**煤炭岩心鑽探市場開拓與專案施工管理
幾年來，廣西中南金地建設****堅持貫徹實施中南局、總公司「做大做強，輻射周邊省份」的跨越式發展戰略方針,積極研究國家投資發展趨勢，堅持不懈地進行市場**，以公司的技術優勢培育市場、贏得市場、占領市場,以市場促進技術的發展。隨著國家西部大開發的深入以及國家對能源開發重視的日益提高，我公司看到了煤田地質找礦市場的前景。04年以來，經反覆論證後，我們花大力氣，投入人力物力財力，先後開拓了貴州、雲南兩省的煤田鑽探施工市場。
經過幾年艱苦卓絕的努力，貴州、雲南兩個市場取得了較大的發展，獲得了較好的經濟效益，成了我公司新的經濟增長點，在給國家帶來可觀利益的同時，公司股東也同時獲得了比較好的投資回報。（2023年分紅為10派5元，2023年估計亦可10派5元）。
現就廣西中南金地建設****在煤田岩芯鑽探這一市場領域中所做的一些工作和取得成果，向在座的各位領導和同志們匯報如下：
一、工作成果
1、煤炭岩芯鑽探生產近二年的生產經營狀況：
從表中可以看出，我公司煤田岩芯鑽探在公司全年的總收中雖然只佔了18~22%，但專案利潤率卻佔到了30~42% 。
2、鑽探施工能力
目前我公司的鑽探年生產能力從開拓貴州雲南市場前的2000公尺左右提高到今年的26300公尺左右（含金屬鑽探1300公尺）；單孔技術施工能力從600公尺以內增至1000公尺以內，今年已完成最深鑽孔為958公尺，臺月效率達900公尺/臺月，目前乙個月內完成乙個700公尺的鑽孔的現象經常出現。單機年工作能力今年已突破4000公尺。
3、裝置效能
在進入貴州、雲南市場前，我公司只有完整的兩台我局自產的上個世紀八十年**置的yl-6型鑽機，裝置設計工作深度最深達600公尺；目前的裝置增至6臺。其中，新xy-5型（能施工1500公尺的孔深）1臺，新x-44型4臺，舊yl-600型1臺。裝置設計工作深度最深達1500公尺。
4、經濟與社會效應
經過積極的市場開拓和信譽的打造「中南勘基」的名聲在貴州和雲南的兩個煤田鑽探市場中得到廣泛地傳播，業內的主要單位都知道了中南勘基這個牌子。雄厚的實力和良好的信譽不但贏得了市場，還產生了無形的效益，合同單價得到了提高。目前承接的單價如下：
而進貴州市場之初，孔深600公尺以內的鑽孔單價為350-370元/公尺。
二、市場開拓
小口徑金屬地質鑽探對於我公司來講是老行當；但小口徑煤田地質鑽探卻是新的領域，當時公司上下無人做過這方面的工作。煤田地層較金屬礦地層複雜，進入這個新的領域對於我們公司來講風險很大，是個考驗。但是市場的前景很大，對於我公司來講也很重要，而且多年不斷的小口徑金屬鑽探，也積累了一定的經驗和培養了鑽探的人才。
即說起來也一定的基礎。這是我們冒險進入這個市場的主要依據。開拓煤田鑽探市場的歷程是：
03年四季度進入貴州煤田鑽探市場,04年在施工中摸索經驗和培養隊伍,05年06年收穫並開拓雲南市場，所獲得的成果上面已闡述，這裡不重複。目前我公司的鑽探合同儲備可以做到明年的六七月份。當然成功的市場開拓離不開正確的市場策劃和創新的專業技術的支援。
（一）在市場策劃上，我們的做法主要有以下幾點：
1、優先於他人，並選擇市場的最佳切入點切入市場
為了贏得市場，並且使所占領的市場產生效益，我們採取的策略是優先於他人，適當地發揮游擊戰術。也就是說，別人尚未想到的，我們先想到；別人尚未進入的領域我們先進入。待到別人都跟著進入該領域，**下降後，我們立即退出，轉入新的市場領域。
