苦地趕來向他介紹、銷售。你是來幫忙他給他帶來很好的商機、甚至是帶來財富的，你為什麼沒有信心？
當你意識到自己的職責就是誠懇地為使用者（客戶）服務時，你就會擁有自信心。銷售對你來說，不是一種負擔，而是一種奉獻，是一種樂趣，你的精神狀況會得到很大改善，你的顧客就會用期待的目光迎接你。此時，你銷售成功的先兆出現了。
銷售員自的信心主要**於以下四個方面：
（1） 對銷售職業的自信
（2） 對自己的自信
（3） 對公司的自信
（4） 對產品的自信
3，消除緊張情緒~
一、提高你的專業知識，多去了解行業現狀。
二、**銷售員不要擔心被客戶拒絕，不要怕失敗。
三、**銷售員要有充足的自信心。
4，確立我們的目標
我們打**的目的，其實是指你為什麼要打這個**給你的客戶？而客戶的**目的則往往是指客戶為什麼打**給你？這裡我們著重討論一下打**的目的。
至於你為什麼要打**給你的客戶，在**銷售中，可能的原因是你可能想判斷這個無論是我們主動打**給客戶，還是接聽客戶的**，最終都是為了將我們銷售向前推進，其中
1， 推薦我們的產品
2， 了解客戶的經營範圍
3， 了解客戶的性格
4， 增加公司及自己的印象
5， 讓客戶了解我們的產品67
8二，做好準備
●準備好紙和筆
●準備好禮貌用語
●準備好談話內容
●準備好你想要提出的問題
●設想客戶可能會問的問題如何解答
●準備好微笑的聲音
●準備好資料（提煉產品賣點）
1，設計好開場白
星---禮貌問候，以及自我介紹，贏取對方的好感。
比如說：您好，張經理~~在得到對方確認後，在開始簡要介紹自己，在這個過程中可以通過第三方或者一些既成事實拉近彼此的距離。消除對方的溝通障礙。
比如說：「我是您的朋友某某介紹來跟你聯絡的~~
具體方法：
如：我們在某乙個地方見過面或者在某乙個地方取得了對方的名片；
曾經在雜誌或者網頁了解過對方寫的文章或者關於他們的報道。
通過雙方都了解的團體或者第三方人物
還有哪些
鏈---介紹打**的目的，突出產品或服務的價值，來吸引對方的注意
重點就是凸顯我們的產品可以給客戶帶來什麼樣的利益？去吸引我們的客戶區繼續談論下去的前提條件。
● 陳述價值
● 陳述公司與眾不同之處
先陳述我們自己的特點及優勢，然後再陳述給客戶或者我們共同的利益，一般競爭對手的價值在客戶沒有提及的情況下，就不要去提及，當客戶提及競爭對手做比較時，再結合自身的特點去突出我們的優勢。盡量不要去提及競爭對手的優勢~~只要認可客戶的觀點，然後再轉入到我們的優勢。但是記住也不能去隨意詆毀競爭對手。
● 談及剛服務過客戶的同行公司
要懂得用第三方（合作過的同行客戶）去說服客戶
● 談及客戶熟悉的話題
● 比如說張總~~我在看到你在某某雜誌上的報道或者在某乙個地方的發言，對我印象非常深或者對我很有啟發~~
● 讚美對方
兩個關鍵詞：真實，具體
內容包括：讚美對方的聲音
讚美與客戶專業，工作相關的東西
讚美對方的公司，以刺激對方的自豪感
鉤---轉向聆聽需求，通常一兩個問題結束。
通過提問題，去勾起客戶的興趣
開場白哪些問題最能勾起客戶的興趣呢？
例如說：「剛才我談到我們公司的產品，**總您有什麼看法或者建議嗎？「
「您們公司有在做這方面產品嗎？」
等等~~討論？
三，有效聆聽
表示對話題的興趣
1運用插入語，例如說「我明白了」，「是的」，「太好了」，「沒錯」，「真的」，「哦，是這樣啊」~~等等
2詢問-就是提問的技巧
不同的情況使用不同的問題
● 開放式的問題
也就是不能用「是」或「不是」回答的問題
如：你們主要是做哪方面的產品多點？
陶瓷類產品在你們那兒做的怎樣？
等~~什麼樣？為什麼？的問題。
● 封閉式的問題
限定性個答案，只能用「是」或「不是」來回答的問題。
一定要提客戶不能否定的問題，要讓對方只能回答說「行」或者「可以」
如：「現在禮品行業越來越偏重於實用禮品這塊」~~
例如算命先生跟你算命的時候前3個問題都說的很準的時候，你才會對他們的準確性不產生懷疑~
● 可選擇性的問題
給對方乙個備選的答案，表面上是給對方乙個選擇，實際上是給對方限制性的選擇~
案例：「要不要加蛋」與「加乙個蛋還是加兩個蛋」
● 推測性的問題
設想一些條件來滿足客戶的要求來推測客戶的真正訴求，
例如：「如果我們的產品質量、**方面都具有優勢時，您會不會跟我們合作呢？
或者說：「貴司目前其實是有計畫引進高檔陶瓷類禮品這個品項的，要是我們的產品在同行業中有很多優勢，*總您會不會選擇跟我們合作呢？
● 引導性的問題
當我們跟客戶談的內容基本上得到客戶的認可或達成共識時，就需要提引導性問題了~比如說「我們在產品、合作方式各方面已經達成了乙個初步的共識了，你看我們現在還是下週給你上點樣品過去呢？
3、堅持自己的觀點
● 不要在對方拒絕時輕易改變自己的觀點
● 在必要時重申自己的觀點，但要說是的，但是~~而且~~
4，測試你的理解能力
● 用自己的語言來克服對方的困難與障礙
● 評估所聽到的資訊
● 保持中立態度
5，識別客戶的需求
6，異議的處理
嫌貨才是買貨人
● 客戶在營銷過程中提出異議是必然出現的現象
● 客戶提出異議幾時銷售的障礙，但同時也為成交提供了機會
（2） 客戶提出異議的原因
原因在於客戶
● 拒絕改變
● 情緒處於低潮
● 沒有意願
● 無法滿足客戶的需求
預算不足
介面和推脫
客戶保有隱藏式的異議
電話銷售技巧
銷售技巧培訓中需要學員與老師之間或學員之間進行很多模擬 銷售。以我多次培訓的經驗，學員一開始都會非常不自然。畢竟沒有 而且也可以看到對方，這與真實情景是非常不同的。所以培訓一開始，我告訴大家，在 銷售技巧的培訓中，將有大量的實際案例分析，通過聽錄音來共同改善 銷售技巧。同時也進行一些角色扮演，通過現...
電話銷售技巧
第一.撥打 之前應作好詳細的充分的準備工作 包括物品,態度,資訊 第二.撥打 時,大腦一定要清晰,要熱情,大方,友善,真誠.第三.不可拐彎抹角地講一些無關事情.第四.不管自己情緒如何,也不可對顧客不禮貌.第五.撥打 時應口齒清晰,明確,條理分明,要立場堅定,不可似是而非.第六.講話要有重點,重要部分...
電話銷售技巧
一 銷售技巧 約見技巧 銷售技巧一 讓自己處於微笑狀態 微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得更有親和力，讓每一通 都保持最佳的質感，並幫助你進入對方的時空。銷售技巧二 音量與速度要協調 人與人見面時，都會有所謂磁場，在 之中，當然也有 磁場，一旦業務人員與客戶的磁場吻合，談...