1、商務談判追求的主要目的是:（ ）。
a:平等的談判結果
b:互利互惠的經濟利益
c:讓對方接受自己的觀點
d:讓對方接受自己的行為
e: 答案:b
解析:本題涉及的考點是工商談判的基本原則。互惠互利是丁商談判雙方的基本出發點，也是商務淡判追求的主要目的。故本題正確答案為b.
2、在談判實踐中，絕大多數的情況是採用（ ）。
a:單一策略
b:綜合策略
c:喊價策略嗎
d:攻心策略
答案:b
解析:本題涉及的考點是工商談判策略。由於在談判實踐中完全意義上的優勢、劣勢、均勢工商談判是不存在的，因而在談判實踐中往往採取的是綜合策略。故本題正確答案是b.
3、在工商談判前，應確定不同目標策略。某裝置公司擬支付100萬元人民幣
購買一台數控工具機，並想藉此獲得開發軟體，該公司確定的目標策略是:（ ）。
a:最優期望目標
b:實際需求目標
c:可接受目標
d:最低目標
答案:a
解析:本題所考查的考點是工商談判前目標策略的選擇。工商談判的戰略決策，是指針對即將到來的商務談判，從總體上確定談判目標。
商務談判目標內容包括：談判性質及談判物件、商品**、質量、品種、規格等要求；
交貨日期和付款方式。對上述內容可實現的程度可分為四個層次：第一，最優期望目標。
這是指對商貿談判最有利的理想目標，即在達到實際需求利益外，再得乙個增加值，在必要時可以放棄。第二，實際需求目標。這是指談判雙方根據主客觀因素，經過科學論證、**及核算後，力求爭取實現的期望值，只有在迫不得已的情況下才能放棄。
第三，可接受目標。這是指能滿足商務談判某方部分要求，實現部分經濟利益的目標。第四，最低目標。
這是指商務談判各方對交易內容的最低要求，它是商務談判必須達到的目標。
如果達不到，不如不交易。本題中，該公司確定的是最優期望日標。正確答案是a.
4、在工商談判收局階段，可以採取多種促使成交的方法，其中結果比較法是：（ ）。
a:向對方提供兩種或兩種以上不同的選擇，引導對方b:針對對方猶豫的原因給予必要的解說，消除對方障礙c:
向對方分析簽約與不簽約的利弊得失，強調現在達成協議對其更有利d:向對方暗示現在達成協議的各種好處
答案:c
解析:本題所考查的考點是在工商談判收局階段所採取的結果比較法的含義。談判方不僅要準確判斷終局形勢，同時還要敏銳捕捉對方訊號，抓住最佳時機，及時表達成交意圖。
促使成交的方法有這樣幾種：（1）消除障礙法。因為有時成交訊號發出後，不一定能立即簽約，對方常表現出猶豫不決，此時，採取障礙消除法，針對對方猶豫的原因給予必要的解說，並為其設想最好的解決方法，以消除障礙，促進成交。
（2）提供選擇法。向對方提供兩種或兩種以上不同的選擇，引導對方成交。（3）結果比較法。
向對方分析簽約與不簽約的利弊得失，強凋現在達成協議對其更為有利，並講清理由。其他，還可採用主動暗示法等多種方法，促成對方及時簽約。正確答案是c.
5、在商務談判**中，運用不同的表達方式，其效果也不一樣。將**與
產品的使用週期結合起來，計算出單位時間的用度及其所對應的支出，以表明**不貴的方法，屬於（ ）。
a:切片**
b:比較**
c:拆細**
d:先**
答案:c
解析:本題涉及的考點是工商談判中的**技巧。切片**是將大單位的**化為小單位的**，比如將一公斤的**換算成每克的**報出。
比較**有兩種，一方面是將企業的產品與另一種**高的產品進行比較，這樣相比之下就顯得自己的產品**便宜了；另一方面可將產品的**與消費者日常開銷進行比較。拆細**則是將**與產品使用壽命週期結合起來，拆細計算出單位時間的用度和其對應支出，以表明產品的**並不算貴。先**是與後**相對應的，顯然與題幹描述不同。
故本題正確答案為c.
6、商務談判主要集中在( )。
a:政治領域
b:經濟領域
c:軍事領域
d:科技領域
答案:b
解析:商務談判主要集中在經濟領域，參與各方為了協調、改善彼此的經濟關係，滿足**的需求，圍繞標的物的交易條件，彼此通過資訊交流、磋商協議達到交易目的的行為過程。
7、國際商務談判中，在配備談判成員時（ ）。
a:應配置多元化的群體結構
b:應配置單一化的群體結構
c:當對方是年輕化的群體，我方應組織年老有經驗的群體d:如果談判內容是技術性的，就應組合技術性談判群體答案:d
解析:對於a、b選項，選擇什麼樣的群體結構要看應付工作的複雜艱難程度，多元化的群體結構不適應簡單的工作，單一化的群體結構不適應複雜的工作，因此錯誤。對於c選項，在年齡方面，應與對方相同，因此錯誤。
本題選擇d答案
8、商務談判勝負的決定性因素在於 ( )。
a:商務談判人員的素質
b:主談人的能力
c:談判雙方國家的經濟實力
d:談判雙方國家的政治實力
答案:a
解析:商務談判不是某個人的談判，需要整個談判隊伍的整體配合，談判勝負的決定性因素在於商務談判人員的素質。故本題選擇a。
9、在商務談判中，恰當的運用讓步策略是非常有效的工作方式。一般情況下讓步可以採取的策略有（ ）。
a:讓對方感到是重大讓步
b:以同等價值的替代方案換取對方立場鬆動
c:以讓步換取對方等速同幅讓步
d:聲東擊西的妥協讓步
e: 答案:b,c,d
解析:本題涉及的考點是讓步策略。讓步不應當是無原則的。
一般可以採取的策略是以同等價值的替代方案換取對方立場鬆動、以讓步換取對方等速同幅讓步、聲東擊西的妥協讓步等，本題的正確答案為bcd.