我們意識到進入新的市場領域必須找好切入點，這是開拓市場的成敗關鍵。決定進入貴州煤田鑽探市場時，我們選擇了資金到位、地層較簡單的專案；選擇了付款不拖拉的甲方合作。
2、領導親自抓，親自跑市場
為了將市場迅速拓展和牢牢地抓住市場的命脈，我們一貫都是領導親自抓市場，跑市場。在這幾年中，貴州、雲南的同行單位，我公司一把手基本上都去走訪交流過。這方面體現了對同行的尊重，也增進了相互了解；同時，在交流中我們還獲取了市場的第一手資訊，使我們獲得了市場的主動權，永遠走在他人前面。
3、樹立誠信，廣交朋友
「樹立誠信，廣交朋友」這是市場經濟活動的守則之一，我們始終堅持不渝,我們的主要做法是做好每乙個鑽孔,做好每乙個專案,兌現我們的合同承諾。這幾年在貴州跟我們合作的客戶始終找我們合作，沒有合作過的也慕名而來我們。
4、堅持不懈擴大公司知名度
知名度對乙個企業的重要性，不言而喻。這方面，我們除了廣交朋友以外，還採取了積極參與本區域本行業的有關業務活動。比如，有時我們會派出一台鑽機參與難點礦區的施工，一方面與他人共舞，積累經驗；一方面擴大公司知名度。
（二）在技術上，我們的做法主要有以下幾點：
1、 勇於改變傳統，敢於技術創新
我們公司在技術方面一貫的作風是勇於改變傳統，敢於技術創新。前面說過，小口徑金屬礦地質鑽探是我公司的老行當，積累了豐富的鑽探經驗；但小口徑煤田地質鑽探對於我們來講是個新的領域，無論是技術員還是鑽探工人我們從沒有人做過。眾所周知，煤田的地層是相當複雜的，而且鑽探技術要求和工藝與金屬鑽探均有較大的區別。
我們改變了在金屬地質礦鑽探中金剛石繩索取芯工藝使用無固相液做沖洗液的傳統工法，將有固相的沖洗液（泥漿）用於小口徑金剛石繩索取芯煤田地質鑽探中，取得了較大的成效；另一方面，通過qc小組活動，我們改進了泥漿的使用方法及根據不同地層無固相和有固相沖洗液更替使用節約成本的經驗。
2、 虛心學習，積累經驗
虛心學習，積累經驗，超越同行是我們的傳統做法。進入新的領域首先學習別人先進的東西是很必要的，它能使自己遭遇更少的挫折和少走很多彎路。進入貴州市場後，我們要求技術人員及主管領導要經常主動去探訪同行，與同行進行理論交流及到同行機台參觀學習。
由於我們的主動性從中學到了同行不少的東西。比如泥漿的配置，我們從同行學會後加於分析加於改進，結合實際情況加於運用，就形成了我們自己的一套不同地層使用不同的泥漿及有古相和無固相沖洗液更替使用的經驗。另外善於積累經驗，也是我們不斷取得好收成的關鍵。
目前煤田地層的護壁堵漏，頂漏（孔口不返水）鑽進我們都積累了一定的實際經驗。隨著經驗的積累和這些經驗的日漸成熟，我們在貴州、雲南煤田鑽探的兩個市場的同行中漸漸地走在了前面。
3、 集中公司該方面的技術人才打前站
俗話說，好鋼用在刀刃上，進入煤田鑽探市的最初，我們選派了鑽探專業上的精兵強將。從專案主管、專案領導、再到機班長都是有著豐富的鑽探施工經驗的人員。這些人員的特點是作風硬朗，能吃苦耐勞，責任心強，思想不守舊。
也正是他們不畏艱險的開墾，才有了我公司今天這個市場的豐收。
4、 打造精幹的技術人才隊伍
打造一支精幹的隊伍很重要，因為人是決定乙個企業興衰最關鍵的因素。一直以來，我公司始終把打造隊伍作為公司建設的重要方面之一。進入煤田鑽探的第二年，在我們取得了一定的成果並站住腳跟後，我們就開始有意識地培養隊伍，包括管理人員，技術人員，鑽探工人。
我們採取的措施是現場傳幫帶，年終總結交流，年初開班培訓學習。目前，該項目的專案經理就是新培養出來的，他不是鑽探科班出身；我們的大部分機班長也都是這兩年培養出來的。目前他們都勝任於本崗位工作。
三、專案管理
