如何揣摩消費者心理？銷售必學技巧

同一家公司，同一樣工作，銷售同一樣產品，客戶為什麼偏偏選擇與他/她成交，而不是你？不是客戶沒有需求，而是你不了解客戶的需求。上兵伐謀，攻心為上。

要想提公升銷售能力和業績，銷售人員必須做好一點：定位客戶的心理需求，經過個人多年經驗總結了一下幾點，希望對各位銷售朋友有所幫助。

現今消費者心理普遍存在兩大類：一、積極心理

二、消極心理

1. 積極心理

(1) 求實心理

這類人講究實用價值，這是客戶購買時普遍存在的心理動機，並且這類客戶對產品的質量也格外重視，對產品外在設計、美觀、新穎、個性則要求不多。

(2) 求利心理

一種「少花錢辦多事」的心理動機，其核心是「廉價」希望花最少的錢，得到最大的利益。這類客戶在生活中也是比較常見的型別，在購買過程中往往看重產品的**，很多時候就算質量很滿意，但是因為**不滿意也會豪不猶豫的放棄。

(3) 求新心理

具有這種心理的人在購買一款產品時，重視產品的欣賞價值和藝術價值，特別注重產品本身的美觀以及給人帶來的精神享受。

(4) 求美心理

這類人是以一種顯示自己的地位、威望為主要的購買心理，一般處於社會高層的人居多，不過，由於名牌效應的影響，為了提高生活質量、個人品味，現在各個階層的人都開始有這種心理，衣食住行都要選用名牌。

從以上幾點可以看出現代消費者觀念的轉變，銷售人員要學會根據消費者心理的轉變不斷更新銷售理念，改變銷售方法，只有時刻以客戶的消費心理為導向，才能實現更大的消費目標。

2.消極心理

(1) 疑慮心理

懷有這種心思的人，動機過於複雜，一般來說是對產品的質量、效能、功效懷有一種質疑的態度，會反覆詢問，直到心中的疑慮消除才肯掏錢購買。

(2) 被騙心理

這是對產品、銷售人員的一種不信任，主要是怕「上當受騙」。可能以前有過受騙的經歷，或者是道聽途說，總之，對懷有這種心態的人很難直接購買，除非你能拿出證據消除擔憂。

(3) 仿效心理

這是一種盲目的從眾心理，人云亦云沒有自己的主張，跟著別人走。有這種心理的客戶不是急切的需要，而是為了跟隨他人、超過他人，來求得心理上的平衡和滿足。

(4) 偏好心理

以滿足個人特殊喜好為目的的購買行為。具有這類動機的人一般比較理智，購買的指向性也非常明確，並且具有經常性和可持續性的特點。往往鍾愛於某一固定產品或某一型別的產品。

(5) 隱秘心理

具有這種心理的人在購物時不願被人過多的干預，經常採取「秘密行動」。他們一旦選中某件產品而周圍無人**時，會迅速成交。這類情況在青年人購買產品時時常發生。

只有在明確客戶消極購買心理之後，在銷售時就能盡量避免，以免引起對方情緒上的不快。

客戶的行為都是受心理活動來支配，有的是理性，有的是感性，但是不管是那種都是符合心理規律。我們只有熟練掌握這些心理規律，並把握住他們的思考方式，就會有針對性的採取靈活的銷售方法，贏得客戶的芳心。銷售就像談戀愛，需要用「心」銷售，用「心」經營。

這句話是我在以前的單位崇姿科技學到最實用的一句。並且也是這幾年來賴以為本的一句。希望大家也能夠有所啟發。