我們的責任
陳金剛 「起好步，開好頭，共同努力，實現目標」。劉總裁鏗鏘有力、寓意深遠的指示，讓我倍感壓力，倍感動力，更倍感責任之重大。結合近三周機構業務督導及調研的心得，結合加盟利安以來一直思考的一些問題，**下自己的一些想法。
這些天，我思考最多的是農行、中行渠道業務啟動以來的得與失，包括成績與不足；思考最多的是下階段的發展計畫，包括目標、思路與策略；思考最多的是我們肩負什麼樣的責任和使命，以怎樣的心態和狀態跨入下階段的創業征程。這是我們每一位利安同仁都必須思考的問題。我就三個方面的思考、想法做簡單的交流。
一、業務啟動以來的總體評價。
如何看業務啟動以來的這三個多月？我想這樣來概括：一是有成績，二是有不足，三是有希望。
作為一家新公司，開局之路怎麼走？我們一直在認真思索，也可以說是在探索。現在回憶下來，我剛來的時候，劉總裁指導我們定下了二個原則：
一是要務實。人家交過「學費」的事情，我們不要再做；人家走錯的路，我們不要再走。力避重蹈覆轍，這樣就可以省下好多學費，少走好多彎路。
二是要打造高績效團隊。基於對高績效的理解，按嚴峰副總裁要求我們提出了基本實現「三個最好」的目標，即渠道關係最順暢的新公司，團隊最專業的新公司，員工最快樂的新公司。鐵男總還提出了堅持「四大作風」，即注重細節的工作風，勇於開拓的經營作風，務實高效的管理作風和艱苦創業的思想作風。
這些體現了我們的創業追求，體現了我們創新的思路，體現了我們志存高遠的信心和豪情。十一月初嚴峰總親自參加了銀行保險部11月份的月度分析會。與大家共同召開了一次關於業務經營的研討會議，全體銀保同仁都積極認真的參與了研討，我和大家都有同感，這次研討我們受益頗多、感悟頗深。
嚴總全面闡述了渠道開拓的思路、業務經營的內涵和銀保部團隊管理的要求，對我們具有重要和現實的指導作用。我們應該在產品研討、業務培訓、渠道推動以及團隊精神塑造上堅持不懈地去努力、去創造與眾不同的差異，實現又好又快地發展。
前些天，過去一位同事問我：「你們公司最近怎麼樣啊？」我說：
「在忙個『三有』牌子」。就是上面講的「三有」。他說：
「前兩個『有』很理性，第三個『有』是自信，很不錯！」。他告訴我，業內了解利安銀保的人對我們有三句評價：
利安公司的定位不錯，利安的一支隊伍不錯，利安的開局不錯。聽到好話，很開心啊！同時，也很有壓力。
業內外的許多人都在關注你、評價你，感到壓力很大。人家看你看得比較透，清楚得很。定位不錯，是說我們公司立足江蘇，輻射全國目標定位不錯；隊伍不錯，是說我們有了一支敢於挑戰自我、善於開拓市場、擁有良好素質的銷售和管理團隊；開局不錯，是說我們在渠道合作上取得的成果及在市場上的表現，新公司中利安的渠道無論從數量還是關係度算是「史無前例」的速度及優勢，業務啟動僅三個月，保費接近三億， 農行、中行、江蘇銀行戰略聯盟啟動會的召開，工行、南京銀行、郵政儲蓄銀行的協議簽署，都是超常規的速度。
這些算是成績方面的評價吧，但是我們應該清楚的認識到，這都是劉總裁親自關心的結果，我們應倍加珍惜，絕不能辜負領導的期望。
再來說問題和不足。這個話題說起來就不那麼輕鬆了。我看過國外有本雜誌介紹，大凡那些「百年老店」，那些「巨無霸」企業，共同的特點是能不斷找問題，找教訓，制訂改進的目標，落實改進的措施，跟蹤改進的效果，直至達成目標，這是企業的成功之道。
利安是有追求的公司，我們也都是有追求的人。不談成績，只談問題，對我們而言要求太高，我們的心理素質還不一定適應。我們通過思考和領悟優秀企業的成功奧秘，可以先做到少談成績，多找問題。
在查詢問題的時候，堅持多談主觀，少談客觀；多談內因，少談外因；多談自己，少談別人。我們志同道合才牽手利安，以這樣的心態去找問題、去改進工作，我們一定會不斷邁向成功。
那麼我們的不足有哪些？經過近三周的機構走訪，我認為至少有這麼幾點：一是公司的戰略、理念宣導以及公司新的策略傳達還不到位，各分公司銀保條線的負責人對政策理解還有欠缺。