我們都知道專案實施的成敗對乙個施工單位來將很重要，必須加強管理。公司對煤田鑽探生產管理主要體現在規章管理制度的健全和管理的乙個「嚴」字上。公司內先後制定並實行了「鑽探公尺工資含量承包制」、「鑽探專案責任成本考核獎懲制度」，06年又試行了「鑽探專案負責人摸擬年薪考核辦法」，以及與之相關配套的財務請款、報銷等規章制度，如，《貴州鑽探物資採購及其管理暫行辦法》。
通過相關制度的嚴格執行，收到了良好的經濟效益。
1、領導常駐生產一線
公司雖然對鑽探甚至機台實行了各種形式的承包方式，但公司對他們並不是包而不管，而是時刻進行動態的跟蹤管理。公司總經理常常下到專案、機台現場檢查，公司副經理更是長年在施工現場蹲點，哪個機台進入了煤系，或是出了點事故，甚至孔深超過了五百公尺，**就會出現公司領導們的身影，不管是天寒地凍，還是夏日炎炎；也不論白天，還是黑夜，這似乎成了金地公司一條不成文的規定。
2、嚴格實行專案責任成本管理
金地公司能夠在市場經營中資本越做越雄厚，利潤率保持高增漲，這與公司領導始終堅持對專案，尤其是像鑽探生產這樣的高回報率專案實行「責任成本管理」。做到既確保專案預定利潤，又讓專案部有一定的經營壓力，在鑽探生產過程中，為了對其成本進行現場跟蹤管理，特從財務部門派出專門人員工作在專案部，一方面幫助專案部、各機台進行成本專案的控制，及時查詢原因，採取相應措施，另一方面，也可進行現場跟蹤管理，及時反饋第一手資訊資料，讓領導能夠進行正確的決策。（附06年鑽探責任成本明細表）
3、抓好安全生產管理
在座的都知道，機械岩芯鑽探歷來是各單位安全生產管理工作的重點。在如今提倡「以人為本，注重生命」的新時期，尤其重要。我公司把安全生產教育及防治工作擴充套件到了全體員工（含民工），並根據公司的「四多四少」特點，（露天作業多，作業休息少；民工多，正式職工少；臨時工多，長期工少；生手多，熟練工少），特定出相應的安全生產管理辦法，強調日常安全例檢的重要性，重點監控深孔時的上下大鑽、拆、立、放塔等工序，確保了將事故隱患消滅在萌芽之中，連續幾年實現了四大事故為零，使公司年終利潤的實現有了乙份安全保障。
4、實行人文管理，注重發揮每個人的潛在能力。
在公司總經理的倡導下，金地公司確立了「以人為本，銳意進取、技術創新」的經營理念，把企業的經營理念、品牌意識、硬體設施、文明生產等作為了企業文化建設的基本內容。
公司在最近二年中，分批組織職工到海南、越南、香港等地進行考察、學習，並接受有關教育、提高了職工的涵養與見識，明確了我們公司實力與同行其他企業的差距，學習他人的先進經營管理理念及文化建設，增強了企業的戰鬥力。
在年中生產大忙季節，不少鑽探骨幹都忘我地戰鬥在生產第一線，公司領導多次組織他們的家屬們去探親。每年春節，公司還組織所有的職工家屬進行慶功表彰和團拜會，把關懷送到每個人的心中。
通過岩芯鑽探市場的開拓我們有以下兩點體會：1、技術和市場是相互作用的，它們是相輔相成，對於我們施工單位來講兩者是不可分開的。技術能贏得市場，市場能使技術得到實踐，並在實踐中獲得提高；2、市場的開拓需要不斷地延續。
延續工作的後盾應該是技術的提高和創新以及既得專案的有效管理。如果既得專案管理不好，市場將會受到影響，技術的推廣應用、實踐、提高也將受到影響。反過來也是這樣，沒有市場，沒有專案，何來管理？
管理何以提高？不言而喻，技術、管理、市場是相互依存的，將他們孤立是得不到發展的。以上是我們的一些經驗和認識，不對不足的地方，請批評指正。
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