第一步：計畫 (營銷工作的關鍵就是抓主導權)
1. 整理檢視客戶資訊資料
2. 優化拜訪路線
3. 確定拜訪目標及需要解決問題
4. 攜帶必要物品
5. 做好拜訪出門前準備
第二步：理貨 (商品陳列意味者銷量)
1. 熱情問候客戶
2. 檢視商品是否有斷貨
3. 商品擺放六大原則
4. 保持商品乾淨整潔
5. 檢視商品與價簽是否統一
6. 檢視商品商標是否對外
第三步：活化 (沒有注意力就沒有營銷)
1. 售點營銷活化必備三要素
2. 商品活化基本步驟
3. 爭取好的陳列位置方法
4. 陳列創新六大方法
5. 宣傳品配合方法
6. 發揮售點廣告效力八大策略
第四步：輔導(提公升終端銷售力)
1. 六大終端**實戰策略
2. 輔導終端客戶制定**方案
3. 終端導購實戰技巧
4. 教練導購人員技能
第五步：服務(解決終端客戶面臨的問題)
1. 商品的退換貨處理
2. **宣傳品處理
3. 協助處理客戶面臨問題技巧
第六步：談判(爭取企業合理利益的技能)
1. 增加進貨談判
2. 陳列位置談判
3. 廣告擺放談判
4. **配合談判
5. 新品進店談判
6. 銷售政策談判
7. 收款談判
第七步：調查 (爭取企業合理利益的技能)
1. 競品**調查
2. 競品陳列調查
3. 競品廣告調查
4. 競品**調查
5. 競品銷量調查
第八步：記錄(專業銷售人員的體現)
1. 發現的問題
2. 客戶的要求
3. 產品銷量
4. 庫存情況
5. 市場競爭情況
特殊渠道拜訪工作流程
一、 訪問前的準備
二、 **商拜訪流程
三、訪問結束後的工作
特殊渠道業務拜訪流程
終端拜訪八看十問
終端拜訪觸手可及九步驟
一、終端拜訪八看十問1
1、一看形象標徽燈是否符合公司要求及是否亮燈，調整
2、二看產品是否缺樣缺配件，登記補充
3、三看店面陳列是否雜亂，進行整理
4、四看店面產品分銷位置是否恰當，進行調整歸類
5、五看店面衛生狀況是否達標，進行整理
6、六看**海報、宣傳條幅、門招是否陳舊、破損進行調整
7、七看庫存分類管理及數量，進行調整或**
8、八看導購員服裝舉止及工作狀態，進行溝通調整
一、終端拜訪八看十問1
1、一看形象標徽燈是否符合公司要求及是否亮燈，調整
2、二看產品是否缺樣缺配件，登記補充
3、三看店面陳列是否雜亂，進行整理
4、四看店面產品分銷位置是否恰當，進行調整歸類
5、五看店面衛生狀況是否達標，進行整理
6、六看**海報、宣傳條幅、門招是否陳舊、破損進行調整
7、七看庫存分類管理及數量，進行調整或**
8、八看導購員服裝舉止及工作狀態，進行溝通調整
一、終端拜訪八看十問2
1、一問最近生意是否可好
2、二問最近有哪些問題需要處理
3、三問售後壞貨是否需要處理
4、四問導購員最近有哪些問題不好處理，需要溝通的
5、五問單品銷售情況，找出滯銷問題點，**突破口
6、六問是否有最近工程專案需要跟進
7、七問其他品牌銷售情況（了解品牌比重）
8、八問那些需要我來協助做的
9、九問推廣方面怎麼做？如何做？能否做？
10、十問對公司有哪些意見和建議
終端拜訪觸手可及九步驟1、2
全面溝通：定期全方位整理店面。工作量較大的終端，辦事處可與終端協同作業；勤於和終端溝通、討論哪些地方可以變得更好，並共同商定解決辦法，讓終端客戶參與每次整理，在客戶養成整理習慣後，市場展示終究會做到一樣標準。