10、影響國際商務談判中群體效能的主要因素有 ( )。
a:群體成員的素質
b:群體成員的結構
c:群體規範
d:群體的決策方式、群體內人際關係
e: 答案:a,b,c,d
解析:群體效能指群體的工作效率和工作效益。四個選項都是影響群體效能的因素。
11、談判人員應具備的基本觀念有( )。
a:忠於職守
b:平等互惠
c:公平競爭
d:團隊精神
e: 答案:a,b,d
解析:c項為迷惑選項。
12、在開局階段，談判人員的主要任務是( )。
a:確定**
b:創造談判氣氛
c:交換意見
d:作開場陳述
e: 答案:b,c,d
解析:a項是**階段的任務。
13、在商務談判中，恰當的運用讓步策略是非常有效的工作方式。一般情況下讓步可以採取的策略有（ ）。
a:讓對方感到是重大讓步
b:以同等價值的替代方案換取對方立場鬆動
c:以讓步換取對方等速同幅讓步
d:聲東擊西的妥協讓步
e: 答案:b,c,d
解析:讓步不應當是無原則的。一般可以採取的策略是以同等價值的替代方案換取對方立場鬆動、以讓步換取對方等速同幅讓步、聲東擊西的妥協讓步等，本題的正確答案為bcd。
14、在選擇**時機時，關鍵是利用恰當的技法探測對方的底價，可採用的方法有（ ）。
a:試探法
b:正面探取法
c:比較法
d:交換條件法
e: 答案:a,b,c,d
解析:選擇**時機要依談判者根據自己的經驗，選擇適當的時機，利用恰當的技法進行探測。可以採取試探法、正面套取法、比較法、交換條件法等手段進行測試。
15、在工商談判的收局階段，一般要做好（ ）工作。
a:簽訂合同
b:及時表達成交意圖
c:準確判定形勢
d:修正談判計畫
e: 答案:a,b,c
解析:工商談判經過雙方預先確定的議程，完成了需要協商的問題，並全面達成一致意見的時候，開始進入收局階段，即成交簽約階段。 一般要做好以下幾件工作：
第一，準確判定形勢 。談判雙方在起草合同前，有必要就整個談判過程、談判內容做一次回顧，以便最後確認雙方在哪些方面達成了一致。對於那些沒有達成共識的，要進一步談判。
收局時首先要恰當地觀察對方已發出的成交訊號。第二，及時表達成交意圖 。條件成熟時，還應向對方主動表達成交意圖。
因為有時成交訊號發出後，不一定能立即成交簽約，對方常表面出猶豫不決。此時，發訊號者應針對對方猶豫的原因給予必要的解說，可以用提供選擇法，向對方提供兩種或兩種以上的不同選擇，引導對方；或用結果比較法，向對方分析簽約與不簽約的利弊得失，強調現在達成協議對其更為有利，並講清理由；還可用主動暗示法等多種方法，消除對方的障礙，促成對方及時簽約。
16、工商談判的基本原則有（ ）。
a:堅持利益為本
b:堅持互惠互利
c:堅持客觀標準
d:堅持求大同存小異
e: 答案:a,b,c,d
解析:工商談判始終是資訊雙向溝通過程，在一些過程中，雙方都站在某種角度上表明自己的立場觀點、意圖和要求，為此要使雙方的想法和意見趨於一致，取得談判的成功、一般應堅持以下原則：第一，堅持利益為本；第二，堅持互利互惠；第三，堅持客觀標準；第四，堅持求大同存小異。
第九章知識要點
第九章問題解決與創造性 重點章節 1 問題 問題解決 功能固著 創造性 發散思維等基本概念 2 創造性的基本特徵 3 問題解決的過程 4 影響問題解決的主要因素 5 培養問題解決的能力的有效措施 6 培養創造性的有效措施 第一節問題解決概述 一 問題與問題解決 一 問題 1 含義 給定資訊和要達到的...
第九章知識小結
一 磁現象 1 磁性 物體能夠吸引鐵 鈷 鎳等物質的性質。2 磁體 具有磁性的物體。3 磁極 磁體上磁性最強的部分。4 磁極間相互作用規律 同名磁極相互排斥，異名磁極相互吸引。5 磁化 一些物體在磁體或電流的作用下獲得磁性的過程。二 磁場 1 磁體周圍存在著磁場，它是一種看不見摸不著的物質。2 磁場...
第九章知識要點
第九章問題解決與創造性 重點章節 1 問題 問題解決 功能固著 創造性 發散思維等基本概念 2 創造性的基本特徵 3 問題解決的過程 4 影響問題解決的主要因素 5 培養問題解決的能力的有效措施 6 培養創造性的有效措施 第一節問題解決概述 一 問題與問題解決 一 問題 1 含義 給定資訊和要達到的...