二是渠道發展不夠平衡，農行在省行強大的推動下有一定的效果，但支行以下仍需加強聯絡。中行溝通、對接存在較大的問題，大多數分公司還未形成中行專屬服務團隊，中行上層溝通仍停留在一次、兩次的階段，極大影響了合作的進展，有些分紅出單了，分管行長還沒有拜訪過，這實在對不起渠道對我們的支援。三是經營效果需要進一步改善，大部分的分行都已經有活動率，但是日平台建設仍有較大差距，對渠道的依賴性非常大。
四是團隊建設還比較薄弱。中行、江蘇銀行基本屬於服務盲點，各位同仁應高度重視，盡快配置專屬服務團隊。
有希望，是乙個對預期充滿自信的話題。我們利安人壽是一家充滿活力的新公司，總公司領導思路清晰，在渠道開拓上給了我們強有力的支援；劉總裁從事金融業多年，人脈資源非常豐富，對銀保條線非常信任並親自營銷渠道，給了我們非常多的支援和指導；各位同仁團結拼搏、負重奮進的工作狀態都給了我們取得成功的信心。我們是一幫想幹事、能幹事的人，已經有了正確的思路，持續去做正確的事情，我們一定會把發展的希望變為現實。
二、下階段工作建議。
下階段是我們銀保條線完成全年階段目標的關鍵階段。主要有二個方面：發展目標\發展策略。
發展目標有兩個內涵：一是渠道關係及溝通的目標。這涉及到分行、支行及各個層面，是個全域性性問題。二是業績的目標。力爭完成總公司下達的業務考核目標。
再講策略問題。目標確定了，就要落實正確的策略，這是實現我們目標的保證。
首先談渠道維護策略。渠道維護及公關要進一步適應市場，即我們要了解渠道，要了解不同渠道的客戶，更要了解現階段各渠道對銀保的態度。要時刻把握住幾條生命線：
一是堅持規範、誠信經營，堅決杜絕違規經營問題發生，二是堅決不詆毀同業，三是各層級深度溝通，層層落實、級級追蹤（嚴總裁指示的渠道維護一竿子到底）。四是解放思想，大膽創新。思路一定要清晰，我們的重點在**？
是行長、零售經理、理財經理、大堂經理及重點高櫃櫃員。要堅持關係＋專業＋需求的經營思路。其次是銷售策略。
這裡我首先談銷售的創新問題。要注重銷售模式的創新，堅持以渠道銷售為主導、駐點輔導銷售和說明會銷售為兩翼的立體銷售模式，也可以稱為「三輪」驅動銷售模式。這就要求我們不能滿足現狀，不能墨守成規，不能以不變應萬變。
以南京中行為例，利安進入之前，每月產能在不到2000萬的月平台，經過我們深度的溝通，精細的運作，已初步形成了一把手負責制，全年的績效與利安人壽的銷售達成率掛鉤，這樣就真正形成了戰略合作。在中行系統內已形成了利安現象，我們不是在搶蛋糕，而是把蛋糕做大了。這具有這非常重要的意義。
今天（11月30日）常州中行躉交實現58萬，期繳實現4萬，我在鹽城中行拜訪陳行長時，他看到省行發的督導簡訊，很有感觸的說，利安確實給力。鹽城中行接下來也一定會有所表現。我相信，這對全省其他分行一定也有著較好的促動作用。
曾經有乙個成功的企業家說過：小勝靠個人，中勝靠經驗，大勝靠創新。還有一句大家都熟悉的名言：
這個世界唯一不變的是改變。要想在競爭的市場上把業務做好、把我們的事業做好做大，必須要有強烈的銷售創新意識，必須要有銷售創新的舉措。沒有銷售創新就沒有業務的快速發展。
那種做多少是多少，那種做一年是一年，那種圍繞狹隘利益去做銷售的觀念，必須要摒棄。否則，我們會在不遠的將來落伍。各位同仁一定要抓住農行、中行強力推動的機遇，將推動力度下沉，方能實現渠道的全方位、無縫對接，為可持續合作創造條件。
二是要重視產品的再包裝及銷售推動。我們公司的產品經過包裝後，可以適應不同的渠道，適應不同的客戶。最近在各機構走訪時，拜訪農行、中行的領導我也經常開玩笑的稱我們的產品為「一魚多吃」。
我們的產品保底高、分紅高、保障高，既可以作為教育**也可以作為儲蓄替代產品。我們在抓好現有產品形態的同時，必須全力推動產品的再次包裝，另闢蹊徑，努力創造與其他公司的差異。我們堅信是很強的團隊，我們必須敢去想、敢去做、敢去走別人走不出來的路。