產品擺放：整理地台、中島及堆頭，按『歐普』字樣朝外正立：吸頂燈按瓦數或品類堆疊；節能燈按瓦數、黃白光以錐形、梯形或塊狀整齊堆疊，層數在4-6層之間為佳； 其它燈管、支架、 配件等產品按瓦數、規格大小擺放；筒燈、天花燈按型號整齊堆放（無包裝的筒燈、天花燈按尺寸大小順次整齊擺放）。
終端拜訪觸手可及九步驟3、4
移動陳列：找出公司證書、宣傳畫冊等售點陳列物，集中擺放在入口處等顯眼位置（有專門證書陳列位置的除外），可移動展板擺放位置依據店內實際情況展示，但以不影響店面形象為基準。
清除雜物：雜物是影響店面形象的天敵：及時清除門窗、訪談桌、收銀台、體驗區及其他各展示區域邊緣與角落的雜物。
終端拜訪觸手可及九步驟5、6
清理分類：將退換貨及破損物品、空盒、裝燈工具等影響店面整潔的物品，統一分類存放；有倉庫的地方應該統一將退換貨放置到倉庫。
拆換物料：自己動手拆換破舊樣品面罩、發黑燈管、不亮燈管，主動與店主溝通用店內現有產品補上（包括裸位），並做好價簽的同步更新與整齊陳列（價簽要求在陳列方式統一規範，在不同產品的同一方位進行標示，基本要求為形狀大小統一，標示內容依次為產品名稱、型號、瓦數、規格、**等，書寫標示筆為同一顏色）。
終端拜訪觸手可及九步驟7、8、9
更新貼上：撤換過時、破舊不堪的pop展示，用雙面膠或透明膠貼上好不平卷角的維護和展示。
提醒亮燈：能否與客戶溝通增加亮燈數量（不需全部亮燈），尤其是在夜晚或冬季營業的時候。
清潔衛生：清除整理出來的雜物，打掃和清潔產品、樣品、桌椅及地面的衛生。
業務人員所需要具備的素質和能力
1、吃苦耐勞
2、學習力強
3、溝通能力
4、一流的產品知識及應用技巧
5、專業技能（如終端裝修、各項工作流程）
6、管理服務能力強（管理型+服務型角色互換）
7、硬體操作（店面設計、電腦操作能力）--培訓+工作報告
8、活動策劃能力、推廣執行能力
9、培訓能力
10、區域統籌規劃能力和全域性推進規劃能力
傳統渠道業務拜訪流程
大賣場 KA店 的操作流程
所以在執行大力度 時有配合陳列及有效益的dm，一定會使銷量有成倍的增長。如果這麼大力度的 僅在原貨架銷售實在是太可惜了。公司對於合理的陳列及dm費用的支援 此處所謂dm，是指有效的dm，也就是消費者會看 會用，對銷量有確實幫助的dm 依上述分析，如果店方在大力度 時，無法配合特殊陳列或有效益的dm的...
超市大賣場雙贏合作技巧
課程背景 您或您的企業是否碰到過這樣的困擾 1 超市大賣場在所在賣場中的地位不斷提公升，門檻越來越高2 超市大賣場的開發難度越來越高，如何進得去成為障礙3 與超市大賣場的合作中，超市大賣場的居高臨下之勢難以承受4 賣場競爭激烈，我們的產品在超市大賣場營銷業績止步不前5 我們不僅要承受超市大賣場各種費...
超市賣場細節管理
3.商品 標籤有大文章 商品 標籤除了明示商品 商品名稱 規格 產地外，還可以標明條形碼及店內碼，方面查詢和盤點之用 另外也可以標明貨位排面，即乙個商品存在於貨架的哪個位置，陳列了幾個排面 明示商品理貨人員資訊，無論是商品還是貨架都可以找到相關責任人，同時也起了引導員工工作的作用。例如 商品名為匯源...