關鍵字：經營實務陳列
由於商品的賣點沒能在店鋪裡得到很好的宣傳，從而導致本應暢銷的商品卻面臨著滯銷局面，這是再遺憾不過的事情了。賣場中的商品數不勝數，我們面臨的問題就是：商品企劃的意圖真的傳達給消費者了嗎?
而且，消費者自身也會在挑選商品時猶豫不決。
80%的顧客會在店鋪裡決定購買的商品
各種購物問卷調查的結果顯示：將近80%的顧客會在店鋪裡決定購買哪種商品。
有些商品在店鋪裡被購買的比例甚至高達95%。一般來說，多數顧客都會在店內決定需要購買的商品。
比如在食品方面，大多數顧客都是在商店裡看到實際的商品時才決定晚飯的菜譜。就算是耐久性消費品之類的**商品，儘管顧客在來店前或許已經決定了一些候選物件，但大多數人最終還是會在店鋪裡決定購買哪家廠商的哪種商品。
所以，店鋪是顧客決定是否購買自家商品的決戰之地。然而，店鋪是否能讓消費者認識到商品的特點呢?
有人認為「酒香不怕巷子深，只要商品***自然會有人購買」。誠然，好的產品自然會有顧客選購。但如果多注意一下商品陳列的話可以讓銷量得到更大的增長。
或者說，不依靠商品本身，僅僅憑藉店鋪陳列的一些小技巧就能使商品更加暢銷，不是更好嗎?
圖表1：店頭行銷的體系
店頭行銷的重要性
光顧商店的顧客都有顯著的購買動機，即為「具有強烈購買慾望的潛在顧客」。所以，只要在店內適當地使用一些小技巧，銷量自然會得到飛躍性的提高。
然而，如果陳列不合適的話，就會失去好不容易光臨商店的潛在顧客，甚至有可能導致市場推廣的所有努力都化為泡影。
那麼，店內的商品暢銷技巧究竟為何物?請參看圖表2，店頭行銷的架構。
圖表2：店頭行銷的架構
以光臨店鋪的潛在顧客為宣傳物件可以有效地提高銷售額
店內宣傳與其他的宣傳**有何區別?比方說，電視廣告、雜誌廣告、新聞廣告等等也能帶來很好的廣告效果。但是這些廣告面向的是廣泛的大眾，而非特定的人群。
而店內宣傳則不同，它的物件是已經光顧了商店並且親自站在商品面前的「具有強烈購買慾望的潛在顧客」。因此，與物件為非特定的大眾相比，其反響率要高上數十倍。**廣告即使能帶給人們想要購買商品的慾望，人們也無法當場立即購買。
而在商店裡的人們只要想買就能立刻買到商品。也就是說，從賣方的角度來看，店內宣傳是「與銷售直接掛鉤」的宣傳**。
此外，店內宣傳比廣告宣傳**的成本要低得多。即使不在店內設定**工具，只要在商品陳列方面多下點工夫，銷售額也能得到飛躍性的上公升。
因此，店頭行銷對大廠商來說自然是十分重要，對中小廠商來說也是值得一試的方法，它會帶來很好的效果。
將aidma法則應用於店鋪陳列
讓我們來看看市場營銷學中經典的aidma(愛德瑪)法則，請參看圖表3。這張圖表揭示了顧客購買心理的六個階段，同時反映了顧客實際購買商品前的心理變化。
圖表3：購買心理的六個階段與陳列
1.注目(attention)
能夠吸引顧客的商品才有可能售出。比方說，假設每天路過店鋪的行人或車輛有一萬人(輛)，如果店鋪宣傳能夠有效地吸引人們的注意力的話，效果就相當於每天散發一萬張廣告單。
2.興趣(interest)
通過一定的技巧，讓顧客即使不去諮詢銷售人員，也能通過陳列和pop廣告聯想到良好的商品形象，這也是十分重要的一點。
3.需求(desire)
想要促進顧客的購買慾望，讓顧客親自體驗商品是頗為有效的方法。如何從視覺上簡單易懂地將商品的特點傳達給顧客，並喚起顧客的「購買慾望」呢?