三是銷售要增加有效投入。這是乙個極其重要的問題。現在的銀保市場，已進入充分競爭階段，各位同仁一定要把資源整合好。
一方面要堅持有效銷售，即推薦的成功率及低退保率。另一方面，要對有效銷售增加投入。要讓員工感到勞有所獲、勞有多獲，要把員工銷售激情激發出來，我們已經在激勵方案中都有了具體的傾斜，以及在渠道開拓中增加投入，都已經體現了這一點，請各位銀保負責人充分利用好總公司的政策，調動內、外部的銷售積極性。
第三是專業化策略。一句話，要打造專業化團隊。我們要通過各種培訓、研討和會議，不斷提公升每位同仁的綜合素質，努力使我們每乙個人都能達到「能文能武」的要求，我想，也只有這樣的一支隊伍，才能在市場上打得贏，贏得穩，贏得久。
最近有其他公司的部分員工聽說我們公司不錯，要來加盟，說他們的公司有差距，還舉了個例子，說是其他新公司很混亂、沒渠道、甚至連入司培訓都沒有。我們必須把全方位提公升自我當作頭等大事。鐵男總常和大家交流，我們的學習不是為銀行做的，不是為客戶做得，是為我們自己做的。
我們的團隊是乙個整體，不僅要有每個人的提公升，更要有整體的飛躍。如果說，我們將來與同業有什麼差異，規根到底也一定會是團隊的差異。我們就是專、就是強、就是優，這才叫品牌。
最近每到乙個機構，都會和團隊有交流，大家都比較用心，非常勤奮，也在深度的思考，提出了很多好的建議及想法。同時也對我們的團隊在這段時間得表現有了更透徹的自我了解。我們一定要不斷學習、總結，不斷改進和提公升專業水準，最終成為市場上最強的銀保團隊。
三、關於「我們的責任」。
目標、思路和策略都明確了，我們應該義無反顧去落實、去執行，這是我們義不容辭的責任。這裡出現了乙個關鍵詞：責任！這也是我思考最多的問題，也是嚴總、鐵男總經常和我聊的乙個話題。
我一直認為我們每乙個自然人的責任至少有三條：對家庭、對社會、對工作的責任。作為社會人，特別是各級主管，我理解責任主要有四條：對領導、對公司、對員工、對客戶的責任。
「天地生人，有一人當有一人之業；人生在世，生一日當盡一日之勤」。我真心的希望「每一位銀保同仁能在我們利安快樂、健康、智慧型地工作」。
關於責任的感悟一直在衝擊著我，時刻感到自己的責任重大。公司選擇了我們，領導信任我們，各位同仁信賴著我們，我們把業務做砸了，領導壓力非常大，員工壓力不言而喻，我們能負什麼責任呢？責任重於泰山啊。！
一定要讓銀保條線業務穩健發展。有願才牽手，有緣才牽手。既然選擇了利安，不能讓利安在江蘇的事業差在我們的手上。
每位主管、每位同仁、都應該牢固樹立高度的責任感，落實各項經營目標和措施，始終致力於建設公司的業務平台、制度平台和服務平台，保證部門穩健持續發展。
一定要讓合作銀行享受專業合作的服務。說銀行是我們的衣食父母並不為過。我們出來創業，銀行給予了大力支援，我們必須在力所能及的情況下，堅持不懈地落實各項服務舉措，無條件地為銀行的合理需求提供滿意的解決方案。
只有專業的過硬的合作，才會有渠道的深度合作。
一定要讓員工感受快樂。我們每位同仁都應該把自己當成團隊的一分子，時刻關注其他人的感受，關愛每一位同仁的工作、學習和生活，讓每一位牽手利安的同仁在部門有所學、有所獲，快樂工作，創造價值，實現和利安的共同成長。
最後我帶著感恩的心，感謝劉總的關心及大力支援，感謝嚴總裁的高度信任，感謝鐵男總的諄諄教誨，感謝與我牽手的同仁們一直以來辛勤的工作。十一月份已經過去，這是乙個充滿了希望與挑戰的時點，我們所有銀保同仁都將帶著團結拼搏的精神、勇於pk的豪情、堅強不屈的鬥志、敢於爭先的霸氣跨入十二月，去給總公司交上乙份滿意的答卷！
2023年11月30日於鹽城
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