4.信服(conviction)
有時通過以上三個步驟即可讓顧客確定購買。而為了讓顧客購買時沒有後顧之憂，展示商品的信用和附加價值也非常重要。
5.記憶(memory)
顧客有時就算有購買某種商品的慾望，也不會當場立即買下來。比如說，有些人會琢磨著「等拿了獎金之後再來……」等等。我們需要讓這樣的顧客在腦子裡留下對商品深刻的記憶，使他們再次光臨。
6.行為( action)
這是顧客決定購買商品的階段,但是也不能因此掉以輕心,比如商品脫銷，顧客的購買熱情自然會驟然降低，有時顧客明明有很強的購買慾望，但銷售額卻遲遲無法提公升。
不受常理束縛的新穎陳列引人注目
前所未有的全新陳列方法有時可以發揮出驚人的效果，不僅能夠方便顧客購買，引起顧客注意，有些商品還能掀起熱潮。古往今來這樣的例子數不勝數。
如今自助型銷售並不罕見，但在20世紀30年代美國首次使用這種銷售方法時，曾被譽為劃時代的全新銷售方法。而讓這一銷售方法得以實現的前提是將商品包裝後再進行陳列。
在店內加工生鮮食品，將其包裝好後陳列在開放式冷藏櫃中。店內加工的新鮮食材便於顧客購買，因此生鮮食品成為了超市的主力商品之一。
圖表3：新穎的陳列方法營造焦點商品
這些的焦點商品和焦點陳列的例子不勝列舉。如今我們或許已經見慣不驚，但在剛盛行的時候，它們都使用的是劃時代的陳列方法。焦點商品便是這樣營造出來的。
再舉個具體的例子，這是某家短襪廠商的短襪陳列情況，早前廠商使用的陳列方法是大眾型的貨架陳列和掛鉤陳列，這樣給人感覺是量販型陳列，無法帶給顧客時尚感，而且陳列很容易被打亂，商品形象也會大打折扣。
圖表4：新穎的陳列引人注目
因此，試著打破以往的常識，大膽地將短襪裝進藤籃內進行陳列，結果給顧客們帶來了時尚新潮的感覺。而且，將短襪裝進籃子本身就是沒有規律的陳列，所以沒有必要重新整理商品。
當然，這種裝載式陳列也是「計畫中的無規律」，也就是說需要規定在乙個籃子中只能投放一種型別的單品。如果乙個籃子中陳列有多種單品的話，顧客就難以進行選購。
這只不過是乙個簡單的例子，我們可以看出，僅僅是陳列方法的不同就能帶給顧客全新的商品形象。所以，請不要拘泥於以往的陳列方法，大膽地考慮新方法吧!
你真的讓顧客理解了商品的特點了嗎?
我們真的讓光臨店鋪的顧客理解商品的特點了嗎?恐怕不少商品由於店內的說明不足而讓顧客無法得知商品的長處，因此顧客對商品產生不了興趣，從而導致商品滯銷吧。特別是功能性商品，僅將商品擺放在貨架上是難以增加銷量的。
比如某款使用通氣性良好的新材料製成的運動鞋，該材料的特點是可以吸收穿著時的熱量，帶給人們「涼爽感」，因此，店鋪提供「商品體驗」，努力致力於新商品的宣傳。
「商品體驗」同時提供了兩組商品，一組是使用普通材料的運動鞋，另一組是使用新材料的運動鞋，這樣就能方便顧客親自體驗新材料所帶來的「涼爽感」。
圖表5：需要更加詳細地說明商品
再比如，一家男士服裝品牌發售了不容易起皺的西服，為了讓顧客親自體會到該西服不容易起皺的特點，同樣選擇了為賣場提供「商品體驗」，讓顧客親自揉搓布料，體驗到其不容易起皺的特點。
此外，還可以更加靈活地利用**標牌。有些商品上掛著大型**標牌，卻沒有得到有效的利用。例如，高爾夫球棒袋上掛著的**標牌，只在上面印刷了商品名稱和**，而如果在反面印上商品功能的話，感興趣的顧客應該也會有所增加。
「暢銷品」引發顧客的興趣
人氣商品能夠引起顧客的興趣，因此可以考慮在店內展示出商品的人氣。方法之一是暢銷排名榜的樣品展示。
圖表6：展示暢銷排名營造人氣氛圍
請看圖表6，這是某一禮品店展示的暢銷排名榜。該店分別展示了三種用途(法事返禮、出生賀禮、結婚賀禮)的商品中銷量前五名的商品。對猶豫不決的顧客來說，這是最方便快捷的資訊。
該櫃檯是樣品展示櫃，實際銷售的商品則陳列於其他陳列臺。因此，該展示櫃檯引起顧客的興趣後，還需要貼掛pop指引，這樣才能與實際的銷售掛鉤。可在pop上標明「商品說明和櫃檯資訊請詢問工作人員」。
需要注意的是，儘管使用樣品展示了暢銷排名榜，但如果顧客找不到該商品陳列在哪兒的話，則還是無法增加銷量。此外，如果在pop上註明產品受歡迎的原因的話，效果會更佳。所以，在展示樣品的同時，還需要在pop方面多下工夫。
關鍵字：陳列銷售技巧
等待的時間是體驗商品的絕好機會
如何讓來店的顧客盡量多地看到商品、對商品產生興趣是極為重要的課題。延長顧客的停留時間（留在店鋪中的時間）也是方法之一。
那麼，如何才能延長顧客的停留時間呢？
方法有很多。比如，食品超市可以將主通道設計得方便顧客行走，讓顧客可以注意到各種各樣的商品。或者可以建立顧客沙龍，讓銷售人員親切耐心地接待顧客，從而銷售高額商品等。
有些零售行業在銷售商品之際需要顧客等待一段時間，我們可以有效地利用這段時間。比如，汽車用具店銷售輪胎時，由於要更換舊輪胎，顧客需要等待裝卸輪胎的時間。
此時，是否僅讓顧客看看電視，翻翻報紙，無聊地度過這段時間就行了呢？對商家來說這是不應該的。因為這段時間是讓光臨店鋪的顧客關注輪胎之外的商品的絕好機會。
例如，在等待室附近設定乙個「商品體驗櫃檯」，如體驗汽車導航系統，應該會引起不少顧客的興趣。雖然前來購買輪胎的顧客並不會因為一時衝動而買下汽車導航系統，但重要的是讓顧客看到你的商品，試用你的商品，並對其產生興趣。這樣的話，當顧客將來有需要的時候，或是想要購買類似產品的時候，就極有可能選擇您的商店、您的商品。
當然，這也就涉及到商品的獨特性，以及店鋪的獨特性問題。
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